[캠퍼스 잡앤조이=공태윤 / 이진호 기자] 이삿짐 센터 직원에서 연봉 10억원의 보험왕에 오른 김병수 대전중부지점 영업팀장. 26년간 소문난 족집게 수학 과외강사 접고 47세 늦깎이로 보험에 입문한 보험의 여왕 박정미 개포지점 팀장.
한화생명의 보험판매 왕과 여왕이 지난 6월 20일 한국경제신문 ‘달인 콘서트’ 무대에 올랐다. 이날 보험판매의 달인들은 그동안의 영업노하우 10계명을 공개했다. 개인 영업을 하는 박 팀장은 “영업은 자신을 믿는 용기에서 출발한다”며 “두드리고 찾으면 마침내 열린다”는 자신의 보험철학을 들려줬다.
법인영업을 하는 김 팀장은 “보험은 감성을 터치하는 최고의 무형상품”이라며 “고객을 감성으로 컨설팅하라”고 주문했다. 달인콘서트에서 들려준 고수들의 스토리와 강연 내용을 정리했다
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한편, 이날 달인 콘서트에는 150여명의 관객이 세시간 동안 자리를 지켰다. 충남 당진에서 올라온 최병완 삼성생명 팀장은 “직장 은퇴후 인생2막에서 보험설계사를 시작했다”며 “보험판매 고수들의 방식과 아이디어를 얻고 싶어 KTX를 타고 한걸음에 달려왔다”고 말했다.
창원에서 5시간동안 버스를 타고 왔다는 이정근씨는 “보험설계사가 된지 1년밖에 안돼 보험달인들의 영업과 고객에 대한 접근방식이 남다를 것 같아 찾았다”며 신청이유를 밝혔다. FC네스트의 이경례 지점장은 “영업초보자나 영업중 슬럼프에 빠진 사람들에게 좋은 원동력이 될 수 있는 강의였다”고 평가했다.
월1200만원 벌다가 갑자기…
박정미 팀장(54)은 강남의 유명 족집게 수학 과외강사였다. 한달 1200만원을 벌 정도로 수입도 짭짤했다. 26년간 매일 오후5시부터 새벽2시까지 과외를 하다보니 이젠 ‘낮에 하는 일’을 하고 싶었다. 때마침 지인의 추천으로 만난 것에 재무설계사였다.
그때 나이 47세. 남편이 교회 목사였기에 어른 상담도 자연스러웠다. “밤에 하는 일을 낮에 할수 있어 좋았고, 아이들에서 어른으로 고객이 바뀐 것에 매력을 느꼈죠. 그동안 가정상담만 했는데 재무상담까지 할 수 있게 돼 무기가 하나 더 생긴 셈이죠.”
박 팀장은 이듬해부터 한화생명의 연도대상에 이름을 올렸고 7년연속 수상했다. (연도대상은 한화생명의 2만여명의 FP(재무설계사)가운데 매년 영업실적과 인재발굴을 잘한 700여명을 대상으로 시상하는 상이다.)
박 팀장은 ‘부지런함’을 영업비결로 꼽았다. “회사 퇴근시간이 매일 밤 11시에요. 퇴근후에는 고객을 만나러 가요. 고객을 만나서 부부상담부터 자녀상담까지 하죠. 어떨땐 새벽3시에 끝날때도 있어요. 입소문이 나서 주변에서 자꾸 상담이 들어와요.”
올해 그의 연봉 3억6000여만원. 그는 이 가운데 30%는 고객을 위해쓴다고 했다. “관계형성을 위해 생일, 결혼기념일 등 분기마다 1년에 네번 선물택배를 보내요. 자연히 보험계약이 유지될 수밖에 없지요.” 이런 관계영업 덕에 박 팀장이 관리하는 고객은 800명이 넘었다. “고객은 씨앗이에요. 그 씨앗이 나중에 수박이 될지, 사과가 될지는 몰라요. 저는 열매를 맺도록 물을 줄 따름입니다.”
팀원 20명을 데리고 있는 박 팀장은 강연 말미에 자신의 팀에 대한 꿈을 이야기 했다. “부자는 하고 싶은 일을 하고 싶을때 하고 싶은 만큼 할수 있는 사람입니다. 저의 팀원과 제가 그런 부자가 되었으면 합니다.”
암으로 돌아가신 아버지때문에…
2002년 한화생명 재무설계사로 첫발을 내디딘 김병수 팀장(40)은 2005년부터 한화생명 연도대상을 한번도 놓친적이 없는 보험왕이다. 어떻게 이런 ‘화려한 실적’이 가능했을까?
김 팀장은 보험업을 하기전 이사짐 센터 직원으로 일했다. 매일 아침 새벽에 일어나 비가오나 눈이오나 무거운 이사짐을 날라야 했다. “벼랑끝에서 더 이상 물러날 곳이 없었어요. 이 악물고 보험일을 했던 거죠.” 벼랑끝 절박감과 절실함은 성장동력이 됐다.
하지만, 그가 보험을 시작한 계기는 ‘아버지의 죽음’이었다. “아버지께서 암으로 돌아가셨는데, 그 흔한 보험 하나 안들어 놓으셨더라구요. 앞으로 저처럼 어려움을 겪는 사람이 없도록 하고 싶어 보험일을 시작했습니다.”
