# 눈가와 입 주위에 잔주름이 가득한 여성. 살아온 세월 동안 미간을 찌푸릴 일이 많았던 지 이마에도 굵은 주름이 자리를 잡고 있다. 그는 주사기 모양의 링클파워세럼을 한 번 짜서 이마와 눈가 입 주위를 얇게 펴 바른다. 90초가 지나자 그의 얼굴에선 주름이 말끔히 사라졌다. 마치 처음부터 없었던 듯 자취를 감췄다.
'바르는 보톡스'로 불리는 나인테일즈의 링클파워필링이 프랑스 홈쇼핑 M6 부티크의 첫 방송을 탔다. 쇼호스트인 발레리 파스칼은 "우리는 그녀의 얼굴을 계속 지켜보고 있는데요. 놀랍게도 눈가와 입가에 있는 주름이 완전히 사라졌다는 걸 확인할 수 있습니다"라며 감탄했다.
링클파워필링은 지난해 8월 M6 부티크를 통해 프랑스에 처음 소개됐다.첫 방송부터 완판이었다. M6 부티크는 링클파워필링을 2019년 뷰티 부문 뉴베스트셀러로 선정했다.
이 제품은 출시 이후 프랑스에서 올 1월까지 12만개 이상이 팔렸다. 110만달러(약 13억2400만원)의 수출을 달성했다. 현지 가격은 개당 6만원. 한국 홈쇼핑에선 3개를 한 세트로 6만9900원에 판매한다는 점을 감안하면 더 비싸지만, 프랑스는 개의치 않았다.
지난달 24일 서울 본사에서 만난 기서철 기베스트 대표는 "M6 부티크 첫 방송에서 목주름까지 탱탱하게 바뀌는 모습이 전파를 타면서 최근까지도 판매가 이어지고 있다"며 "지난해 뉴베스트셀러에 선정됐는데, M6 부티크는 아시아에서 최초라고 했다"고 말했다. 기베스트는 링클파워필링을 제작하는 나인테일즈 브랜드를 운영하고 있다.
오랜 시간의 연구가 프랑스에서의 인기를 이끌었다. 시제품만 200개 이상 만들었다. 일반적인 화장품과 비교하면 10배 이상의 노력이 더 들어간 것이다.
그는 "보통 세럼을 만든다고 하면 1차 샘플은 2주 안에 나오고, 5~10번 정도 제형이나 향을 바꾸고 제품화된다"며 "링클파워필링은 개발 기간만 3년 이상이 걸렸다"고 설명했다.
시간이 오래 걸린 이유는 기존 제품의 단점을 해결하기 위해서였다. 2000년 중반 국내에서 인기를 끌었던 미국 제품은 주름을 메꾸는 방식이었다. 그로 인해 피부의 틈(크랙)이 생기고, 백탁현상이 벌어지는 부작용이 있었다. 산성도(pH)도 높은 편으로, 바르면 따갑게 느껴졌다.
기 대표는 "안전성을 위해 pH를 낮추면 즉각적인 효과가 떨어지고, 백탁현상이 발생했다"며 "즉각적인 효과와 낮은 pH 그리고 백탁 현상을 개선하기 위해 각각 성분들의 최적의 배합비율을 찾아냈다"고 했다.
제품을 완성한 기 대표는 신세계TV쇼핑 이미용 담당 상품기획자(MD)와 회의를 잡았다. 기 대표는 주름 모델과 함께 했다. 이 자리에서 서로 명함을 주고받은 뒤 기 대표는 "잠시만요"라고 말하고, 모델 얼굴의 절반에만 링클파워필링을 발랐다. 세럼을 바른 쪽에만 주름이 펴지는 것을 실시간으로 보여줬다. 놀란 MD는 "10년이나 젊어지셨네. 바로 방송 준비하시죠"라고 했다.
2017년 4월 신세계TV쇼핑의 첫 방송에선 준비한 물량의 180%에 달하는 주문이 들어왔다. 이후로도 매진 행렬이 이어졌다. 그는 "처음엔 1만~1만2000개 세트를 준비했는데, 인기를 끌면서 바로 재주문이 들어왔다"며 "3년간 신세계TV쇼핑에서만 판매한 뒤 공용홈쇼핑 현대 롯데에 진출했고, 이달엔 CJ오쇼핑에도 판매하게 됐다"고 말했다.
<hr style="display:block !important; margin:25px 0; border:1px solid #c3c3c3" />홍콩 박람회서 M6 부티크와 첫 만남…'브랜드K'가 결정적
이처럼 국내에서 링클파워필링이 히트하면서 기 대표는 "링클파워필링을 통해 다국적 기업으로 발돋움할 수 있겠다"고 판단했다. 여기에 정부의 '브랜드K' 인증도 해외 진출에 도움이 됐다.
지난해 중소기업벤처부는 39개의 중소기업을 브랜드K로 선정했다. 자국제품 경쟁력 확보 일환으로 전개하는 '국가대표 브랜드 사업'이다. 기술과 품질은 뛰어나지만, 인지도가 낮아 판로 개척에 어려움을 겪는 중소기업을 돕기 위해 만든 국가대표 공동브랜드다.
프랑스 수출은 2018년 11월 홍콩 코스모프로프 박람회에서 M6 부티크를 만나면서 진행됐다. 나인테일즈는 박람회에서 5층 제일 구석 자리에 위치해 있었다. 박람회에선 링클파워세럼이 판매된 신세계TV쇼핑 방송을 틀어놨다.
