[ 김은정 기자 ]
푸르덴셜생명은 한국에서 거의 유일하게 성공한 글로벌 보험사라는 평가를 받는다. 그 성공의 배경에는 라이프 플래너(Life Planner) 제도가 자리하고 있다. 라이프 플래너는 푸르덴셜이 1991년 한국 보험시장에 처음 선보인 보험전문가 그룹이다.
푸르덴셜생명에는 보험설계사란 명칭이 없다. 1869명의 소속 설계사는 모두 라이프 플래너로 불린다. 체계적인 교육 시스템을 통해 육성한 보험 전문가라는 점을 강조한 명칭이다. 한국에서 낯설었던 보장성보험 시장을 개척한 것도, 계약 체결보다 보험금 지급이 중요하다는 문화를 정착시킨 것도 모두 라이프 플래너들이다.
체계적인 교육통해 성장한 전문가 집단
지금도 그렇지만 특히 1990년대 보험사의 영업 조직은 대부분 파트타이머 여성으로 구성됐다. 이는 여러 사고와 위험에 대비하는 보장성보험을 중시하려는 푸르덴셜의 전략과 엇박자를 냈다.
가입자들에게 상품을 정확하게 설명하고 필요한 보장 계획을 짜주기 위해서는 보험뿐만 아니라 금융 전반에 대한 이해도가 높은 인재들이 필요했다. 전일제 보험전문가 집단 라이프 플래너는 그런 필요에서 탄생했다. 4년제 대학을 졸업한 직장생활 2년 이상 경력자를 대상으로 라이프 플래너를 뽑았다. 성별을 구분하지는 않았지만 후보자를 추리다 보니 남성이 주를 이루게 됐다.
라이프 플래너 선발시 염두에 둔 또 다른 포인트는 보험영업 경력이 있는 사람을 배제하는 역발상이었다. 인맥을 활용한 지인 영업과 ‘일단 팔고 보자’는 영업 관행에 물들지 않은 인재를 뽑기 위해서였다.
다른 보험사 설계사들이 추천을 받아 형식적인 시험을 거쳐 영업에 투입되는 것과 달리 푸르덴셜생명은 라이프 플래너로 오래 활동할 수 있는지를 우선적으로 검증했다. 선발된 라이프 플래너에게는 보험전문가로 성장할 수 있도록 다양한 교육과 최고 대우를 해 줬다. 은퇴, 재무설계 관련 프로그램을 제공하고, 일부 우수한 라이프 플래너는 회사와 KAIST가 공동개설한 ‘금융 보험 전문가 과정’을 이수시켰다.
영업과 관리 능력을 인정받은 라이프 플래너는 본사로도 불러들였다. 황우진 전 푸르덴셜생명 사장이 대표적인 경우다. 황 전 사장은 라이프 플래너를 거쳐 2005년부터 2010년까지 회사를 이끌었다. 최고마케팅책임자(CMO) 중 상당수도 라이프 플래너 출신이다. 지금도 총괄본부장과 영업본부장이 라이프 플래너를 거쳐 임명됐다.
‘완전 판매’ 추구하는 마라토너
라이프 플래너들은 영업에 올인하기보다 수십년 뒤에 발생할 보험금의 안전한 지급을 목표로 삼도록 교육받았다. 이런 차별성은 후발주자인 푸르덴셜생명이 빠르게 인지도를 높여간 계기가 됐다. 남다른 철학이 여러 사례를 통해 시장진입 초기부터 입소문을 탄 것이다.
10년 이상 근무 비율 27%…다른 보험사의 2배
1990년대 초반 보험계약 후 19시간 만에 사망한 가입자의 사례가 특히 유명하다. 첫 보험료가 라이프 플래너에게 건네졌지만 본사에 청약서가 접수도 안된 상태에서 푸르덴셜생명은 보험금 10억600만원을 24시간도 안돼 지급했다. 보험금 지급에 적어도 1주일이 걸렸던 당시로서는 이례적인 속도였다.
손병옥 푸르덴셜생명 사장은 “불만이 가장 많은 게 보험금 지급 과정”이라며 “신속한 업무 처리를 위해 노력하고 있다”고 강조했다.
보험을 판매한 뒤 다른 보험사로 이직하는 ‘철새 설계사’가 사회적 문제로 대두되고 있지만 푸르덴셜생명은 좀 다르다. 10년 이상 근무하는 라이프 플래너 비율이 27%로 다른 보험사의 두 배에 달한다. 가입자들에게 평생 서비스를 제공하려면 ‘스프린터가 아니라 마라토너가 돼야 한다’는 점을 강조해온 덕분이다.
많이 파는 것보다 제대로 파는 게 중요하다는 이 같은 영업 철학에 힘입어 이 회사의 불완전 판매비율은 0.07%로 업계 최저 수준이다. 손 사장은 “라이프 플래너는 최고 보험전문가이자 전문직이라는 인식을 확산시키려 노력했다”며 “라이프 플래너가 스스로 자부심을 가져야 고객을 위한 영업이 가능하다”고 말했다.
김은정 기자 kej@hankyung.com
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