[ 이태명 기자 ]
신한은행은 개인종합자산관리계좌(ISA) 마케팅 전략을 ‘소수 정예’로 정했다. 국민의 재산 형성을 지원한다는 ISA 도입 취지에 맞게 소비자에게 엄선한 상품만을 제공한다는 전략이다. 이에 따라 신한은행은 ISA에 넣을 수 있는 많은 상품을 나열하기보다 자체 평가를 통해 고른 우수 상품만을 제시하고 있다. 이달 14일부터 판매한 신탁형 ISA에도 이 기준을 적용했다.
신탁형은 고객의 요청이 있을 때만 은행이 포트폴리오를 제시할 수 있다. 상품 추천은 가입자의 투자성향을 철저히 분석해 맞춤형으로 제시한다. 불완전 판매 가능성을 사전에 차단하기 위해서다. 신한은행은 이를 위해 가입자를 대상으로 ‘투자자 정보분석’을 실시해 △공격투자형 △적극투자형 △위험중립형 △안정추구형 △안정형 등 다섯 가지 유형으로 구분했다. 안정형에는 예금 상품만 추천하고 안정추구형에는 예금 외에 일부 펀드를 추가로 추천하는 식이다. ELS는 적극투자형에만 추천한다.
신한은행이 신탁형 ISA에 편입한 상품은 △정기예금 8종 △채권형 등 펀드 17종 △상장지수펀드(ETF) 3종 △주가연계증권(ELS) 2종 등이다. 모두 관련 상품군에서 엄선 杉? 이 가운데 정기예금은 시중은행과 지방은행에서 내놓은 상대적으로 고금리인 상품을 대거 넣었다.
펀드는 신한은행의 투자전략과 투자상품을 담당하는 투자자산전략부와 투자상품부의 정밀한 선별 작업을 거쳐 채권형, 채권혼합형, 해외주식형 등 대표 펀드로 구성했다. 예를 들어 판매 1주차에는 ‘동양하이플러스채권증권자투자신탁 1호’ 등 수익성이 좋은 상품을 고객에게 추천하는 식이다.
신한은행 관계자는 “투자상품의 경우 과세 대상인 해외 투자 및 국내외 채권상품 위주로 우수 펀드를 선별했으며, 신한금융투자에서 고른 수익률이 높은 상품들로 포트폴리오를 짜 제시한다”고 설명했다. 신한은행은 ISA 편입 자산으로 인기를 끌고 있는 ELS는 혹시라도 있을 수 있는 원금 손실 위험을 최소화한 상품을 추천한다. 최종 배리어를 50%대로 낮추고, 만기를 1.5년과 3년 등 다양한 형태로 구성해 고객의 선택 폭을 넓혔다.
ISA 상품 판매만큼이나 신한은행이 신경쓰는 게 있다. 바로 불완전 판매 차단이다. 이를 위해 신한은행은 지난해 3월 은행권 최초로 고객 수익률 결과를 영업점 직원 실적 평가에 반영하는 시스템을 이번 ISA에도 적용했다.
이태명 기자 chihiro@hankyung.com
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