김상배 지음 / 한국경제신문 / 310쪽│1만5000원
[ 양병훈 기자 ]
아무리 노력해도 실적은 개선되지 않는다. 꽉 막혀버린 업무는 남은 의욕마저 잃게 만든다. 잔뜩 주눅 든 어깨로 고객을 만나는 것도 자신 없다. 용기를 쥐어짜 읍소하듯 영업을 해도 돌아오는 반응은 차갑기만 하다. 도대체 어디서부터 잘못된 것일까.경영컨설팅 업체 러닝플래닛의 김상배 대표가 쓴 《왜 내 성과는 제자리일까》는 보험, 제약, 자동차 등 3대 영업 분야의 전문가를 탐구해 이들이 어떻게 성과를 냈는지 소개한다. 저자가 탐구한 3인은 박상신 에이플러스에셋 희망본부장, 오수림 비엠에스 고문, 최정식 롯데렌터카 CS모터스 본부장 등이다. 이들은 ‘달인’이라 불려도 될 정도의 엄청난 이력을 지닌 사람들이다. 예컨대 최 본부장은 랜드로버 세일즈를 하며 5년 동안 한 달 평균 10대씩 차를 팔았다. 이들에게는 남과 다른 어떤 특징이 있기에 이런 성과를 올릴 수 있었던 걸까.
저자는 달인 3인의 생생한 경험담을 바탕으로 성과의 비밀을 찾아나선다. 저자는 이들이 다섯 가지 면에서 남들보다 월등히 뛰어난 저력을 갖췄다고 평가한다. 저자는 이를 ‘P·A·R·T·Y’라는 말로 정리했다. 달인들은 일과 자신을 일체화해 일에 대한 신념(Philosophy)이 있고, 목표 달성을 위한 전략을 세운 뒤 거침없이 이를 실행(Action)했으며, 상품 앞에서 망설이는 고객에게 확실한 해답(Resolution)을 제시했다는 게 저자의 설명이다. 또 미사여구로 고객을 현혹하기보다 공감(Touch)을 얻기 위해 노력했고, 자신만의 네트워크와 전문성을 개척해 개성 있는 마당(Yard)을 일궜다고 한다.
독자 스스로가 이들 다섯 가지 역량을 얼마나 갖췄는지 알아볼 수 있도록 해주는 자기진단 코너도 있다.
양병훈 기자 hun@hankyung.com
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