내향적인 사람들에게 영업은 단순히 불편한 차원이 아니다. 밖으로 나가서 새로운 사람을 만나고, 잘 모르는 사람에게 말을 걸고, 물건이나 서비스를 파는 일은 무시무시한 공포가 될 수 있다. 외향적으로 보이게 행동하려 하지만 본성에 맞지 않는다. 결국 영업은 나에게 맞지 않는 일이라며 포기하는 경우가 많다.영업은 타고나야만 잘할 수 있는 기술일까? 수다를 떨고 악수하며 돌아다니기를 좋아하는 사람만 가질 수 있는 능력일까. <인트로버트 조용한 판매왕>은 내향적인 성격으로 호주 최대 세일즈 기업의 최연소 판매왕에 오른 저자가 전하는 영업에 관한 책이다. 그는 ‘외향적인 성격이어야 세일즈를 잘한다’는 영업에 대해 잘못 알려진 신화를 깨부순다. 영업도 법률이나 전기기술처럼 누구나 배울 수 있는 영역이라고 말한다. 자신만의 영업 프로세스를 만들면 내향적인 사람도 최고의 영업전문가가 될 수 있다고 전한다.
저자는 자기에게 맞는 영업 시스템을 구축하는 방법을 7단계 원칙으로 제시한다. 고객과 신뢰를 구축하고, 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 스토리라는 무기로 설득하고, 의사결정권자와 이야기하라는 식이다. 그는 고객의 진짜 고민을 파악하고 제품이나 서비스가 어떻게 고객의 고민을 해결해줄 수 있는지 이야기로 들려주는 ‘스토리 텔링’이 중요하다고 말한다. ‘고객이 원하는 것은 망치가 아니라 벽에 뚫린 구멍’이라는 말처럼 고객에게 물건 구매를 강요하는 것이 아니라 문제를 해결하는 컨설턴트처럼 행동하라는 것이다.
저자는 고객에게 절대로 ‘하지만’이라는 단어는 절대로 사용하지 말라고 전한다. 고객이 반론을 제시할 때 이를 무조건 부정하는 것은 반감을 살 가능성이 크기 때문이다. 그는 고객이 이의를 제기하면 “완벽하게 이해합니다. 그런데 …”라는 말을 반사 반응처럼 하는 것을 연습했다. 그는 이런 표현을 사용하며 고객의 고민에 가장 적합한 스토리를 찾아낼 시간을 벌라고 주문한다.
최종석 기자 ellisica@hankyung.com
