“의학의 발전으로 사람들의 평균 수명은 늘고 있습니다. 아름다움을 유지하고 싶다는 마음은 나이와 무관합니다. 그 마음이 휴젤의 성장 원동력입니다.”
노지혜 휴젤 전략사업부장(전무)은 “한국에서 보툴리눔 톡신과 히알루론산 필러 시장 1위를 수성하면서 중국 유럽 미국 등 거대 시장에서도 의미 있는 성과를 올리겠다”며 이같이 말했다. 지난해 5월 휴젤에 합류한 노 전무는 글로벌 성장 전략을 담당하는 인물이다. 서울대 외교학과를 나온 노 전무는 미국 하버드대 경영대학원 석사학위(MBA)를 취득하고 액센츄어와 보스턴컨설팅그룹에서 컨설턴트로 활동했다. 이후 LG전자를 거쳐 아모레퍼시픽그룹 그룹전략디비전장(상무)을 지내면서 글로벌 마케팅을 맡았다.
노 전무는 “보툴리눔 톡신이나 히알루론산 필러는 성형수술에 거부감을 가진 사람들에게 좋은 대안이 될 수 있다”며 “한국이 이 분야에서 글로벌 트렌드를 이끌고 있는 만큼 수출 경쟁력을 지닌 분야라고 생각해 휴젤에 합류했다”고 말했다.
○현장과의 소통으로 만든 국내 1위
휴젤의 보툴리눔 톡신 ‘보툴렉스’는 2016년부터 국내 1위를 지키고 있다. 노 전무는 1위의 비결로 제품의 경쟁력, 안전성, 의료 현장과의 유대 관계를 꼽았다. 노 전무는 “출시 초기 단계였던 2013년부터 학술행사를 열어 보툴리눔 톡신과 필러 제품의 안전한 시술법을 비롯해 사람들이 원하는 아름다움의 방향에 대해 허심탄회하게 논의하는 장을 만들었다”며 “탄성을 유지하고 주입감을 개선하는 등의 아이디어가 병의원에서 나왔다”고 설명했다.
휴젤이 H.E.L.F(Hugel Expert Leader’s Forum)로 이름 붙인 학술행사는 일반적인 제약바이오 기업의 마케팅 행사와는 성격이 다르다는 것이 노 전무의 설명이다. H.E.L.F는 서울, 대전, 대구 등 국내뿐만 아니라 해외에서도 개최돼 세계 의사들의 관심을 끌고 있다. 그는 “H.E.L.F는 국내외 미용·성형 분야 유명 의사들이 최신 트렌드와 현장에서의 노하우를 공유하는 자리”라면서 “국내에선 일요일에 열리는데도 400여 명의 의사가 참석한다”고 설명했다.
출시 초기부터 독자 영업망을 통해 병의원을 공략한 것도 성공 요인 중 하나다. 영업직원들은 제품 판매에 그치지 않고 현장 목소리를 연구진에게 전달해 제품력을 끌어올리는 역할을 했다. 환자들이 시술을 받는 이유는 단지 보툴리눔 톡신이나 필러를 맞는 것이 아니라 아름다운 모습을 만들기 위해서인 만큼 톡신과 필러를 복합해 처방하는 경우도 늘고 있으며 이를 전국 병의원에 공유하는 것도 휴젤의 주요 영업·마케팅 기법 중 하나다.
○국가별 맞춤형 전략 수립
노 전무는 한국이 미용·성형의 선도 시장이지만 규모의 한계로 인해 국내의 성과에 안주해선 성장을 지속할 수 없다고 지적했다. 이를 위해 글로벌 확장에 박차를 가해야 한다는 것이 노 전무의 지론이다.
보툴렉스는 대만, 일본 등 아시아를 비롯해 러시아, 브라질 등 총 27개국에서 판매되고 있다. 히알루론산 필러도 18개국에서 팔리고 있다. 앞으로 보툴리눔 톡신과 히알루론산 필러를 합쳐 3년 내 30여 개국을 더해 2025년에는 총 70개국 이상에서 제품을 팔겠다는 게 목표다. 노 전무는 중국, 미국, 유럽 진출을 성장의 변곡점으로 삼았다.
현재 중국에서 판매 중인 보툴리눔 톡신은 중국 란저우연구소의 ‘BTX-A’와 미국 엘러간의 ‘보톡스’ 두 개가 전부다. 휴젤은 지난해 4월 중국 식품의약품관리총국(CFDA)에 시판허가 신청서(BLA)를 냈다. 올 상반기에 시판 허가를 취득하면 마케팅을 개시한다. 휴젤은 중국 내 유명 제약사인 사환제약과 마케팅 파트너십을 체결했다. 기존 심혈관 계통에서 강점을 갖고 있던 사환제약으로서도 미용이라는 새로운 성장 동력을 찾은 셈이다. 현지에서 안정적으로 뿌리내리기 위해 휴젤은 사환제약에 마케팅 노하우를 공유하고 있다. 품질로는 보톡스에 뒤처지지 않고 가격 경쟁력이 뛰어난 점을 강조한다는 계획이다.
유럽과 미국 진출은 오스트리아에 기반을 두고 있는 글로벌 기업 크로마와 협력하고 있다. 유럽은 올 상반기에 허가 신청서를 제출한다. 미국도 올해 말 허가 신청서를 제출할 계획이다. 노 전무는 “미국은 크로마와의 합작사인 휴젤아메리카가 진행하고 있다”며 “미국에선 보톡스의 시장 점유율이 높기 때문에 기존 구도를 따라가선 안 된다”고 강조했다.
노 전무는 “미국에선 보툴리눔 톡신 제품을 사용한 경험이 있는 사람의 비율이 한국보다 낮아 시장 확대 잠재력이 있다”고 진단했다. 보톡스가 확보한 시장을 잠식하는 것보다 아직 제품을 사용해보지 않은 사람들에게 접근해야 유리하다는 것이 휴젤의 전략이다.
○화장품 사업도 상승세
화장품 브랜드 웰라쥬도 최근 2~3년간 꾸준히 성장해 전체 사업 중 10~15%를 차지하는 핵심 사업으로 떠올랐다. 대표 제품인 리얼 히알루로닉 바이오캡슐&블루솔루션 원데이 키트는 ‘2019 올리브영 어워즈 에센스·세럼 부문’에서 우수 상품으로 선정됐다. 동결 건조한 히알루론산 캡슐에 앰풀을 섞어 얼굴에 바르는 이 제품은 국내외 여러 브랜드가 경쟁하는 오프라인 매장에서 의미 있는 성과를 거뒀다는 평을 받고 있다.
휴젤은 최근 피부 시술 환자를 위한 전문 스킨케어 브랜드 ‘피알포(PR4)’를 내놓았다. 피알포는 전문적 피부과학기술을 기반으로 개발한 병의원 전문 브랜드다. 피부 레이저 시술 등으로 인한 피부 자극을 최소화하고 시술 효과를 유지하도록 도와주는 신개념 스킨케어다. 노 전무는 “2025년 매출 1조원을 달성할 수 있도록 사업 영역을 확대하고 국내외 시장에서 공격적인 마케팅 활동을 전개할 것”이라고 말했다.
박상익 기자 dirn@hankyung.com
