프레더릭 에크룬드·브루스 리틀필드 지음 / 이주영 옮김
한국경제신문사 / 352쪽 / 1만5000원
뉴욕 부동산 판매왕의 성공법
큰 꿈이 큰 성공을 가져와…1등이 아니면 1등을 도울 뿐
충분한 수면과 운동은 필수…자기관리가 곧 매출로 연결
SNS활용법·설득하는 방법 등 영업 실전 노하우도 눈길
직업이 세일즈맨이 아니더라도 우리는 매일 무엇인가를 판다. 고객서비스를 위해 친절한 말을 팔고, 우정을 오래 지속하기 위해 정직함을 판다. 대부분의 인생에서 매일 벌어지는 일이다. 자동차 구매자의 돈이든, 직장 동료의 도움이든 누군가가 행동을 취하도록 동기를 부여하는 방법을 아는 것이 세일즈다.
10년 동안 3조8000억원이 넘는 계약을 성사시킨 뉴욕 최고 부동산 중개인 프레더릭 에크룬드는 《모든 것이 세일즈다》에서 원하는 것을 얻고 꿈꾸는 삶을 이루는 방법으로 세일즈의 중요성을 강조한다. ‘자기 자신이 되라’ ‘승자의 뒤를 따르라’ ‘완벽하게 설득하라’ 등 저자가 터득한 세일즈 노하우 14가지를 전한다.친구들이 부동산 중개 일을 권유했을 때 저자는 그동안 닦아온 인간관계와 사업기술을 잘 활용할 수 있는 분야일 뿐 아니라 자신의 성격과도 잘 맞을 것이라고 느꼈다. 뉴욕대 부동산중개인 양성 프로그램을 신청하고 2주 단기 속성반에 등록했다. 작은 부동산중개사무소를 찾아가 기존 판매기록을 깰 수 있다고 호언장담했고, 회사는 그에게 작은 책상 하나를 내줬다.
항상 먼저 출근했고 가장 늦게 퇴근했다. 기존 중개계약서 수천 건을 숙지했다. 다른 영업직원이 소비자와 대화하고 협상하는 것을 옆에서 주의 깊게 들었다. 지역, 거리, 빌딩, 가격, 면적을 모두 외웠다. 그렇게 부동산업에 뛰어든 첫해 550억원어치의 부동산을 팔았고, 그해 뉴욕 부동산위원회가 선정한 ‘올해의 신인’으로 뽑혔다.
첫 번째 개발 프로젝트는 오닉스 첼시라는 건물이었다. 신났지만 한편으로는 두려웠다. 건물 브랜드를 창조하는 일을 전혀 몰랐기 때문이다. 저자는 이렇듯 앞으로 나아가는 순간에 깨달은 것이 있다고 말한다. “어떤 프로젝트든 좋은 아이디어를 전달하는 일에 진심을 다해 열정적으로 노력한다면 과거에 무엇을 했는지 아무도 신경 쓰지 않는다.” 소비자는 지금 무엇을 할 수 있는지가 더 중요하다고 판단한다는 것이다.
더 이상 올라가기 힘들고, 미래가 암울하며, 모든 것이 실망스럽게 느껴질 때 저자는 “마음속에 결승선을 유지하는 것이 중요하다”고 강조한다. 결승선을 넘어 달리는 자기 자신을 미리 보는 것이다. 첫 부동산중개사 수업을 마친 날 밤, 좁은 침대에 앉아 눈을 감고 상상했다. 고난의 현재 대신 넓은 아파트에 살고, 비싼 트렌치코트를 입고, 센트럴파크의 아름다운 길을 걸어가는 신나는 결승선을 꿈꿨다.
저자는 더 나아가 성공하려면 커다란 목표를 꿈꾸라고 강조한다. 꿈을 이루는 건 자신의 가장 큰 잠재력에 부응하며 사는 길이다. “누군가는 1등이 돼야 한다. 왜 내가 되면 안 되는가? 큰 꿈을 꾸지 않으면 다른 사람들이 대신 큰 꿈을 꿀 것이고, 당신은 그들이 꿈을 이루는 것을 돕게 된다.”
어떤 직업이든 인맥을 형성하는 것이 중요하다. 저자는 소셜네트워크서비스(SNS)가 인맥 형성에 가장 쉽고 효율적이며 원하는 사람들을 정확히 겨냥하는 방법이라고 말한다. 그는 뉴욕 노스무어 11번가에 새롭게 개발한 건물을 판매할 때 인스타그램에 올린 게시물 하나로 한 달 만에 총 1100억원에 이르는 부동산을 팔았다. 페이스북에도 게시물을 올려 24시간 만에 6%의 수수료를 받고 121억원짜리 계약을 성사시켰다. “나는 매물을 게시했고, 세계가 내 고객이 됐다. 무엇보다 최고는 그것이 완전히 공짜라는 점이다.”
책을 쓸 때 저자는 SNS를 통해 사람들에게 어떤 이야기를 듣고 싶은지 물었다. 가장 많이 받은 질문은 ‘일상 관리’에 대한 것이었다. 저자는 “운동하고, 제대로 먹고, 충분히 자라”고 권한다. 잠과 식습관, 운동은 일의 일부다. 신체적·정신적 건강은 경주에서 이길 수 있게 해준다. 잠을 8시간 자고 이른 아침 운동한 뒤 채소 주스를 들고 체육관을 떠날 때는 세상을 정복할 수도 있다는 느낌이 든다고 했다.
저자는 인생에서 성공하고 행복해지려면 진짜 자신이 되고 개성을 찾으라고 말한다. 그리고 “우리가 정말로 가진 것은 오늘뿐”이라며 미래에 치중한 인생을 살지 말라고 당부한다.
강경태 < 한국CEO연구소장 >
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