요즘 스타트업 관계자를 만나 보면 모두가 글로벌 시장을 노리고 있다고 한다. 창업자나 C레벨들은 한국보다 해외에 더 많이 머무는 사례가 흔하다. 사업 모델을 구축하기 전부터 미국행 비행기표를 끊거나 해외에 팀을 꾸리고 직원을 채용하기도 한다.한 인공지능(AI) 스타트업 대표는 “창업 초기 국내 벤처캐피털(VC)도 만나봤지만 대기업 거래 중심의 구조에 한계를 느꼈다”며 “활용할 수 있는 투자금 규모 자체도 달라서 처음부터 미국으로 가야겠다고 판단했다”고 했다. 또 다른 AI 스타트업 창업자는 “프리A 투자를 받을 때 스무 곳이 넘는 국내 VC를 만났는데 기술을 정확히 이해하는 경우가 드물었다”며 “해외에 나가서 같은 얘기를 했더니 오히려 관심을 더 많이 받았다”고 말했다.
과거 모바일 시대가 열렸을 때 등장한 플랫폼 스타트업은 보통 국내 시장을 먼저 장악한 뒤 해외로 나가는 방식을 썼다. 지금은 접근법이 완전히 달라졌다. ‘해외 진출’이라는 개념이 무색할 정도로 최초 타깃 시장부터 글로벌인 경우가 대다수다. 국내 플랫폼 시장은 이미 포화됐고 AI 등 기술엔 국경이 없다. 시장 규모가 큰 해외를 놔두고 국내 시장에만 집중하는 곳은 더 이상 투자사의 관심을 받지 못한다.
물론 준비가 제대로 안 된 채 해외로 돌진했다가 깨지고 돌아오는 곳도 많다. 해외 시장을 파악하지 않고 현지 투자자를 설득할 만한 기술력이나 사업 모델 없이 비행기표부터 끊은 팀들이다. 한 AI 스타트업 관계자는 “국내에서 좋은 레퍼런스를 먼저 쌓고 싶었지만 투자사가 압박해 일단 해외 사무소부터 열었다”고 했다.
어디서부터 해외 사업을 시작해야 하는지 막막함을 느끼는 스타트업도 많다. 한 스타트업 대표는 “우리는 창업팀이 모두 국내파”라며 “언어부터 비즈니스 방식까지 걱정거리”라고 토로했다. 정부나 지방자치단체가 해외 박람회 참가를 지원하고 있지만 대부분 단발성이다. 한 액셀러레이터 관계자는 “해외 진출은 사절단으로 며칠 가서 둘러본다고 되는 게 아니다”며 “창업가들을 현지에 모아 3~6개월 시간을 두고 커뮤니티 빌딩을 시켜주는 게 낫다”고 했다. 지금은 해외파 창업자만 글로벌 진출이 가능하다는 웃지 못할 목소리도 나온다.
한국 스타트업 중 글로벌에서 크게 이름 날린 곳은 아쉽게도 아직 없다. 플랫폼 유니콘 기업은 대부분 해외 시장 공략에 어려움을 겪고 있다. 신규 스타트업들이 초기부터 글로벌 문을 두드리는 건 긍정적인 신호다. 다만 이들의 막막함과 경험 부족을 뒤에서 단단하게 받쳐줄 정책이 필요하다. 해외 기업과의 연결 같은 일은 정부가 역할을 할 수 있다.