CRM 교육 권위자, 업종별 판매왕 스토리 분석 결과
우리나라에서 연봉 1억원 넘게 받는 판매원은 3만명에 달하는 것으로 추산됐다.
직업별 억대 연봉 판매원 비중은 보험 설계사가 가장 많다. 삼성생명[032830],한화생명[088350], 삼성화재[000810], 현대해상[001450], 동부화재[005830] 등에 유능한 인재들이 몰려 있다.
국내 고객관계관리(CRM) 교육의 권위자인 황순귀 리비전아카데미 원장은 4일 국내 판매원들의 고객 관리 비법을 털어놓았다.
황 원장은 롯데백화점, 현대백화점[069960] 등 유통업계에서 20년 이상 재직한고객 관리 전문가다.
그는 "단순한 월급쟁이보다 판매원이 되려는 것은 엄청난 돈을 벌 확률이 크기때문이다"면서 "우리나라에서 연봉 1억원 이상 받는 판매직이 3만명에 달한다"고 밝혔다.
연봉 1억원 이상 판매원은 생보업계 1만명, 손보업계 5천명, 정수기업계ㆍ백화점 등 1만5천명이라고 전했다.
생보업계 보험설계사는 실적이 상위 20% 안에 들면 억대 연봉을 받지만 다른 업종에서는 상위 1~5% 안에 들어야 한다는 설명도 했다.
황 원장은 업종별 판매왕들의 성공 이야기를 집중하여 연구한 끝에 `영업 왕도'를 찾아냈다.
연구 대상자는 자동차 판매왕 최진실(현대자동차)씨, 신동일(한성모터스)씨, 보험판매 여왕 예영숙(삼성생명)씨, 정순덕(농협보험)씨, 가전제품 판매왕 백숙현(대우일렉트로닉스)씨, 화장품 판매왕 박형미(화진화장품)씨 등이다.
이들이 연간 판매왕에 오른 것은 단 한 번으로 끝나지 않는다는 것이 공통점이다.
고급 벤츠 승용차를 파는 신동일씨는 한성모터스에서 8년 연속으로 판매왕을 했다. 예영숙씨나 정순덕씨도 수년간 판매왕 자리를 고수했다.
황 원장은 "한번 판매왕이 되면 일 년 동안 고생이 눈 녹듯이 사라지면서 다시해보자는 마음이 생긴다"면서 "어떤 보험사는 판매왕이 되면 최고급 리무진에 최고급 파티 등 생애 최고의 잊을 수 없는 순간을 선사해 판매왕이 또 돼야겠다는 의지를 북돋운다"고 밝혔다.
판매왕들은 고객의 70~100%가 신규가 아닌 기존 고객이 소개해준 사람이다. 소문 효과의 핵심은 화끈한 차별화다.
모 판매왕은 고객이 급한 일로 차를 몰고 강원도에 가다가 새벽에 고장 나서 전화를 걸어오자 곧바로 현장까지 자기 차를 몰고 갔다. 우선 급한 대로 자기 차를 빌려주면서 잘 다녀오라고 하고 그동안 차량을 수리해놓겠다고 해서 감동을 준 적이있다.
황 원장은 "보험은 자발적으로 드는 사람은 없다고 해도 과언이 아니다"면서 "판매왕들은 자동차 사고 등으로 자신에게 서비스를 받은 사람이 감동하고서 지인에게 소개해서 영업력을 키우게 됐다"고 전했다.
판매왕이 감동 서비스를 할 수 있는 비결은 지나칠 만큼 자세하게 메모하는 습관이다.
모든 판매왕은 재산 목록 1호를 꼽으라면 고객 인적 사항을 빠끔히 적어놓은 노트다. 고객을 만나면 그날 나눴던 얘기를 모두 수첩에 적어 파일화한다.
이후 전화를 받거나 다시 만날 때 고객의 세세한 개인 상황을 배려해주면서 감동을 극대화한다. 이렇게 고객 정보가 쌓이면서 소개받는 고객도 늘어난다.
모 판매왕은 요즘 아이패드 1대와 아이폰 2대로 영업한다. 고객 전화가 오면 즉각 아이패드에 내장해둔 방대한 해당 고객의 정보를 검색해 자녀의 학원 문제부터건강 사안까지 챙긴다. 고객으로서는 그냥 지나치듯 말했던 사안을 기억해 꼼꼼히챙겨주니 더욱 신뢰할 수밖에 없다.
황 원장은 "어떤 판매왕은 고객을 만나면 과거에 입었던 옷 색깔과 브랜드, 단추 색깔까지 적어놓는다"면서 "요즘에는 대부분 고객 자료를 컴퓨터에 입력해 활용하고 있으나 판매왕들은 엄청나게 세밀하게 고객 자료를 축적하고 일상생활에서도적극 접촉해 신뢰를 구축했다"고 말했다.
president21@yna.co.kr(끝)<저 작 권 자(c)연 합 뉴 스. 무 단 전 재-재 배 포 금 지.>
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