"주식을 가장 잘 할 수 있는 방법은 해당 기업을 방문해 고객이 알고 싶은 정보를 직접 묻는 것입니다. 적극적으로 기업탐방에 나선 것이 고객수익률을 높인 원동력이자, 지점 직원들의 능력을 끌어올린 힘이었습니다. 1년에 50개사 이상 방문하는 것을 목표로 기업탐방을 생활화하겠습니다."
박재전 유진투자증권 잠실지점장(사진)은 유진투자증권 내에서 2분기 고객수익률 1위 지점으로 뽑힌 가장 큰 배경으로 '기업탐방'을 꼽았다.
유진투자증권은 지난해부터 지점 영업직원 평가지표(KPI)에 고객수익률 항목을 포함시켰다. 올해는 KPI에 고객수익률 비중을 기존 4%에서 17%로 확대하고 매 분기 지점별 고객수익률을 평가해 '최우수지점'을 선정하고 있다.
박 지점장은 "고객수익률을 지점 및 직원의 역량을 판단하는 1순위로 삼고 미래를 준비해야 한다"며 "'온라인·저수수료화'로 금융시장에서 고객을 통한 수익구조를 유지하기 위해선 과거보다 몇 배의 노력이 더 필요한 상황"이라고 말했다.
현재 유진투자증권 잠실지점의 고객 비중은 개인고객 80%, 법인고객 20%다. 지점 전체 수탁고(2300억원)를 기준으로 살펴보면 개인고객 돈을 굴리는 규모는 1840억원 가량이다.
그는 "정보의 홍수 속에서 가치 있는 정보를 선별하기가 쉽지 않다"며 "직접 기업들을 방문해 고객이 진정 궁금해하는 정보를 얻다보니 고객 만족도와 수익률은 자연스레 높아졌다"고 설명했다.
지점 직원들 또한 주식의 감을 익히며 에이스 집단으로 성장하고 있다는 평가다. 기업 방문을 통해 얻은 정보를 바탕으로 토론의 과정을 거치면서 직원들의 주식 선택 능력이 개선되고 있다는 것이다.
특히 요즘은 미래유망업종을 눈여겨 보고 탐방을 집중하고 있다. 박 지점장은 반도체장비, 디스플레이, 소재, 제약바이오주를 유망업종으로 꼽았다.
# 금융상품의 중요성 날로 커져…고객성향 분류에 심혈
박 지점장은 지점에서 주식만큼 중요하게 여기는 것은 '금융상품'이라고 강조했다. 포트폴리오 비중도 주식 60% 금융상품 40%로 구성해 운영할 만큼 금융상품의 중요성은 날로 커지고 있다.
그는 "투자자들의 포트폴리오에서 주식, 부동산 등의 비중은 점차 감소하고 선진국처럼 금융상품 비중이 확대될 것"이라며 "금융상품 비중을 확대하면 오히려 주식을 판단하는 관점에 '여유'가 생겨 투자수익률이 높아지는 효과도 기대할 수 있다"고 했다.
박 지점장은 "가장 적합한 금융상품을 추천하기 위해 고객성향의 분류 작업부터 심혈을 기울이고 있다"며 고객분류에 따라 시장에서 벌어질 수 있는 리스크에 대해 대응을 달리 하고 있다고 설명했다.
그가 있는 잠실지점은 노년층 고객이 많아 '중위험·중수익' 상품의 비중이 높은 편이다.
박 지점장은 "개인적으로도 주식에서 금융상품으로 포트폴리오가 변화하는 과정에서 중위험·중수익 상품의 경쟁력은 갈수록 커질 것이라고 생각한다"며 "전자단기사채, 배당주펀드, 메자닌펀드 등을 눈여겨보라"고 귀띔했다.
특히 투자자들에게 생소한 메자닌펀드의 경우 평균수익률(1년 경과)이 4~7% 가량이어서 충분히 관심을 가질 만한 상품이라는 조언이다. 메자닌 펀드는 채권과 주식의 중간 위험단계에 있는 상품에 투자하는 펀드를 말한다. 후순위채권, 전환사채, 신주인수권부사채, 교환사채, 상환전환우선주식 등 주식 관련 채권에 투자한다.
그는 "유진투자증권 잠실지점 직원들은 기업탐방 만큼이나 금융상품 공부에 많은 시간을 투자하고 있다"며 "상품을 기획하는 증권사의 능력도 중요하지만 실제 판매를 권유하는 지점 직원들의 상품 연구와 도덕적 마인드가 무엇보다 중요하다"고 강조했다.
이어 "지점 직원들과 항상 '고객의 돈을 내 돈이라고 생각하고 관리하자'고 되뇌인다"며 "이 자세만 습관화된다면 유진투자증권 최우수 지점을 넘어 국내 최고의 고객수익률 1위 지점이 될 수 있을 것"이라고 덧붙였다.
채선희 한경닷컴 기자 csun00@hankyung.com
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