할인쿠폰으로 회원가입 유도 vs 온오프라인 통합 전략
(서울=연합뉴스) 전성훈 기자 = 유통업계가 매출 기여도가 높은 충성 고객을 붙잡아두고자 유료 멤버십 회원 혜택을 강화하고 있다.
오픈마켓의 선두 주자인 쿠팡과 오프라인-온라인몰을 아우르는 신세계[004170]가 특히 적극적인 행보를 보인다.
11일 업계에 따르면 '와우 멤버십'을 운영하는 쿠팡은 최근 비회원 고객에게 할인 쿠폰을 제공하며 회원가입을 유도하고 있다.
구매 제품과 가격에 관계 없이 쓸 수 있는 쿠폰으로, 실제 이 혜택을 받고자 멤버십 비용을 감수하고 가입하는 고객이 꽤 있는 것으로 알려졌다.
쿠팡은 또 지난달부터 음식 배달 플랫폼 쿠팡이츠를 이용하는 멤버십 회원에게 5∼10%의 할인 혜택을 주고 있다. 비교적 신생 플랫폼인 쿠팡이츠와 멤버십 고객을 동시에 확보하려는 전략이다.
쿠팡은 2018년 10월 전국적인 유료 멤버십 제도를 도입한 이래 꾸준히 혜택을 확대해왔다.
와우 멤버십 회원은 무료 로켓배송(당일배송)과 무료 반품, 로켓프레시 새벽 배송 등과 함께 쿠팡의 온라인 동영상 서비스(OTT)인 쿠팡플레이를 무제한 시청할 수 있다.
이런 혜택에 힘입어 와우 멤버십 가입자 수는 2020년 600만명에서 2021년 900만명까지 늘었고 지난해에는 1천100만명선을 넘어섰다.
일각에서는 쿠팡이 지난해 하반기부터 실적 '턴어라운드'를 달성한 요인 가운데 하나로 공격적인 유료 멤버십 확대를 꼽는다.
실제 유료 멤버십 회원의 객단가(1인당 구매액)와 주문 건수는 비회원보다 2배 안팎 높은 것으로 알려져 있다.
유료 멤버십 확대에 대한 김범석 쿠팡 창업자의 의지도 강하다.
김 창업자는 지난 3월 2022년 연간 실적 발표 후 콘퍼런스콜에서 "아직 2천만명의 온라인 고객이 와우 멤버십에 가입하지 않았다"고 언급한 데 이어 전날 1분기 실적 발표 때는 "와우 멤버십을 지구상 최고의 서비스로 만들겠다"며 멤버십 정책 강화를 천명했다.
신세계그룹도 유료 멤버십 강화로 수익 정체를 타개하겠다는 전략이다.
이를 위해 오프라인과 온라인을 통합하는 방향으로 멤버십 제도를 전면 개편해 내달 7일 '신세계 유니버스 클럽'이라는 이름으로 론칭할 예정이다.
지난해 4월 출범한 SSG닷컴과 G마켓 통합 유료 멤버십 '스마일클럽'에 이마트[139480]와 신세계백화점, 스타벅스, 신세계면세점 등 오프라인 핵심 계열사의 혜택을 더해 차별화된 멤버십 제도를 구축하겠다는 것이다.
스마일클럽 회원 수는 약 300만명 정도로 추산되는데, 이번 통합으로 멤버십 혜택 영역이 넓어지면 회원 수도 크게 증가할 것으로 신세계는 기대하고 있다.
신세계 관계자는 "기본적으로 유료 회원 고객의 혜택을 확대하려는 취지지만 충성 고객을 묶어두는 이른바 '락인'(lock-in) 효과도 염두에 둔 것"이라고 설명했다.
공교롭게도 두 거대 유통업체가 비슷한 시점에 멤버십 정책 강화에 나선 것을 두고 일각에서는 본격적인 유료 회원 확보 쟁탈전의 서막이 오른 게 아니냐는 관측도 나온다.
한 업계 관계자는 "쿠팡의 덩치가 급속히 커지고 시장점유율을 높이면서 신세계 등 기존 유통업체와 경쟁 관계에 놓이게 된 상황과 무관치 않아 보인다"고 분석했다.
글로벌 시장조사업체 유로모니터와 사별 실적자료 등에 따르면 지난해 쿠팡의 유통 부문 시장점유율은 4.4%로 신세계그룹(5.6%)에 이어 2위권이다.
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