“고객의 감동 포인트가 무엇인지 알려드릴게요.” 12년 연속 기아자동차 영업왕에 오른 정송주 부장(47)은 오는 20일 열리는 제1회 한경 달인콘서트에서 “수십년간 영업하면서 알게 된 고객마다 다른 감동 포인트를 공개할 것”이라고 밝혔다. 그는 또 오랜 시간 영업하면서 터득한 노하우를 지침서 형태로 소개할 계획이라고 말했다.정 부장의 유일한 취미는 유튜브로 ‘플라톤 아카데미’를 보는 것이다. “자동차를 만들고 파는 것이 결국은 인문학의 힘이라는 것을 알았어요. 물건에 가치를 담는 비결을 이 강좌를 통해 배웠습니다.” 그는 달인콘서트에서 ‘물건에 가치를 불어넣는’ 자신만의 비법도 소개할 예정이다.
정 부장은 아직 인터넷 홍보를 한 번도 안 했을 정도로 ‘우직한 영업맨’이다. “결국 영업은 온라인이 아니라 오프라인의 고객감동이 있어야 성공합니다. 하루 종일 그것만 생각합니다.” 달인콘서트에선 그가 고객을 감동시킨 사례 또한 풍부하게 들을 수 있다.
정 부장이 지금까지 실천하는 원칙 중 하나는 ‘수익의 30%는 고객을 위해 투자한다’는 것이다. “식당 하나를 해도 손님 유치를 위한 마케팅이 필요하듯 영업도 투자를 해야 합니다. 자동차 영업 일선에 뛰어든 이후 첫 6개월간 월급을 영업에 모두 쏟아부었습니다.”현대자동차의 ‘트럭 판매왕’ 송재열 차장은 달인콘서트에서 어떤 이야기를 들려줄까? 한 대에 1억6000만원 하는 트럭을 지난 3년간 336대나 판 송 차장의 영업철학은 ‘세일즈는 노력을 배신하지 않는다’이다. “대학 졸업 후 노점과 전자상가 서비스센터 직원으로 일하면서 깨달은 영업 철학을 자동차에 한 번 적용해 보고 싶었습니다.”
그의 영업 비결은 ‘판매보다 판매 이후’에 있다. “대형 트럭 운전자는 차가 고장 났을 때 가장 괴롭죠. 많은 짐을 실은 채 오도 가도 못 하는 상황이 되면 손해가 이만저만 아닙니다. 시간이 돈이기 때문이죠. 이런 사정을 안 뒤 직접 운전자들의 정비를 도우며 신뢰를 쌓았더니 그분들이 동료에게 저를 추천해 줬습니다.”
그의 또 다른 영업전략은 ‘맞춤 서비스’다. “구입처 특성, 대형 트럭의 용도 등 해당 업체 요구를 정확히 파악한 뒤 이를 토대로 설계팀과 회의합니다. 그 설계에 맞게 공장에 생산을 요구합니다. 관련 법규도 미리 파악해 운행에 문제가 없도록 하는 등 나름대로 철저하게 준비했습니다.”
자동차 판매왕들의 ‘영업 비밀’은 20일 목요일 오후 7시 한국경제신문 달인 콘서트에서 만나볼 수 있다. 신청은 ‘모바일 한경’ 웹사이트(hk.hankyung.com/jobcon)에서 할 수 있다. 참가비 3만원.
공태윤 기자/최윤 JOB 인턴기자 trues@hankyung.com
기업의 환율관리 필수 아이템! 실시간 환율/금융서비스 한경Money
