집카처럼 게임 체인저가 되려면 사업 전체를 완전히 새로운 시각에서 바라봐야 한다. ‘새로운 틀 안에서 생각하기(thinking in new boxes)’를 활용하면 도움이 된다. 새로운 단어로 사업을 정의해보는 것이다. ‘상파뉴 드 카스텔란’이란 샴페인으로 유명한 프랑스의 주류 업체 로랑 페리에는 주류, 샴페인, 알코올 등의 단어를 쓰지 않고 사업을 정의해보기로 했다. 그 결과 ‘성공적인 파티와 축하·기념행사에 기여하는 사업’이라는 결론에 도달했다. 이렇게 새로운 틀을 정의하고 나자 새 아이디어가 쏟아졌다. 주로 파티에 초대된 사람이 선물로 들고 간다는 것에 착안, 샴페인을 차갑게 유지하기 위해 플라스틱 백에 얼음을 넣을 수 있도록 디자인했다. 샴페인 박스를 재조립하면 게임 보드(놀이판)로 활용할 수 있게 만들었다. 한번 새로운 틀(new box)을 만들고 나면 창의적으로 생각하는 것이 훨씬 쉬워진다.
소비자 입장에서 생각하고 고객에게 실질적인 이득을 제시하는 것도 중요하다. 집카가 시장 선도업체로 입지를 굳힌 것은 고객이 피부로 느낄 수 있을 정도로 매력적인 상품과 서비스를 내놓았기 때문이다. 집카는 고객을 끌어들이려면 경제성과 편리성이 긴요하다고 보고 차별화된 운영 모델을 구축했다.
구조적인 경쟁 우위를 가지는 것도 중요하다. 새로운 사업이나 아이디어로 새 시장을 개척했다고 해도 벌떼처럼 달려드는 추격자와 모방자를 따돌려야 한다. 소셜네트워크서비스(SNS)를 통해 이뤄지는 전자상거래인 소셜커머스와 에너지 음료 사업 등이 대표적인 사례다. 진입장벽이 낮은 산업일수록 확실한 경쟁 우위를 확보하지 못하면 시장 선도자라고 해도 궁극적으로 패자가 되기 쉽다. 집카가 차별화된 사업 모델로 성공했지만 해결해야 할 과제도 있다. 자동차 회전율이 적정 수준에 도달하지 못하면 수익을 내기 어려운 만큼 자산(보유 자동차) 이용률(2011년 30%)을 높여야 한다. 기존 렌터카업체와 달리 차량을 빌려줄 때 연료비를 고정 가격에 포함시켰기 때문에 유가 변동에 따른 위험 회피 전략도 마련해야 한다.
김율리 BCG 파트너
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