“기술 설명은 슬라이드 한 장이면 충분합니다. 중요한 것은 제품이 가져다 줄 수익이죠.”
글로벌 하드웨어 스타트업 커뮤니티 ‘하드웨어매시브’의 그렉 피셔 대표는 피칭(스타트업의 사업 소개)의 본질을 이렇게 설명했다.
지난 6일 광화문에 위치한 창조경제혁신센터에서 하드웨어매시브가 주최한 ‘2018 하드웨어매시브 피칭 콘테스트 코리아’가 열렸다. 하드웨어매시브는 선전, 샌프란시스코, 홍콩 등지에 있는 하드웨어 스타트업 종사자 4500여 명을 회원으로 둔 단체다.
이날 행사에는 피셔 대표와 하드웨어 전문 액셀러레이터(창업지원기관) 스프링의 그렉 애플호프 대표, 구글 런치패드 액셀러레이터의 데이비드 미트로프 멘토가 함께 강연에 나섰다.
강연의 초점은 스타트업에 필요한 마케팅과 피칭 전략에 맞춰졌다.
피셔 대표는 피칭의 본질이 ‘투자자에게 예상되는 수익을 보여주는 것’이라고 말했다. 그는 “많은 스타트업이 기술을 설명하느라 시간을 허비한다”고 말했다. 투자자에게 제일 중요한 것은 제품의 수익성과 투자 위험도라는 게 피셔 대표의 설명이다. 그는 “기술 설명은 시제품을 직접 보여주는 것으로 충분하다”고 했다.
피칭 구성에 대한 구체적인 조언도 곁들였다. 피셔 대표는 슬라이드는 총 12장 이내가 적당하며 투자자가 바로 이해할 수 있도록 일관적인 메시지를 전달해야 한다고 조언했다. 그는 “피칭의 구성은 문제의식-시장 상황 분석–해결책 순서로 짜는 것이 가장 효과적”이라며 “최대한 간결하게 만들되 자료 분석은 철저해야 한다”고 말했다.
애플호프 대표는 소매점 판매 전략을 강연했다. 그는 스타트업이 온라인 판매보다는 오프라인 판매에 먼저 나설 것을 주문했다. 오프라인 매장 2~3곳에서 구매자 반응을 먼저 살펴야 제품이 실패할 가능성을 줄일 수 있다는 게 애플호프 대표의 설명이다. 그는 “온라인 시장이 빠르게 성장 중이지만 구매자의 다수는 오프라인에 있다”며 “제품 포장, 목표 구매자 등을 시장 반응에 맞게 바꿔야한다”고 말했다.
미트로프 멘토는 데이터 주도 마케팅을 강조했다. 이익률, 브랜드 인지도, 구매전환율과 같은 수치를 적극 활용하면 구매자의 신뢰도가 높아진다는 게 그의 설명이다. 미트로프 멘토는 “전체 기업의 20% 정도만 데이터 주도 마케팅을 하고 있다”며 “3~4가지의 핵심적 수치만 요약해서 전달하라”고 했다.
강연 이후에는 사전 심사로 선발된 하드웨어 스타트업 7개 업체가 투자자 앞에서 사업을 소개하는 시간을 가졌다. 강연자 3명이 직접 심사역을 맡아 업체들에 판매 계획과 수익성 등을 질문했다. 심사 후 최종 선발된 업체는 다음달 미국 산호세에서 개최되는 ‘2018 하드웨어콘 피칭 콘테스트’에 참가하게 된다.
하드웨어매시브는 서울 콘테스트에 이어 샌프란시스코, 홍콩, 선전에서도 차례로 피칭 콘테스트를 열 예정이다.
배태웅 기자 btu104@hankyung.com
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