회는 산지에서 당일 배송…신선한 생선으로 단골 확보
바뀐 메뉴 3개월전부터 홍보
Q. 저는 서울 마포구 공덕동에서 횟집을 운영하고 있는 정길수(33)입니다. 횟집 주방에서 7년 동안 직원으로 일한 경험을 바탕으로 3년 전 독립해 제 가게를 차렸습니다. 업종은 물론 횟집입니다. 가게 규모는 150㎡(약 45평)이며 주변에 사무실이 밀집해 있고, 배후에는 아파트 단지가 있는 복합상권 입지라고 할 수 있습니다. 상권 가운데 먹자골목이 형성돼 있고 그 끝자락에 가게가 있습니다.
점심 시간을 전후해 직장인 유동인구가 많고 매장 접근성이 좋아 평일에는 점심 식사 손님과 저녁 술 손님으로 빈 자리가 없을 만큼 장사가 잘 되는 편입니다. 주말과 공휴일에는 평일의 3분의 1 정도로 손님이 줄어듭니다. 문제는 매출이 이처럼 높지만 수익이 낮다는 점입니다. 지난 3년 동안 쉬는 날 없이 열심히 장사했는데도 번 돈으로 생계를 겨우 유지하는 수준입니다. 수익을 더 높게 낼 수 있는 방법을 많이 연구해보았지만 혼자서는 한계가 있는 것 같습니다. 제 가게의 문제점은 무엇인지, 수익률을 높일 수 있는 방법은 무엇인지 궁금합니다.
A. 창업 시 고려하는 베스트매칭전략 이론에서는 ‘장사를 이루고 있는 모든 요소들을 가장 잘 매치시켰을 때 돈을 최고로 잘 벌 수 있다’고 합니다. 이 이론을 활용해서 의뢰인의 횟집을 진단해보니 돈을 더 잘 벌 수 있는 가능성이 컸습니다. 왜냐하면 의뢰인의 가게에는 장사를 이루고 있는 요소들을 더 잘 매치시킬 수 있는 여지가 많았기 때문입니다.
의뢰인의 영업전략은 박리다매전략, 즉 가격은 중저가로 하면서도 사이드 요리의 종류가 많고 음식의 양도 많이 줌으로써 고객을 많이 유치하는 것입니다. 이 전략의 문제는 테이블에 제공된 음식 중 30%는 고객이 먹다가 남기기 때문에 버려야 한다는 것입니다.
이렇게 버려지는 30%의 음식에는 식자재 구입비뿐만 아니라 요리, 서빙, 설거지, 공과금, 점포 임차료 등 모든 지출 비용의 30%가 포함되어 있습니다. 또한 오피스상권 성격이 강해 주말과 공휴일에는 고객 수가 크게 줄어듭니다. 이 두 가지가 의뢰인의 매장에서 수익률이 낮은 가장 큰 원인입니다.
이런 상황에서 비용을 줄이기 위해 요리의 종류와 양을 줄이거나, 마진을 늘리기 위해 음식 가격을 올리면 고객이 금방 떨어집니다. 이 가게에서 지금의 메뉴를 가지고는 어떤 방법으로 장사해도 수익률을 높이기란 매우 어렵습니다. 그러므로 메뉴를 바꿀 것을 권합니다.
이 횟집의 경영자, 타깃고객, 점포 입지, 상권 등의 요소들과 잘 매치되는 메뉴를 들면 점심 식사로는 뚝배기해물탕 한 가지만 하고, 술안주 요리로는 막회 한 가지만 취급할 것을 권합니다. 메뉴를 갑자기 변경하지 말고 지금처럼 영업을 계속하면서 뚝배기해물탕과 막회를 새로운 영업전략에 맞게 개발하기 바랍니다. 요리 재료 중 생선의 비중을 일반 횟집보다 월등히 더 높이고 요리의 양도 같은 가격의 일반 횟집 요리보다 월등히 더 많게 해야 합니다. 회 메뉴에는 반드시 산지에서 당일 배송된 생선만 써야 하고 남는 것은 다음날 뚝배기해물탕에 사용할 것을 권합니다.
다양한 메뉴와 여러 가지 사이드 요리 탓에 비용이 낭비되는 대신 더 신선한 생선을 더 많이 넣을 수 있는 것이 이 전략의 최대 장점입니다. 이는 일반 횟집들과 완전히 다르게 차별화할 수 있는 부분입니다. 이 부분을 최대한 잘 살려서 생선을 좋아하거나 실속있는 음식을 찾는 고객을 타깃으로 삼고 단골고객들을 꾸준히 만들어나가야 합니다.
메뉴를 바꿀 때는 홍보를 충분히 해야 합니다. 3개월 전부터 메뉴가 바뀐다는 내용의 방을 가게 안에 부착하는 게 좋습니다. 메뉴를 바꾸는 날부터 일주일 동안은 점심과 저녁 시간에 여러 길목에서 전단지를 뿌립니다. 멀리 있는 고객들을 유치하기 위해 소셜네트워크서비스(SNS)를 활용하는 홍보를 계속해야 합니다.
메뉴 변경 후 처음 3개월 동안은 저녁 영업시간 중 6시30분 전에 막회를 주문한 고객에게 30%를 할인해주면 입소문이 나서 고객을 많이 끌어들일 수 있습니다. 마일리지, 쿠폰, 경품 등 판촉활동을 꾸준히 펼쳐 단골고객을 늘려나가야 합니다. 주말과 공휴일에도 영업을 계속하면 단골고객이 늘어납니다. 어떤 장사를 하더라도 장사를 이루고 있는 모든 요소들을 경쟁업체 중에서 최고로 잘 매치시키면 영업은 잘되기 마련입니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=정재수 정재수산업연구소장 234wonri@naver.com
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획
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