Gemalto는 기존의 하드웨어 제조사를 대상으로 IoT를 통한 새로운 비즈니스 모델을 구현할 수 있도록 돕는 회사다. 네덜란드에 본사를 둔 Gemalto의 프로페셔널 서비스 소프트웨어 수익화(Software Monetization) 사업본부 부사장인 Jam Khan 씨가 IoT에 대한 관심과 함께 성장하는 소프트웨어 수익화에 대해 기존의 하드웨어 제조사가 어떻게 실현해야 할지에 대해 언급했다. 그 내용은 현재 정체가 모호한 제4차 산업혁명의 소용돌이 속에서 방향을 잡기 힘들어 하는 한국의 중견·중소 제조사도 눈여겨볼 만하다.
Jam Khan 씨는 "다양한 하드웨어 제품은 IoT가 되면서 지능화되었다. 또 하드웨어를 구성하는 소프트웨어와 IoT를 실현하는 접속성의 중요성이 증가하고 기존에는 어려웠던 실시간 데이터의 관리도 가능해졌다"고 말했다. 이런 IoT에 의한 변화는 지금까지 하드웨어를 개발·제조·판매해 온 기업에도 많은 변혁을 가져오고 있다. 그는 "과거에는 하드웨어를 만들어 판매하면 그만이었지만, IoT가 되면 출시 이후까지 생각해야만 한다. 출시 후에 생기는 가치에 대한 수익화까지 필요해지는 것이다."고 언급했다.
Jam Khan 씨에 따르면 IoT의 수익화에는 4가지의 비즈니스 모델이 있다고 한다. 첫 번째 `에코시스템에 의한 수익화(Ecosystem Monetization)`는 IoT를 어떻게 연결하여 어떻게 전개할지의 수단을 제공하는 기업으로 기존의 IT 벤더나 IoT 플랫폼 벤더의 경우다.
두 번째 `데이터에 의한 수익화(Data Monetization)`에서는 수집한 모든 데이터를 다양한 기업에 판매하는 비즈니스 모델이다. Jam Khan 씨는 "미쉐린은 자사의 타이어에서 얻은 데이터를 자동차 제조사나 자동차 판매점 등에 팔고 있다"고 예를 들었다. 세 번째 `서비스에 의한 수익화(Service Monetization)`는 미쉐린에서 얻은 데이터를 사용해 새로운 서비스를 전개하는 자동차 제조사나 자동차 판매점에 해당한다.
(그림1. IoT 수익화의 4가지 비즈니스 모델. Gemalto는 많은 하드웨어 제조사가 목표로 해야 할 것은 `디바이스에 의한 수익화(Device Monetization)`라 주장한다)
그리고 네 번째 `디바이스에 의한 수익화(Device Monetization)`야 말로 IoT 시대에 하드웨어 제조사가 지향해야 할 점이라고 했다. 예를 들어 통신기기로 알려진 시스코시스템즈는 자사를 소프트웨어 기업으로 규정하고 자사에서 개발한 하드웨어도 고객에게는 소프트웨어로 구입하도록 하고 있다. 기존에 통신기기의 기능 추가를 소프트웨어 업데이트만으로 실현할 수 있도록 했다고 한다.
그렇다면 하드웨어 제조사는 어떻게 해야 디바이스에 의한 수익화가 가능해질까? Jam Khan 씨는 "하드웨어 비즈니스는 심플하지만 IoT가 됨으로써 소프트웨어의 중요성이 높아지면서 한층 복잡해진다. 고객의 요청도 어려워지고 IoT에 관련된 소프트웨어 관리 비용도 증가한다. 도난이나 저작권, 보안에도 신경을 써야 한다. 이런 과제에 대응하기 위해서는 스스로 소프트웨어 기업으로 변신해야만 한다"고 지적했다.
Jam Khan 씨는 전형적인 하드웨어 제조사가 소프트웨어 기업으로 변신한 사례를 소개했다. 독일의 오래된 한 로봇 제조사가 로봇을 아무리 판매해도 수익성이 좋아지지 않는 문제에 직면하여 하드웨어 부문을 중국기업에 매각했다. 그와 함께 제어 애플리케이션 판매를 강화하는 쪽으로 사업의 방향성을 잡으면서 그 제어 애플리케이션과 관련된 소프트웨어를 서드파티가 개발할 수 있도록 API를 공개했다. 이를 통해 제어 애플리케이션를 구할 수 있는 앱스토어 환경을 구축한 것이다. 실제로 그 독일 기업은 앱스토어에 무엇을 팔지, 누가 사용할지, 어떤 서드파티가 관련될지와 같은 상황을 검토하고 라이센스 관리나 과금에는 Gemalto 솔루션을 채용하는 등 소프트웨어 기업으로 변신했다.
하지만 하드웨어 제조사가 소프트웨어 기업이 되는 것은 그리 간단치가 않다. 탑다운에 의한 경영방침 결정을 기초로 해 비즈니스 프로세스를 변혁할 필요가 있어 기술이나 서비스만으로는 해결할 수 없는 경우가 대부분이다. 이 때문에 미국에서는 하드웨어 제조사가 경영진에 소프트웨어 기업 출신자를 채용하여 변혁을 꾀하고자 하는 트렌드도 있다고 한다.
Jam Khan 씨는 "Gemalto는 소프트웨어 수익화 솔루션을 제공하는 기업이지만 디바이스에 의한 수익화를 목표로 하는 하드웨어 제조사 컨설팅 서비스도 제공하고 있다. 이를 통해 앞서 언급한 독일 로봇 제조사를 비롯한 유저 사례에서 다양한 제안이 가능하다고 생각한다"고 언급했다.
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