시식용 커피전문점에 공급
보험설계사에 선물용 제안
단체주문 이끌어내야
Q. 경기도 일산 정발산 인근 주택가 상권에서 호두파이 전문점을 운영하는 홍양숙(45)입니다. 다세대 3층 건물 1층에 668㎡(약 20평) 규모로 호두파이 전문점을 창업했습니다.
점포 주변이 모두 주택가로 형성돼 있어 평소에 관심이 많고 집에서 자주 만들어 보았던 호두파이를 인근 주부와 학생들을 대상으로 판매키로 하고 사업을 시작했습니다. 온라인쇼핑몰을 운영하는 지인을 통해 온라인 판매도 병행했습니다.
그런데 개업한 지 5~6개월이 지날 때쯤부터 매출이 정체되기 시작했습니다. 한달 매출이 300만~400만원에 이른 상황에서 더 이상 오르지 않고 있습니다.
부부 둘이서 운영하고 판매하기 때문에 인건비가 들지 않고 주택가 점포라 상대적으로 적은 월 임대료(90만원)를 내고 있는 데도 원재료비 등을 빼고 나면 수익이 100만원에 그치는 상황입니다. 주문이 들어오면 직접 만들어 가까운 거리는 배달까지 하면서 영업지역을 넓히려는 노력도 하고 있습니다.
하지만 주택가라는 상권의 한계로 매장 홍보가 제대로 이뤄지지 않습니다. 그나마 간혹 있는 단체주문과 온라인쇼핑몰에 공급하는 물량이 없다면 현상유지도 어려울 지경입니다.
호두파이 가격은 대·중·소로 나눠 각각 1만5000원, 1만원, 5000원에 판매하고 있습니다. 매장과 상품을 효과적으로 알리고 매출을 더 올릴 수 있는 방안은 없을까요.
A. 의뢰인의 점포는 일산 정발산을 중심으로 가장 외곽에 위치한 주택가 상권으로 평상시 지나다니는 유동인구가 매우 적습니다. 자녀들이 등교하고 직장인들이 출근한 낮 시간대엔 한산하게 느껴질 만큼 유동인구가 많지 않은 곳입니다.
대부분의 소비자들은 30대 중반에서 50대까지의 주부들이며 이들은 1㎞ 이상 떨어져 있는 정발산역이나 마두역 근처로 이동해 물건을 사는 소비패턴을 보이고 있습니다. 따라서 의뢰인의 가게는 특별한 목적을 두고 방문하지 않는 이상 찾아가기 어려운 입지로 보입니다.
의뢰인이 팔고 있는 호두파이는 케이크나 일반 쿠키에 비해 선호도가 조금 떨어지기는 하지만, 최근 유해성 먹거리에 대한 불안으로 자녀들에게 유익한 간식거리를 생각하는 부모의 입장에서는 더 할 나위없이 좋은 건강식품이라고 생각됩니다.
케이크는 특별한 날에만 소비되는 것이지만 호두파이는 언제든지 가볍게 즐길 수 있는 상품이기도 합니다. 호두파이는 또 소비 반경이 넓은 상품이기 때문에 ‘고급 수제 호두파이’라는 이미지를 제대로 홍보한다면 매출의 한계를 극복할 수 있을 것으로 봅니다.
마냥 앉아서 ‘고객들이 알아서 홍보 해주겠지’라는 생각을 가지고 있다면 매출은 더 이상 오르지 않을 것입니다. 매장이 위치한 곳은 흔히 이야기하는 C급 상권입니다. 적극적인 영업지역 확대가 필수적이라고 할 수 있습니다. 매출을 더 올리기 위해 몇 가지 개선할 사항을 제시합니다.
첫째 제품의 맛과 품질에 걸맞게 포장 디자인을 새롭게 제작하십시오. 지금 포장박스 디자인을 보면 호두파이의 장점을 알릴 수 있는 어떠한 문구나 연락처도 보이지 않습니다. ‘고급 수제 호두파이’라는 슬로건에 부합하도록 메시지를 제시하는 포장 디자인을 깔끔하게 제작해 재구매나 구매 추천이 발생할 수 있도록 유도해야 합니다. 포장박스의 변신이 소비자의 자발적인 추천을 늘려 매출에 도움을 줄 수 있을 것입니다.
둘째 부부가 함께 운영하므로 새롭게 제작한 박스 포장에 시식용 호두파이와 완제품 호두파이를 담아 인근 커피전문점에 공급할 수 있도록 영업활동을 펼쳐야 합니다. 수제 호두파이의 장점을 설명하고 합리적인 가격을 제시한다면 꾸준한 수요가 일어날 수 있다고 봅니다. 또한 보험영업을 하는 설계사들에게 고객 선물용으로 제안할 수도 있습니다. 이는 단체 주문을 이끌어내는 방법이기도 합니다.
셋째 점포를 알릴 수 있는 블로그를 만드는 것입니다. 소비자는 상품에 관심을 가지게 되면 홈페이지에 들어와 탐색하게 됩니다. 하지만 초기부터 무리한 홈페이지 운영은 비용과 노력 면에서 어려움이 발생할 수 있습니다.
그래서 어느 시점까지는 개인 블로그를 만들고, 여기에 매일 업데이트되는 내용과 호두파이 제품 사진 등을 올려 소비자들이 언제든지 새로운 정보를 접할 수 있도록 해야 합니다. 블로그에 많은 홍보비를 들일 게 아니라 매일 일상의 소소한 이야기부터 호두파이에 연관된 이야기들을 규칙적으로 업데이트 하는 게 바람직합니다.
마지막으로 매출이 발생하게 되면 반드시 구매고객의 연락처를 전산 입력해 정기적인 고객관리를 해야 합니다. 신상품을 출시할 때, 매출이 저조할 때, 어버이 날 등 특정 기념일 때 할인을 해준다는 문자 메시지를 정기적으로 보내 재구매 수요가 지속적으로 일어나도록 해야 한다는 점도 잊어서는 안 됩니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=조준호 프랜차이즈개발진흥원장 cafe.naver.com/bizchannel
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