은행 취업을 준비하는 많은 학생에게 “카드회사에서는 어떤 마케팅 활동을 하나요?”라는 질문을 던지면 대부분 대답을 못하거나 얼버무린다. 금융자격증 이론은 잘 암기하고 있지만 막상 실무적 활용 부분을 생각하지 못하기 때문이다. 오늘은 카드사의 다양한 마케팅 유형을 알아보자.
유형별 마케팅 소개
지난호 말미에 간단하게 카드사의 유형별 마케팅 종류를 언급했다. 설명 없이 간단하게 언급된 사항이기에 적절한 설명과 예시를 통해 조금 더 구체적으로 설명하면 아래와 같다.
1. 할인마케팅
할인마케팅이란 ‘물품이나 서비스의 가격을 시중보다 저렴하게 제공함으로써 고객의 카드 사용에 대한 로열티를 높이는 전략’이다. 예를 들어 여러분이 여행을 가기 위해 항공권을 구입한다고 했을 때 해당 항공사보다 저렴하게 구입할 수 있는 혜택을 준다면 이것이 할인마케팅이다. 카드사는 해당 혜택을 제공하고 소비자는 그 카드를 사용하게 된다. 또한 그런 혜택 사항으로 항공권을 싸게 구매하려고 생각했던 사람도 해당 카드를 신청하는 효과가 있다. 이러한 할인마케팅의 종류로는 영화 할인, 공연 할인, 놀이공원 할인, 주유 할인, 외식 할인, 기타 할인, 특정 할인 등이 있다.2. 가격마케팅
이 마케팅 전략은 국내 카드산업의 특성에서 비롯된다는 점을 이해해야 한다. 금융업은 제조업과 다르게 유형의 상품이 아니라 무형의 상품을 판매한다. 은행 취업에 도전하는 여러분도 고객에게 무형의 상품을 판매함으로써 부가가치를 창출하는 셈이다.
따라서 신용카드에서 중요한 것은 가격 논리가 아니라 서비스 논리며 이를 달리 표현하면 제공하는 서비스 가격 요소(현금서비스 수수료율, 할부 수수료율, 카드론 이자율, 가맹점 수수료율 등)가 중요하다는 의미가 된다. 이런 가격적 요소를 조절하고 마케팅 수단으로 활용하는 것이 가격마케팅 전략이다.
그러나 향후 카드산업이 발전할수록 부가서비스 및 이용한도 등 겉으로 드러나는 혜택보다 실질적으로 받을 수 있는 서비스 혜택을 중심으로 가격마케팅 활동이 이뤄질 확률이 높다.
3. 리볼빙 마케팅
리볼빙 마케팅이란 일부 결제금액을 이월하여 결제할 수 있도록 하는 서비스를 말한다. 즉 카드의 총한도가 100만원인 고객이 100만원을 모두 채워서 사용한 경우 일부 금액만 상환하면 잔여한도 내에서 일정액의 수수료만 결제 후 사용하는 방식이다.
리볼빙 서비스는 고객이나 카드사 모두에 연체 리스크를 덜어주며 특히 고객 입장에서 본인의 현금흐름에 따라 사용대금을 나눠서 결제할 수 있도록 해준다. 그러나 기본적으로 카드사의 최소 결제비율을 통한 고금리 수수료가 주 수익원이므로 소비자에게 필요한 마케팅과는 거리가 있다.
4. 카드론 마케팅
카드론은 장기카드대출을 의미하는 것으로 타깃 고객군은 일반적으로 고신용자(1~4등급), 중신용(5~6등급), 저신용자(7등급 이하)로 나뉜다. 고신용자가 이용하는 비율이 높다.
일시대출(대출금이 한 번에 입금되는 방식)과 한도대출(한 번 상환해도 다시 금액을 재사용할 수 있는 방식)로 운영되며 한도대출은 (카드사 입장에서) 언제나 대출이 가능하도록 자금을 준비해야 하기 때문에 일시대출에 비해 금리가 높은 특징이 있다.
카드론은 카드사에는 안정적인 수수료 수입을 올릴 수 있는 중요한 상품이다. 따라서 신용도가 높은 고객에게는 카드론 한도와 금리를 적정 수준으로 조정하거나 카드론이 필요한 고객에게 대상 여부를 알려주고 빠른 대출을 제공하는 등 다양한 맞춤 마케팅 전략이 필요하다.
5. 연회비 마케팅
연회비는 카드를 사용함으로 인해 내는 비용이며 ‘기본 연회비’와 ‘제휴 연회비’로 구분된다. 기본 연회비는 회원의 통합적인 관리활동에 따라 ‘카드단위’로 부과하는 것이며, 제휴 연회비는 별도의 서비스 제공에 따라 ‘카드별’ 또는 ‘맞춤 서비스별’로 청구한다. 연회비를 감면해주거나 높게 징수함으로써 마케팅 활동을 할 수 있다.
◆금융 NCS 문제풀이
문제 국내 신용카드 이용자의 특징으로 옳지 않은 것은?
① 고객은 단기카드대출(현금서비스)이나 장기카드대출(카드론)을 받기 위해 별도의 신용카드를 만들지 않는다.
② 고객은 신용카드사의 가격 정책보다는 할인 서비스나 부가 혜택에 더 민감하다.
③ 고객은 카드 이자율에 더 민감하다.
④ 현금서비스 및 카드론 이용고객은 대부분 은행권 대출이 어려운 고객군이 많다.
해설 한국 고객의 특징은 실질적으로 부담해야 하는 이자율 같은 요소보다는 겉으로 드러나는 이용한도 등에 더 민감한 특징을 보인다.
정답 ③
문제 리볼빙 서비스에 대한 설명으로 옳지 않은 것은?
① 신용카드 이용대금의 일정 금액을 상환하면 잔여대금의 상환이 연장되고, 고객은 잔여한도 내에서 계속 카드를 사용하는 결제대금 상환방식이다.
② 최소결제비율이란 결제일에 결제해야 할 최소한의 금액을 말한다.
③ 통상 최소결제금액은 10만원 이상이다.
④ 신용카드 및 카드론 연체 중인 회원은 리볼빙 서비스 적용이 불가하다.
해설 통상 최소결제금액은 5만원 이상이다.
정답 ③
문제 카드론 마케팅에 대한 설명으로 옳은 것은?
① 카드론이란 단기카드대출을 의미한다.
② 일반적으로 제1금융권 대출이 어려운 저신용자가 타깃이다.
③ 신용 상태에 변동이 있다면 고객은 증빙자료를 제시한 뒤 금리 인하를 요구할 권리가 있다.
④ 고객군별 신용도에 따른 마케팅 전략이 필요하지 않다.
해설 금리 인하 요구권은 카드론 취급 고객이 약정 당시와 비교하여 신용 상태에 현저한 변동이 있는 경우 증빙자료를 제시하고 금리 변경을 요구할 수 있는 제도다.
정답 ③
김상민 < 유비온 금융경제연구소 선임연구원 >
