포스코는 철강 본원의 경쟁력을 향상시키기 위해 솔루션 마케팅에 적극적으로 나서고 있다. 권오준 포스코 회장은 지난 3월 취임 후 4대 혁신 어젠다의 하나로 철강 본원 경쟁력을 높이겠다고 거듭 강조하고 있다.
포스코 관계자는 “솔루션 마케팅은 고객에 대한 기술과 영업 지원을 통해 고객이 필요로 하는 철강 솔루션을 공급하고 고객의 가치경쟁력을 강화하는 일련의 활동”이라고 설명했다. 포스코는 이 과정을 산업·시장 분석, 솔루션 개발 관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리 강화 등 5단계로 나눠 진행하고 있다. 포스코 관계자는 “고수익 산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용 기술을 동시에 제공해 고객 가치를 제고하고 있다”며“고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동도 본격 추진하고 있다”고 밝혔다.
포스코는 그동안 고객맞춤활동(EVI)을 통해 고객의 수요를 발굴하고 거기에 맞는 강종을 팔았다. 권 회장이 추진하는 솔루션 마케팅은 여기에 적절한 기술 지원과 이에 필요한 인력을 적극 보강한다는 점이 추가됐다는 게 포스코의 설명이다.
권 회장은 이와 관련해 임직원을 대상으로 하는 강연에서 자동차 강판을 예로 들어 “자동차 강판 무게를 줄이려면 강도를 높여야 하는데 고강도강은 성형성이 떨어진다”며 “단순히 고강도강만 공급하는 게 아니라 부품 성형에 쓸 기술과 접합에 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공해야 한다”고 말했다. 그는 “고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것이 솔루션 마케팅”이라며“모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 것을 패키지로 해결하는 방안을 제공해야 한다”고 강조했다.
권 회장은 이를 위해 지난 3월 조직개편에서도 연구소 내 기술인력을 철강산업본부로 이동시키는 등 변화를 시도했다. 포스코 관계자는 “좋은 품질의 고급강을 생산하려면 생산성이 떨어지고 조업제어 조건이 까다로워지는 어려움이 따르기 때문에 포항·광양제철소에서 연구원과 현장 직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결토록 하고 있다”고 말했다.
특히 제품판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품 개발과 안정적인 고급재 생산 및 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요 거점에는 기술서비스센터(Technical Service Center)를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응할 계획이다.
권 회장은 이를 위해 지난달 4일에는 울산 현대중공업과 거제 삼성중공업을, 지난달 21일에는 옥포 대우조선해양을 방문해 생산현장을 둘러보고 상생협력 방안을 논의했다. 포스코는 국내 조선 고객사가 극지용 LNG선박, 심해 해양플랜트, 친환경 고효율 선박 등 고부가가치 선종 중심으로 수주를 확대하는 만큼 이에 필요한 강재 개발에 박차를 가할 계획이다.
이상은 기자 selee@hankyung.com
