“무점포 사업이 영업 때문에 어렵다고요? 절대 그렇지 않아요. 알고 보면 편안한 사업입니다.” 천연실내환경사업인 ‘에코미스트’ 강남점을 운영하는 배순구 사장(50·사진)은 서울 서초·강남구에서 한 달에 15일 일한다. 직원도 1명을 두고 있다. 자본금 1000만원으로 시작해 월 평균 순익 1000만원을 거두고 있다. 월 평균 매출 2000만원. 소자본 사업이지만 웬만한 음식점보다 수익이 더 많다. 그 비결은 영업에 있다.배 사장은 관공서나 일반 회사, 어린이집의 실내 공기를 쾌적하게 만들어주는 실내환경사업을 하고 있다. 그는 어린이집과 같은 유아시설의 방역이나 도서관 및 문서관리실의 기록물 소독을 주로 한다. 이 사업의 장점은 한번 인연을 맺은 고객은 계속해서 재구매를 한다는 것이다.
2006년 초 지인과 함께 운영하던 건설회사 경영이 어려워져 회사 문을 닫은 배 사장은 새로운 사업 아이템으로 실내환경 사업에 관심을 가졌다. 당시 가장 눈에 먼저 들어온 것이 천연향기 사업. 천연향으로 실내 악취를 제거하고 관공서나 기업체의 콘셉트에 맞는 기업이미지(CI)향을 만들어주는 것이 주요 사업 내용이었다. “천연향기 사업에 관심이 많아 직접 만들어볼까 생각하다 에코미스트를 알게 됐죠. 제품이 다양하게 개발돼 있어 개발의 꿈은 접고 곧바로 사업에 착수했습니다.”
하지만 무점포 사업이다 보니 영업이 만만치 않았다. “처음에는 무척 어려웠습니다. 아무런 생각 없이 무조건 들이대는 것이 영업의 전부였죠.” 현실은 생각과 많이 달랐다. 문 앞에서 쫓겨나기 일쑤였다. 영업에도 전략이 있어야 한다는 생각이 들었다.
알고 보니 영업전략은 의외로 간단했다. 무턱대고 찾아가는 것이 아니라 타깃 고객을 먼저 정하는 것이 중요했다. 어떤 지역, 무슨 관공서, 어느 병원 등 구체적인 목표를 정해 답사한 뒤 제안서를 만들고, 담당자를 만나면 성공 확률이 높아진다는 것을 알게 됐다. 사업 초기에는 전문지식은 물론 제안서 만드는 기술도 부족해 본사의 도움을 받았지만 지금은 혼자서도 잘해낸다.
천연 실내환경 사업은 조금이라도 관심을 갖는 고객에게는 그 유용함을 체계적으로 설명하면 얼마든지 영업이 가능했다. 사업의 시작은 천연향 리필사업이었지만 1년이 지나면서 유아시설 항균제 리필사업과 방역사업으로 확대됐다. 일반적으로 유아시설은 주기적으로 방역을 하도록 돼 있다. 천연 항균제에는 허브오일과 밀리움이라는 냄새제거 천연물질이 들어 있어 아이들에게 안전한 실내환경을 제공한다. 이는 유아시설 운영자들에겐 강력한 홍보수단이 된다. 배 사장은 이런 점을 잘 요약해 잠재고객에게 브리핑하고 신규 고객을 만들고 있다.
최근에 늘어나는 유아시설들은 그의 사업을 뒷받침하는 촉진제가 되고 있다. 그가 관리하는 유아시설만 해도 80개가 넘는다. 리필사업이나 주기적인 서비스가 필요한 사업은 고객관리가 무엇보다 중요하다. 고객들의 만족도를 조사해 항상 보완적인 서비스를 제공한다. 배 사장은 이런 자료들을 자신이 운영하는 개인 사업 홈페이지 ‘에코닥터’에서 직접 관리한다. 그는 요즘 빌딩의 공조기 환경, 관공서의 도서관 및 문서관리실의 책 소독, 방역사업 등으로 사업 확장을 꾀하고 있다. (02)588-0252
강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
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