김 팀장의 올해 연봉은 10억원이다. 그는 입사후 3년간 개인영업을 하다가 이후 11년째 법인영업을 하고 있다. 그는 최고의 실적을 올린 비결을 ‘고객의 욕구 충족’이라고 말했다. “법인영업은 기업인들의 ‘간지러운’ 부분을 긁어줘야 합니다. 세법이면 절세방법, 특허면 특허 취득방법 등 최고경영자(CEO)들의 요구사항에 대해 시원한 해결책을 주는 것이죠.”
기업인의 ‘문제 해결사’가 되기 위해 김 팀장이 속한 대전 중부지점은 아주 회계법인, 법무법인 율촌, 케이투비 변리법인, 현명노동벌률사무소, 박천준세무사 등 ‘화려한 자문단’을 두고 있다. 전통적인 보험상품 판매영업에서 탈피하여 보험외적인 기업 경영 컨설팅까지 영역을 확대한 것이다. 기업 경영진이 회사의 문제점을 의뢰하면 김 팀장은 자문단과 함께 문제점을 논의한뒤 어떤식으로 접근하면 좋을지 프레젠테이션을 하고 이후 구체적인 해결방안은 자문단이 나서는 방식이다.
김 팀장이 관리하는 기업고객은 50개가 넘는다. 정부의 새로운 정책방향을 모니터링해서 기업에게 제공하는게 주된 일이다. “국책과제 수행, 연구개발 등 법과 제도에 대해 꾸준히 공부할 수밖에 없어요. 술이나 선물같은 감성 공세보다 실질적인 도움을 주려는 것이죠.” 이런까닭에 그의 영역은 벤처인증 사업,KS마크, 국제표준화기구(ISO)표준인증까지 넓어졌다.
강단에 선 김 팀장은 “세상의 99%는 변화하는 세상에 적응하지만 1%만 세상을 변화시키는 사람들”이라며 “우리가 먼저 변화해야 4차 산업혁명에 대응도 가능하다”고 강조했다.
보험판매의 달인이 말하는 영업 10계명
1. 우선순위를 정하라
2. 변화에 적응하라
3. 예측 가능한 영업을 하라
4. 실패는 성공으로 가는 지름길이다
5. 영업은 나 자신을 믿는 용기에서 출발한다
6. 열린 마인드가 창의적 사고의 시작이다
7. 감성으로 컨설팅하라
8. 융합시대 융합으로 대응하라
9. 변화에 편승말고 이끌어라
10. 고객에게 꿈을 제시하고 동참하라
참석한 현직 영업인들의 궁금증과 달인의 답변을 Q&A로 구성했다.
-4차 산업혁명시대 보험판매인의 역할은 뭔가?
“다양한 상품을 결합해 판매하는 시대다. 다양한 상품을 익혀 고객의 상황에 맞게 판매하는 역량을 길러야 한다.”
-평소에도 꾸준히 공부해야 할 것 같다.
“보험을 하면서 세무사 1차과목을 탐독했다. 기업영업을 하면서는 경영서적을 섭렵했다. 4차 산업혁명에 대비하기 위해 뇌과학도 공부했다. 보험판매인은 자신이 파는 상품과 연관된 이들을 꾸준히 학습해야 한다. ”
-어떤 사람이 보험영업을 잘하는가?
“신상품이 출시되면 반응은 두가지다. ‘좋은상품이네 팔아봐야지’와 ‘저게 뭐야, 어떻게 팔지’로 나뉜다. 수용성이 뛰어난 사람이 영업을 잘한다. 같은 내용도 받아들이는 자세에 따라 결과는 달라진다. 어떤 상황에서든 긍정적 생각을 가지는 것이 영업의 시작이다.”
-방문 할 고객 선정은 어떻게 하는가?
“고객의 생일, 가족 생일, 완납 여부 등 기준을 정하여 달력에 표기한다. 100명 VIP고객의 방문 날짜 1년치를 만든다.”
-보험판매인에게는 어떤 역량이 필요한가?
“구하라,찾으라,두드리라를 후배 신입사원들에게 강조한다. 어떤 고객을 만날지, 어떤 마음으로 다가갈지, 어떻게 실행에 옮길지를 늘 생각한다. 발로 뛰어야 성공이란 결과가 나온다.”
-슬럼프가 오면 어떻게 극복해야 하는가?
“노력하지 않으면 결과도 없다. 슬럼프도 마찬가지다. 노력했는지 좋은 결과가 안 나와서 슬럼프가 왔는지, 아니면 노력이 없었기에 결과가 안좋아 슬럼프가 왔는지를 먼저 살펴야 한다. 슬럼프가 오면 주변에 도움을 청해라. 주변에는 생각보다 도움을 줄 사람이 많다.”
-마무리를 계약과 연결시키는 방법이 있는가?
“보험판매자의 역할은 고객이 좋은 판단을 할 수 있도록 조언하는 것이다. 만일, 본인의 상품이 까만색 볼펜이라면 고객은 ‘에스’‘노’로만 나뉜다. 하지만 4가지 볼펜을 제안하면 그 가운데 하나를 선택할 수 있다. 이것이 결정적 차이다. 하지만, 너무 많은 선택권을 줘서도 안된다.“
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