수입보험료 125억, 유지율 100%
고객 즉흥적 서명땐 보험료 반환
MDRT(백만달러원탁회의) 종신회원
[ 류시훈 기자 ]
“고객의 성공이 나의 성공이라는 마음으로 26년을 한결같이 달려왔습니다. 고객의 평생을 보장하는 종신보험처럼 고객과 평생을 함께하는 ‘종신FP’가 되고 싶습니다.”올해 교보생명 보험왕에 오른 지연숙 FP명예전무(56·강남VIP FP지점·사진)는 가입에서 유지까지 완벽한 고객관리를 실천하는 재무설계사라는 평가를 받는다. 2007, 2010, 2012년에 이어 네 번째로 보험왕을 수상했다. 지 전무가 지난해 거둬들인 수입보험료는 125억원. 매달 10억원 이상의 매출을 올렸다.
실적만큼이나 완벽한 고객관리도 타의 추종을 불허한다. 수년째 13회차 계약유지율(보험계약을 1년 이상 유지하는 비율)은 100%다. 고객 중 단 1명도 1년 이내에 해약하지 않았다는 것.
그는 “99%의 고객만족이란 없다”며 “단 1%의 불만이라도 있다면 만족한 것이 아니다. 그래서 항상 고객만족 100%를 이루기 위해 노력한다”고 말했다.
뛰어난 실적과 완벽한 유지율의 비결은 철저한 ‘고객만족’에 있다. 지 전무는 “고객이 서명해도 즉흥적 가입이라고 생각되면 보험료를 그 자리에서 돌려준다”며 “고객에게 꼭 맞는 보험상품만 권하고 한결같이 서비스하다 보니 고객 만족도도 자연스레 높아졌다”고 설명했다. 지 전무는 1000여명 고객의 이름과 특징을 대부분 기억한다. 고객과는 1촌 관계가 돼야 한다는 것이 그의 지론이다.
고객관리를 위한 비서가 두 명이나 있지만 고객에게 보내는 편지만큼은 직접 정성을 담아 챙긴다. 고객이 읽지 않으면 의미가 없다는 생각에서다. 매월 1000여명의 고객에게 건강정보, 재테크정보 등 유익한 정보가 담긴 편지를 보낸다.
“10년 넘게 고객에게 직접 편지를 쓰다 보니 그동안 보낸 편지만 해도 15만 통 정도가 되더군요. 마음을 담아 정성껏 쓴 편지로 신뢰를 맺은 고객은 가장 큰 자산입니다.”
1990년에 입사해 27년째 교보생명 재무설계사(FP)로 활동 중인 지 설계사는 그동안 숱한 화제와 진기록을 세웠다. 2012년 생명보험 세일즈 분야 명예의 전당으로 일컬어지는 ‘백만달러원탁회의(MDRT)’를 10년 연속 달성해 ‘MDRT종신회원’에 올랐다. 2006년부터는 재무설계사 상위 0.1%에게만 주는 MDRT 최고 등급인 TOT 멤버를 매년 달성하고 있다.
2009년에는 뛰어난 영업성과와 고객관리 역량을 인정받아 교보생명 ‘고객만족 명예의 전당’에 오르기도 했다. 지난 58년간 단 5명만이 얼굴을 새겼을 정도로, 교보생명 재무설계사들에겐 최고 영광의 자리다.
그에게도 험난한 시련이 있었다. 외환위기 여파로 주 고객 甄?자영업자들의 해약이 크게 늘면서 좌절을 맛봤다.
하지만 지 전무는 시련을 이겨낼 해답을 고객에게서 찾았다. 새로운 목표를 세우고 기존 고객에 대한 서비스를 한층 강화하는 한편 VIP 신규 고객에게도 눈을 돌렸다. 그리고 이듬해 재기에 성공했다.
진심은 반드시 통한다는 것이 오랜 경험을 통해 터득한 그의 영업철학이다. 그리고 진심은 언제나 고객의 화답으로 돌아온다. 한 번 인연을 맞은 고객은 반드시 새로운 고객을 소개할 정도로 신뢰가 굳건하다.
지 전무는 “앞으로 건강이 허락하는 한 천직(天職)인 FP로 일하고 싶다”며 “개인적으로는 후배 설계사들을 위한 전문양성기관을 만들어 보험산업에 기여하고 싶다”고 말했다.
류시훈 기자 bada@hankyung.com
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