기 대표는 "한 흑인 남성이 오전과 오후 계속 부스를 지켜보다가, 오후에야 안으로 들어왔다"며 "그와 함께 외국인 6명이 한꺼번에 들어왔는데, 모두 같은 회사로 우리 회사와 제품을 다각도로 보고 있었던 것"이라고 했다.
기쁨은 잠시였다. 구매담당 이사는 팔짱을 끼고 이것저것 질문하기 시작했다. 기 대표는 "외국 바이어들은 제품에 대한 신뢰도가 보장된 것일까, 제품 주문을 잘 처리해줄까 등 모든 의심이 많은 편"이라며 "M6 부티크의 구매담당 이사도 이런 것에 대해 의구심을 가졌다"고 회상했다.
지난해 초 M6 부티크와 회의를 다시 잡은 기 대표는 구매담당 이사의 의구심을 한 번에 불식시켰다. 그는 "BTS를 알지 않느냐, 화장품에선 우리가 한국을 대표하는 제품이라고 강조했다"며 "그러자 구매담당 이사는 적극적으로 나섰고, 홈쇼핑 출시를 확정됐다"고 말했다.
프랑스에선 지난해 7월 첫 녹화 방송에 들어갔다. 8분 가량의 시험방송이었다. 기 대표는 방송도 하기 전에 기가 꺾였다.
그는 "방송 전 샹젤리제 세포라에 K뷰티관이 있다는 얘기를 듣고 가서 1시간 동안 지켜봤는데, 한국 제품을 지켜본 사람들이 한 명도 없었다"며 "중국과 동남아에서 K뷰티가 통했던 것이지, 프랑스에선 아무것도 아니구나라는 생각에 자괴감까지 들었다"고 말했다.
하지만 녹화는 성공리에 끝났다. 방송 전 프로듀서(PD)와 MD는 "주름이 펴지는 효과가 나오지 않아도 비포 앤 에프터로 사진을 붙이면 된다"며 제품의 성능을 의심하는 말까지 했다.
기 대표는 이들을 따라다니면서 짧은 영어로 그대로 방송해도 된다고 했고, 모델들에게도 얇게 펴발라 달라고 신신당부했다. 녹화 방송은 끊김없이 한 번에 진행됐고, 녹화가 끝나자 PD와 MD 등 모든 스태프들이 박수를 쳤다. 쇼호스트는 기 대표를 안으면서 "잘 나갈 거 같다. 내 감을 믿어라"라고 말했다.
시험방송을 거친 뒤 기 대표에게 이메일 한 통이 도착했다. 메일엔 'REMARKABLE SOLD'(놀라운 판매)라고 적혀있었다. 이후 링클파워필링의 방송 시간은 30분, 40분으로 늘어났고 총 12차 주문까지 이어졌다.
기 대표는 "처음 1000개 계약에서 3000개, 8000개, 1만개로 물량이 늘었고 총 12만개가 나간 상황"이라며 "해외 진출 덕에 링클파워세럼은 3년간 480억원 매출을 올렸다"고 전했다.
<hr style="display:block !important; margin:25px 0; border:1px solid #c3c3c3" />스페인·벨기에 등 유럽 진출 확대…일본도 '러브콜'
링클파워필링은 베트남 홈쇼핑에도 진출했다. 지난해 7월말 베트남 VGS홈쇼핑에서 출시해, 첫 방송에서 완판을 기록했다. 또 스페인 벨기에 등으로 진출의 물꼬가 터졌다.
하지만 아쉽게도 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파에 해외 수출 일정도 미뤄진 상황이다. 그는 "올 상반기 이탈리아 독일 벨기에 스페인 출시 일정이 잡혀있었는데, 코로나 때문에 연기된 상황"이라며 "러시아 쪽도 잠시 중단된 상태"라고 설명했다.
최근에는 일본에서도 판매 요청이 들어왔다. 그는 "일본 니혼TV 쪽에서 방송하고 싶다고 요청이 들어와 화상회의를 진행했고, 재팬 QVC, 샵채널과도 화상으로 만났다"며 "이들은 일본 홈쇼핑 업계의 양대산맥으로 진출이 확정되면 상당한 폭발력이 있을 것으로 본다"고 기대했다.
중국과 미국 진출도 목표하고 있다. 기 대표는 "미국 홈쇼핑 QVC에 들어가면 현지 업체들과 본격적으로 경쟁할 것"이라며 "중국의 경우 주름에 대한 관심이 덜 하지만 미백과 윤광과 같은 쪽에 수요가 많은 만큼, 나인테일즈의 다른 제품들도 유망할 것으로 본다"고 말했다.
앞으로는 링클파워필링외에 리프팅 마스크팩 등의 매출을 끌어올린다는 계획이다. 그는 "내년이나 내후년 정도엔 1000만달러(약 120억원) 수출도 가능할 것이라고 보고 있다"며 "리프팅 마스크팩 등과 같이 기능성 제품들이 많은 만큼, 해외 시장에도 통할 가능성이 높을 것"이라고 내다봤다.
고은빛 한경닷컴 기자 silverlight@hankyung.com
사진 = 최혁 한경닷컴 기자 chokob@hankyung.com
