"프로 영업사원이 되기 위한 비법은 1일 활동량 관리다. 1일 활동량은 대상자 찾기 50%, 친분 맺기 30%, 상담 20%의 비율로 구성돼야 한다. 이 중 하나라도 지키지 않으면 실패할 수밖에 없다."신규 영업사원을 채용하고 육성하는 '리쿠르팅' 비결을 담은 책이 나왔다. <리크루팅의 정석 3가지가 통했느냐?>는 자타 공인 리크루팅 최고 전문가 문충태 경영학 박사의 실제 경험담을 담았다.
그는 보험, 화장품, 학습지, 건강보조식품 등의 회사에 영업 전략을 위한 자문을 해왔으며 이를 토대로 연 200회 이상 강의를 하고 있다. 저자는 최상의 리크루팅을 위해서는 '인통(人通), 심통(心通), 소통(疏通)'의 과정을 거쳐야 한다고 말한다. 우선 고객이 될 가능성이 있는 사람을 선별한다. 그 사람과 3~6개월 동안 친분 관계를 맺은 뒤 구매 상담을 진행해야 한다.
이 책은 인통, 심통, 소통의 과정을 3장에 걸쳐 상세히 다뤘다. 1장 '인통, 어떻게 인맥이 통하게 할 것인가'는 영업 대상을 찾고 관리하는 하는 법을 소개한다. 2장 '심통, 어떻게 마음이 통하게 할 것인가'에서는 고객에게 어떻게 접근하고 친분을 쌓을 것인지를 조언한다. 3장 '소통, 어떻게 말이 통하게 할 것인가'는 구매 상담 방법을 제시한다. 내용, 화법 등 다양한 상담 기법을 실제 사례를 통해 설명한다.
가격은 1만5000원. 중앙경제평론사 출판.
안혜원 한경닷컴 기자 anhw@hankyung.com
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