2015년 핀둬둬가 처음 사업을 시작하던 시기 중국의 인터넷쇼핑 시장은 다른 나라와 마찬가지로 이미 레드오션으로 불리고 있었다. 타오바오와 텐마오, 징둥 등이 플랫폼이 시장을 과점한 가운데 저가경쟁을 벌여 새로운 사업자는 진입을 엄두도 못내던 시절이다. 여기에 뛰어든 핀둬둬는 서비스 시작 만 3년이 채 지나기 전에 3억4400만명의 고객을 확보해 고객 숫자에서 징둥을 누르고 중국 2위에 올랐다.
핀둬둬의 성공은 중장년층(45~70세) 소비자의 공략에 있다. 대부분의 인터넷 쇼핑몰이 소비성향이 높으면서 인터넷 및 모바일 이용에 밝은 젊은층을 집중 공략하는 것과 대비된다. 핀둬둬의 사용자가 2억명에 이른 2017년 유출된 중국 인터넷쇼핑몰들의 연령대별 사용자 비중을 보면 핀둬둬는 40대 이상에서 경쟁업체 대비 2배 이상의 비중을 나타냈다. 반면 20대 사용자의 비중은 절반에도 미치지 못했다.
시장을 어떻게 정의하는지에 따라 레드오션도 얼마든지 블루오션으로 변할 수 있다는 것을 보여주는 사례인 것이다.
고객이 같은 상품을 구매하는 이들을 많이 모을수록 제품 가격이 내려가는 핀둬둬의 집단구매 시스템이 제품 구매에서 낮은 가격을 중요하게 여기는 중장년층의 필요와 맞아떨어졌다. 중장년층 고객들은 자신이 사고 싶은 물건을 싸게 사기 위해 지인들을 끌어들였고, 지인들도 핀둬둬 애플리케이션을 설치하며 사용자가 폭발적으로 증가하는데 이바지했다.
이웃들과 자신의 사생활을 공유하는 것을 부담스러워하지 않는 중장년층의 특성도 핀둬둬 확장에 이바지했다. 중장년층 고객들은 모바일 메신저 등을 통해 본인이 이번에 구매하려는 핀둬둬의 상품을 공유하며 단체 구매 참여를 늘렸다. 무슨 상품을 사는지를 친구들에게라도 굳이 알리고 싶지 않은 젊은층의 성향과 상반된다. 핀둬둬는 모바일 메신저를 통해 구매 참여자를 유치한 고객에게 장려금까지 지급하며 고객을 늘렸다.
알리페이와 위챗페이 등 모바일 결제수단이 생활필수품으로 자리 잡은 중국 환경도 핀둬둬에 도움이 됐다. 메신저 사용과 모바일 결제가 장년층 이상에게도 보편화된 것이다. 중국의 55~70세 인구 중 위챗을 적극적으로 사용하는 인구는 5000만명이 넘는 것으로 알려져 있다.
핀둬둬의 가격 경쟁력이 입소문을 타면서 가격에 민감한 중소도시 소비자들도 몰렸다. 지난해를 기준으로 베이징 상하이 등 1선도시에서 핀둬둬를 사용하는 고객의 비중은 7.6%에 불과하지만 중소도시인 4선도시 거주자는 41.6%에 달했다. 반면 징둥은 1선도시 거주자가 15.7%, 4선도시 거주자는 30.1%였다. 창업자 황정은 “베이징 시내에 사는 사람들 중 핀둬둬 사용자는 거의 없을 것”이라며 “핀둬둬는 지금까지 무시돼 왔던 고객군을 새로 발굴해 성공했다”고 말했다.
물론 이같은 성장환경 때문에 핀둬둬는 “싸구려 상품만 전문적으로 판매한다”는 인식을 받기도 한다. 고객들의 회당 구매단가는 징둥이 374위안, 타오바오와 텐마오가 103.5위안인데 반해 핀둬둬는 32.8위안에 불과했다. 한 조사에 따르면 핀둬둬에서 판매되는 가전제품 상위 100개 중 39개가 ‘짝퉁’이었다. 이들 짝퉁이 판매금액에서 차지하는 비중은 57.82%에 이르렀다.
지금까지 존재하지 않던 고객군을 발굴하는 역발상으로 성공한 황정과 핀둬둬가 이같은 문제는 또 어떻게 극복할지 주목된다.
선전=노경목 특파원 autonomy@hankyung.com
