1만원짜리 소포장 판매방식 시도를
점심메뉴 개발 시급…감자탕·순대국이 적격…남은 음식은 저녁 서비스로
가게 앞에 시식코너 마련도
Q. 안양의 한 전통시장에서 족발전문점을 하고 있는 이현숙(54)입니다. 2009년 11월 점포를 열어 4년째 족발음식점을 운영하고 있습니다. 가게 입지가 시장 중심권에서 약간 벗어나 있어 유동인구의 흐름이 뜸한 편입니다. 매장 크기는 46㎡(약 14평)로 좌식 테이블 7개에 보증금 1000만원, 월세 100만원을 내고 있습니다.
음식 메뉴는 족발 한 가지입니다. 매출 비중은 홀 판매 70%, 포장 판매 30%입니다. 제가 직접 족발을 삶고 아들이 홀과 주방 일을 돕고 있죠. 점심 때는 특별히 내놓을 메뉴가 마땅치 않아 고심하고 있습니다. 영업시간은 오전 10시부터 오후 10시까지로, 하루 평균 매출은 25만원 정도입니다. 점심시간에는 간단한 백반 메뉴로 5만원 선의 매출을 올리고 저녁 때는 퇴근길 술 손님 덕분에 20만원 정도 법니다. 종업원을 고용하지 않아 인건비 부담은 없지만 월세 100만원과 식재료비 등을 제하고 나면 손에 쥐는 게 별로 없습니다.
제가 만드는 족발은 유명한 대박음식점에서 1000만원을 주고 기술을 전수받아 맛을 내는 것이어서 한번 먹어본 손님들의 반응은 상당히 좋습니다. 그러나 매출이 감소 추세인 데다 경기도 호전될 기미가 보이지 않아 업종 변경까지 고려하는 형편입니다. 족발 하나로 매출을 끌어올리기가 쉽지 않은데, 어떻게 메뉴 개선을 해야 할지，점심 메뉴는 어떻게 구성해야 할지 조언을 부탁합니다.
A. 의뢰인의 가게는 전통시장 중심 상권에서 벗어난 입지라 조금은 한산한 느낌을 받는 곳입니다. 그러나 1차 상권인 반경 500m 이내에 동일 업종이 별로 없어 영업 방식을 개선한다면 충분히 매출을 더 올릴 수 있다고 봅니다. 우선 점심 메뉴를 개발해 고객 수를 늘리는 게 급선무입니다.
일반적으로 전통시장을 찾는 손님들에게는 가격대를 낮춰 구매 부담을 줄여주고, 양이 푸짐하면서도 독특한 맛을 내는 메뉴를 추가하면 짭짤한 재미를 볼 수 있습니다. 보통 4만~5만원을 들고 전통시장을 찾는 주부 고객들이 이 가게에 들러 2만~3만원짜리 족발을 사기란 부담스러운 일입니다.
소포장 판매 방식으로 바꾸고 가격대도 낮춰야 합니다. 미니족발 1개 반 정도를 잘게 썰어 밑바닥에 깔고, 장족발에서 떼어낸 살코기를 얇게 썰면 1만원짜리 소포장용 상품으로 거듭날 수 있습니다.
점심 메뉴로는 순댓국이나 감자탕을 새로 개발해 4900원에 내놓는다면 판매하는 데 무리가 없을 것입니다. 점심 때 팔고 남은 감자탕은 저녁에 족발을 주문하는 고객들에게 서비스로 줄 수도 있습니다. 보통 족발이나 보쌈 메뉴는 2인 이상 손님이 찾게 마련이죠.
주문한 메뉴가 나올 때까지 지루한 시간에 휴대용 가스버너 위에 전골용 냄비를 올리고, 여기에 1인 1조각의 돼지등뼈와 약간의 야채, 미리 끓여놓은 육수 등을 부어주면 서비스 메뉴로 좋습니다. 손님들은 메인 메뉴가 나올 때까지 얼큰한 감자탕 국물에 소주 한 잔 하면서 지루함을 덜 수 있고, 점주 입장에선 밑반찬을 내는 수고를 덜 수 있을 겁니다.
순댓국은 대중성 있는 메뉴이고 식자재 대비 마진율이 높습니다. 4900원에 가격을 책정하면 시중가격보다 싼 편이어서 손님들이 쉽게 주문할 수 있는 장점이 있어요. 낮에 팔고 남은 순댓국 육수는 저녁시간 족발 주문 고객들에게 ‘술국’으로 모양을 바꿔 서비스로 제공하면 일석이조입니다.
또 다른 점심 메뉴는 보쌈입니다. 족발을 삶은 물 한 바가지에 일반 물을 네 바가지 넣고 희석해 돼지 목살과 삼겹살을 삶으면, 다른 야채나 약재를 사용하지 않고도 훌륭한 보쌈고기가 탄생할 것입니다. 이를 재료로 한 보쌈정식을 점심 메뉴로 판매하는 방안입니다. 명심할 것은 술국이나 감자탕전골 가격을 1만원 정도로 책정해 벽에 부착해 놓아야 저녁 손님들이 서비스 음식을 먹으면서도 그 가치를 느끼게 된다는 점입니다.
이런 추가 메뉴는 소비자의 선택 폭을 넓혀 매출 증대와 직결됩니다. 의뢰인은 족발 조리 기술을 전수받아 맛이 나무랄 데 없을 정도로 훌륭하다고 했습니다. 따라서 가게 앞을 지나는 사람들에게 대형마트처럼 체험 마케팅을 시도해야 합니다. 가게 전면의 가판대에 삶은 족발과 보쌈을 작게 잘라놓고, 손님들이 부담 없이 맛볼 수 있는 시식 코너를 만들면 소포장 판매로 연결할 수 있습니다.
지금의 투박한 포장 방법도 개선해야 합니다. 포장용기 안에는 위생 물 티슈와 가게 명함을 넣어주는 게 필수적이며, 이를 담는 쇼핑백도 상호가 고급스럽게 인쇄된 것을 사용해 ‘걸어다니는 광고판’이 될 수 있도록 해야 합니다.
의뢰인은 매장 안에서 항상 조리 위생복을 착용하고, 족발을 썰 때는 위생적인 투명 마스크까지 착용하는 게 좋습니다. 복장이 깨끗하면 가게 이미지도 깔끔하게 부각되면서 음식도 위생적일 것이란 이미지를 손님들에게 심어줄 수 있습니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=이종호 외식창업문화연구소장 leejhms@hanmail.net
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