고객과 친구처럼 수평적 관계
진심 담아 상품 설계하고 상담
[ 박신영 기자 ]
‘최초 남성 대상 수상자’ ‘2018년 농협생명 농축협 연도대상 대상 수상자’.
윤순복 강원 동해농협 팀장에게 붙은 수식어다. 농협생명 출범 후 연도대상 최고 영예인 대상 자리에 남성이 오른 건 이번이 처음이다.
윤 팀장은 1994년 강원 동해농협에 입사하며 농협과 인연을 맺기 시작했다. 판매, 여신, 채권관리, 마트 등 다양한 업무 경력을 쌓아오던 윤 팀장은 2010년 우연찮게 정순덕 상무와 같은 사무실에서 근무하며 보험을 처음 접했다. 정 상무는 보험 연도대상에서 무려 15번이나 상을 받은 명인이다. 윤 팀장은 2017년 연도대상 동상 자리에 오르며 처음으로 이름을 알렸고 올해 대상을 거머쥐며 새로운 보험왕으로 떠올랐다.
윤 팀장은 ‘고객과 수평적인 관계’라는 색다른 성공 비결을 밝혔다. 그는 “고객을 왕으로 보는 게 아니라 수평적 관계를 유지하려 노력했다”며 “내가 이 고객의 친구라면, 가족이라면 어떤 상품을 추천할지, 어떤 보장이 필요한지 꼼꼼하게 고민한다”고 영업철학을 밝혔다. 자신이 아끼는 사람이라 생각하고 진심으로 고객을 대하는 마음가짐의 중요성을 설명한 것이다.
윤 팀장이 이렇듯 고객과 친구 같은 관계를 중요시하게 된 데는 편지 한 통이 있었다. 2010년 여름께 고객 감사용 편지를 수많은 고객에게 보낸 적이 있는데, 그중 한 고객이 어린 시절의 추억을 회상하게 해줘 고맙다며 전화를 걸어왔다. 윤 팀장은 그때 그 통화를 계기로 고객과 친구 같은 관계를 이어갔고 그 고객이 수많은 지인을 소개해줬다.
윤 팀장은 이후로 신규 고객 유치보다 기존 고객 관리에 더 힘쓰기 시작했다. 특히 설계사는 보험뿐 아니라 고객의 재정과 관련한 모든 것을 설계해줘야 한다고 강조했다. ‘보험상품은 단순한 판매가 아니라 고객 라이프 사이클에 맞춰 꼭 필요한 보장을 함께 설계해주는 것’이라는 영업 철칙 아래 고객과의 신뢰도 자연스레 더 두터워졌다.
게다가 지역 농협에서 보험 영업을 하다 보니 다른 일반 보험회사보다 기존 고객을 더 잘 관리해야 하는 필요성도 생겼다. 한 지역에서 오랜 기간 근무해야 해 보험 판매만큼이나 기존 고객 관리가 중요해서다. 잘못된 상품을 판매했다는 입소문이 나기 시작하면 보험 영업을 하기 힘들어진다.
윤 팀장은 ‘1%의 법칙’을 믿고 실천하는 사람이기도 하다. 한 번에 너무 많은 일을 하기보다는 매번 1%씩 개선하며 발전시킨다. 그는 후배들에게 해주고 싶은 조언으로 진정성을 꼽았다. 쉽게 얻어지는 게 없는 만큼 진정성 있는 노력이 필요하다는 설명이다. 그는 “매 고비 어려움과 장애물의 연속이었지만 중요한 것은 마음가짐이었다”며 “고객이 또 다른 고객을 손수 모셔올 때 그 뿌듯함은 말로 설명하기 힘들다”며 덧붙였다.
박신영 기자 nyusos@hankyung.com
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