30일 유통업계에 따르면 영향력이 큰 인플루언서는 공동구매 매출의 10~30%가량을 수수료로 요구한다. 판매액이 1억원이면 최대 3000만원을 인플루언서에게 지급하는 구조다. 적지 않은 비용에도 중소형 브랜드가 인플루언서를 찾는 것은 기존 광고보다 비용 대비 판매 효과를 확인하기 쉽기 때문이다. 일반적인 온라인 광고는 제품 판매 여부와 관계없이 광고비를 먼저 지급해야 한다. 광고를 본 소비자가 실제 구매까지 이어질지 장담하기도 어렵다.
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인플루언서 공동구매는 판매 실적에 따라 수수료를 지급하는 ‘성과형 판매’ 방식에 가깝다. 영향력 있는 인플루언서와 협업하면 며칠 만에 수천~수억원어치 상품을 판매할 수 있다. 만약 제품이 팔리지 않더라도 브랜드가 부담해야 하는 마케팅 비용이 줄어드는 효과가 있다. 대규모 광고가 어려운 중소 브랜드일수록 활용도가 높다는 게 업계 설명이다.
한 중소형 패션 브랜드 관계자는 “매출의 30%는 결코 낮은 수수료는 아니지만 판매가 발생했을 때만 비용을 지급할 수 있다는 점이 중요하다”며 “단기간에 판매량을 늘리는 동시에 신규 고객까지 확보할 수 있어 신생 브랜드에는 효과적인 판매 방식”이라고 말했다.
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최근 인플루언서는 제품 사진 한 장을 올리는 데 그치지 않고 직접 제품을 사용한 후기부터 사용법, 장단점을 영상으로 설명한다. 사실상 브랜드의 외부 영업사원으로 활동하는 것이다. 라이브커머스를 통해 소비자의 질문에 실시간으로 답변하고 구매를 유도하기도 한다.
다만 높은 수수료 부담이 소비자에게 전가될 수 있다는 지적도 나오고 있다. 유명 인플루언서와 공동구매를 진행한 한 화장품업체 대표는 “아예 인플루언서 공동구매를 겨냥한 전용 상품이나 세트 상품을 별도로 만들고 있다”며 “상시 판매 제품과 구성을 달리해 판매 단가를 높이는 전략”이라고 말했다.
류은혁 기자 ehryu@hankyung.com
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