"6년 안에 매출을 두 배로 늘리겠습니다."
2014년 11월 미국 뉴저지에 있는 의료기기업체 바드 본사. 한국 지사를 맡고 나서 사업계획을 처음 발표하는 자리에서 하마리 바드코리아 대표(사진)는 이렇게 호언장담했다.
그해 7월 바드코리아에 합류한 이후 대리점과 병원들을 돌며 영업사원, 의사 등 100명 가까운 사람들을 인터뷰하면서 내린 결론이었다. 바드코리아가 성장 잠재력에 한참 못 미치고 있다는 판단이었다. 당시 바드코리아의 매출 규모는 대만 지사보다도 작았다.
발표를 마치고 귀국한 하 대표는 회사 몸집을 불리기 시작했다. 본사에서 300만 달러(약 33억원)을 투자받고 의료기기 업계에서 유능하다는 인재들을 20명 넘게 스카웃했다. 꼭 데려오고 싶은 인재가 있을 때는 자리를 6개월 이상 비워두고 기다리는 구애 전략을 펼칠 정도로 '사람'에 최우선 가치를 뒀다. 대리점을 통해서만 이뤄지던 영업 방식도 본사에서 직접 마케팅과 영업을 관리하는 구조로 전환했다.
미국 본사에서 출시하는 신제품을 들여오는 데 소극적이었던 수입 방침도 신제품이 나오면 한국에도 빠른 시일 내에 출시되도록 바꿨다. 한국 의사들은 신제품에 대한 선호도가 높고 이 수요를 적시에 충족하려면 적극적인 영업이 중요하다는 판단에서였다.
하 대표는 "미국 존슨앤드존슨 본사에서 7년간 근무하면서 의료기기 사업의 성패는 현장 영업이 좌우한다는 것을 느꼈다"며 "영업은 사람이 하는 것이기 때문에 인재 영입은 사업 확장을 위한 기본 중의 기본이라고 생각했다"고 설명했다.
여러 제품군들로 산재돼 있던 사업구조도 간소화했다. 심정지 상태의 환자의 체온을 낮춘 후 일정하게 유지시켜 뇌와 장기의 손상을 최소화하는 목표체온유지치료기 ‘아틱선’과 뇌신경이나 척수 신경이 손상돼 배뇨 장애가 있는 환자들이 소변을 볼 때 직접 요도를 통해 삽입해 사용하는 자가도뇨 카테터 ‘매직3’, 진공 흡입 방식의 유방 생검 장비 ‘엔코’ 등 주력 제품 중심으로 개편했다.
전략은 성공적이었다. 하 대표는 "작년에 이어 올해도 40% 이상 매출 성장을 달성했다"며 "2014년 부임할 때보다 매출이 두 배로 늘었다"고 말했다. 6년 걸릴 것으로 내다봤던 매출 목표를 3년이나 앞당긴 것이다.
해외 지사 중 가장 두드러진 매출 신장을 보이자 바드 본사에서도 연구개발(R&D) 측면에서 바드코리아를 주목했다. 하 대표는 "글로벌 단위로 진행되는 임상시험을 한국에 2014년부터 지금껏 총 3차례 유치했다"며 "올해부터는 국내 대학병원을 중심으로 목표체온유지치료와 관련된 임상시험이 새롭게 시작됐다"고 설명했다.
2015년 한국에 들여온 최신형 엔코에 대한 시장 반응이 특히 좋았다. 현재 많은 대학병원들에서 사용되면서 전체의 10%에도 못 미쳤던 매출 비중이 지금은 25% 이상을 차지하는 주력 품목이 됐다. 하 대표는 "엔코를 이용하면 검사뿐만 아니라 양성 종양을 제거할 때도 3mm 이하로 절개하면 돼 흉터가 적게 남고 시술 시간도 짧아 환자들 사이에서 인기"라며 "엔코를 필두로 한 생검조직검사 사업부 매출은 2014년에 비해 3~4배가량 늘었다"고 했다.
매직3는 요즘 바드코리아가 공을 들이고 있는 제품이다. 올해 1월부터 후천성 신경인성 방광환자들에게 하루에 6개까지 건강보험이 적용되면서다. 하 대표는 "7월까지 건강보험 급여를 위해 등록한 환자 수는 2000명가량이었다"며 "국내 후천성 신경인성 방광환자가 3만~4만명으로 추정되는 것을 고려하면 시장이 커질 수 있는 잠재력은 아직 무궁무진하다"고 강조했다.
바드코리아의 실적에 걸맞는 확실한 보상을 해주는 것으로 유명하다. 직원들의 사기 진작을 위해 지난해는 하와이, 올해는 홋카이도로 전직원이 워크샵을 떠났다. 내년에도 하와이로 워크샵을 떠날 예정이다.
하 대표는 "인재 영입뿐만 아니라 인재들이 떠나지 않는 회사를 만들기 위해 다양한 사원 복지 제도를 마련하고 있다"며 "앞으로 연락 사무소 수준의 작은 지사가 아닌 본사와 함께 혁신을 이끄는 지사가 되도록 하겠다"고 포부를 밝혔다.
임락근 기자 rklim@hankyung.com
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