[생글기자 코너] 새로운 마케팅 기법으로 주목받는 '조절 초점 이론'

"조절 초점 이론은 인간은 쾌락을 추구하고 고통을 회피한다는 쾌락주의 원리를 바탕으로 자신의 행동을 조절하고 규제하는 인간의 행태를 설명한다."

기업을 비롯한 판매자들은 다양한 마케팅 방법을 이용해 소비자들의 구매를 유도하고자 한다. 최근에는 소비자의 심리를 파악하기 위한 심리학 연구를 활용한 마케팅 전략이 대두되고 있다. 그중 하나가 심리학자 히긴스가 제안한 조절 초점 이론(Self-Regulatory Focus Theory)이다. 히긴스는 인간은 쾌락을 추구하고 고통을 회피한다는 쾌락주의 원리를 바탕으로 자신의 행동을 조절하고 규제하는 인간의 동기체제와 관련된 법칙을 설명하였다.

개인에게 내재된 특성이지만 상황에 따라 유발될 수 있는 조절 초점은 이상과 동경의 욕구와 관련된 향상 초점과 의무, 책임에 관한 방어 초점으로 구분할 수 있다. 향상 초점의 소비자들은 큰 손실과 큰 이익이 놓여 있을 때, 이익이 되는 결과만 고려하여 큰 손실을 잊고 위험을 감수하는 성향을 보이고, 예방 초점의 사람들은 같은 경우 큰 손실에 초점을 맞추기 때문에 손실을 막기 위한 회피적 성향을 보인다. 서점에서 책을 구매하는 경우의 예를 들면, 향상 초점을 가진 소비자들은 현금결제 시 할인을 제공한다는 사실에 집중하고 예방 초점의 소비자들은 신용카드 결제 시 수수료가 추가된다는 사실에 집중하는 성향을 보인다. 향상 초점을 가진 소비자들은 제품이 가진 향상적 특성을 더 고려하고, 예방 초점의 소비자들은 제품이 가진 예방적 특성을 더 고려하는 것이다.

조절 초점 이론은 심리학 이론에서 출발했지만 현재 광고, 소비자 행동, 협상 등 여러 마케팅 분야에서 활용되고 있다. 소비자의 성향을 분석하여 목적 달성의 방식 차이를 설명하는 이 이론은 마케팅 분야뿐만 아니라 대화와 설득을 바탕으로 하는 비즈니스 현장에서 성공 확률을 높일 수 있는 유용한 전략책이 될 것이다.

신윤재 생글기자(용화여고 3년) yjshin122@naver.com