랜드프로 교육원장에 재직 중인 김종언 공인중개사가 부동산 상담 사례 및 실무 노하우를 담은 책 『부동산 중개업은 심리학이다』를 최근 출간했다.
저자에 따르면, 대다수 중개업자의 영업형태가 생계형이다 보니 일각에서 자격증 대여가 알게 모르게 성행하고 있는 것으로 전해졌다. 이러한 상황 속에서, 전문 중개업자가 부동산 시장에서 입지를 다지려면 심리학을 적극적으로 활용해야 한다는 것이 저자의 메시지다.
신간은 물건 확보 후 현장방문을 통해 고객과 유대관계를 맺어 전속중개계약으로 이끌려는 노력이 필요하다는 점을 강조한다. 김종언 원장은 "중개업자 대부분이 전속중개계약 제도를 알리지 않는다"면서 "시도도 해보지 않고 안 될 것이라고 단언하는 자세가 문제"라고 지적했다.
또한 권리분석을 간단히 문서화해 브리핑 시 컨설팅 자료로 제시하면 고객에게 신뢰감을 주는 데 도움이 된다. 저자는 부동산중개업 사무소의 내재가치는 계약을 많이 함으로써 끌어올릴 수 있다고 강조했다. 때문에 중개업자들은 `한 번 계약으로 맺어진 고객은 영원한 고객`이라는 생각으로 자신만의 창조적인 고객관리방법을 연구해야 한다는 것이 저자의 의견이다.
저자는 책을 통해 "빈틈없는 계약으로 이끌기 위해 중도금 및 잔금 처리에서 일어날 수 있는 문제를 중재해 거래를 확실하게 매듭짓는 것이 좋다"고 밝혔다.
그러나 이러한 전문성 제고 필요성에도 불구하고 국내에서 자격증을 획득하기 위한 학원 및 온-오프라인교육은 활성화돼 있으나 정작 자격증 취득 후에 받을 수 있는 실전/실습교육은 부족한 상황이다. 때문에 초보중개업자가 창업 후 1년을 견디지 못하고 손실을 감수하며 영업 권한을 넘기는 사례도 늘고 있다. 이에 저자는 7년여에 걸쳐 운영 중인 계약서 쓰기 실전, 실습강의 내용을 신간에 수록했다.
