[ 김은정 기자 ]
신한생명에서 다섯 번째 영업대상을 받은 ‘보험왕’이 나왔다. 정안숙 명동지점 명예전무와 박희숙 리치FM지점 명예전무가 주인공이다.정 전무는 보험업계에 첫발을 내디딘 후 그해 최고의 영업 실적을 달성한 보험설계사(FC)에게 주는 영업대상 5회, 우수한 실적을 거둔 FC에게 주는 본상 11회를 수상했다. 박 전무는 역시 영업대상 5회, 본상 13회를 수상했다. 무형의 상품과 서비스를 판매하는 보험 영업의 특성상 특정 한 해에 뛰어난 실적을 거둘 수는 있지만 수년간에 걸쳐 지속적으로 우수한 판매 실적을 보이는 게 쉽지만은 않다. 제조업과 달리 FC 개인 역량에 따라 판매 실적이 좌우된다.
정 전무는 기업 최고경영자(CEO)와 자영업자를 대상으로 한 세무 상담 등에 강점이 있다. 전문적인 재무 컨설팅 중심의 우수고객(VIP) 마케팅을 기반으로 우수한 실적을 기록했다. 단순한 지인 영업이 아니라 세무·재무 지식을 기반으로 한 전문 영업으로 고객층을 넓혀나갔다는 얘기다. 지난해 정 전무는 162건의 보험계약을 체결했다. 월초 보험료(첫달 보험료의 합계)만 1억 貶?달한다.
그는 영업 비결로 전문성과 고객 신뢰를 꼽았다. 쉽게 떠올릴 수 있지만 실천을 위해서는 지속적인 노력이 필요하다는 설명도 덧붙였다. 정 전무의 주요 고객은 수도권 지역의 견실한 중소기업 최고경영자(CEO)다. 얕은 금융 지식과 보험상품 정보만으로는 공략하기 어려운 고객층이다. 그는 출근하면서부터 잠자리에 들기 전까지 고객을 위해 무엇을 해야 할지 항상 고민한다.아이디어를 얻기 위해 고객들의 가족사항, 취미생활, 관심사, 걱정 등을 꼼꼼하게 기록하고 암기한다. 그래야만 고객에게 필요한 정보, 네트워크 등을 수시로 포착할 수 있어서다. 시너지가 창출될 수 있을 만한 고객들 간에는 만남을 주선하기도 한다. 이 때문에 금융 상담만이 아니라 경영 활동에 실질적으로 도움을 받고 있다는 사람이 많다.
박 전무는 일반 회사에서 근무하다가 2003년 지인의 권유로 보험업계에 들어섰다. 처음에는 낯선 영업 환경에 당황하기도 했다. 하지만 곧 열정과 노력으로 스스로 입지를 구축했다. 신한생명 내에서도 ‘노력파 FC’로 통하는 이유다. 전라도가 고향인 박 전무는 억센 사투리 억양을 고치려고 매일 볼펜을 입에 물고 발음을 녹음해가며 연습했다. 반복된 훈련으로 결국 억양을 완벽하게 고쳤다.
부친상을 당했을 때도 고객 관리를 소홀히 할 수 없다는 신념에서 빠짐없이 신규 고객의 만족도를 점검하고 기존 고객의 애로사항을 해소했다. 이런 악착같은 노력으로 박 전무는 입사 1년 만인 2004년 텔레마케팅(TM) 부문에서 대상을 차지했다.
박 전무의 네 자매는 모두 신한생명에서 FC로 활동하고 있다. 보험영업이 쉽지는 않지만 그만큼 자부심과 보람이 크기 때문이다.
박 전무의 추천과 설득으로 네 자매가 같은 일을 하게 됐다.
김은정 기자 kej@hankyung.com
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