수입보험료 180억·유지율 97%
고객들의 '재테크 디자이너'로 유명
자신의 이름 딴 장학회 운영
[ 류시훈 기자 ]
올해 한화생명 연도대상의 최고 영예인 여왕상은 정미경 신울산지역단 다운지점 영업팀장(명예전무·41·사진)이 받았다. 올해로 6년 연속, 8회째다.울산지역에서 정 팀장은 의사, 약사, 기업 최고경영자(CEO) 등 전문직 종사자의 ‘재테크 디자이너’로 유명하다. “울산지역 상위 1% 전문직의 중심엔 정미경이 있다”는 말이 나올 정도다. 까다로운 전문직 고객의 입맛을 맞춘 비결은 정도(正道) 영업에 있다. 가입안내서에 있는 작은 글씨 하나도 놓치지 않고 설명한다는 정 팀장은 재무컨설팅 한 건에 평균 세 시간을 투자한다.
정 팀장은 지난해 수입보험료(매출)로 180억원이 넘는 실적을 올렸다. 고객의 계약체결 만족도를 나타내주는 계약유지율은 13회차 100%, 25회차 97.7%를 달성했다. 그는 영업 실적뿐만 아니라 정도 영업을 실천하는 FP로서 귀감이 되고 있다.
25회차 유지율 97.7%는 100명의 고객 중 2년이 지나도록 2명 ?고객만 보험을 해지한다는 의미다. 그가 벌어들이는 수입보험료 규모를 고려하면 보험업계 최고 수준의 유지율이다. 작년 생보업계의 평균 계약유지율은 13회차 81.7%, 25회차 70.4%다.
정 팀장 고객은 700명 정도다. 대부분이 의사, 약사, CEO 등 전문직이다. 고객관리 비결은 맞춤형 컨설팅이다. 의사와 약사 고객은 이해되지 않는 내용을 쉽게 넘기지 않는다. 그래서 수익률의 근거, 수수료 체계 등 약관에 기재된 내용을 꼼꼼하고 섬세하게 설명한다.
반면 CEO는 대부분 복잡한 것을 싫어한다. 상품설명은 핵심만 간결히 하되, 고객이 직접 선택할 수 있도록 다양한 대안을 제시한다.
정 팀장은 ‘FP는 보험을 파는 사람이 아니라 재무를 설계하는 사람’이라고 강조한다. 그래서 고객이 가입해 놓은 금융상품의 해지를 권유하지 않는다. 대신 금융상품 하나마다 ‘이름표’를 붙여준다. 생각 없이 가입한 상품에 역할을 부여하는 것이다. 예를 들어 ‘A펀드와 B적금은 부동산대출 상환용, C적립보험은 자녀 교육자금용, D연금은 55세부터 생활비’와 같이 고객의 라이프 사이클에 따라 돈의 사용처를 지정해 주는 것이다.
만나면 보험부터 권하는 일부 FP와 달리 투자한 상품의 가치를 살려주는 정 영업팀장을 보고 고객들이 재테크 디자이너라는 별명을 붙인 것도 이 때문이다. “고객이 재무관리 걱정 없이 일만 할 수 있도록 하는 것이 FP의 역할”이라는 게 그의 철학이다.
울산, 대구지역에서 정 팀장의 유명세는 연예인 못지 않다. 의사 약사 등 의료계 종사자 대상 재테크 강의는 물론, 교육컨설팅 업체 및 대기업 임원을 대상으로 강의도 한다.
자신의 재무컨설팅 노하우를 후배들에게 전수하는 게 정 팀장의 꿈이다. 10여년간 정상의 자리를 지킨 만큼 자신보다 더 뛰어난 후배를 양성해 보험여왕 자리를 물려주고 싶다고 했다. 바쁜 시간을 쪼개 일반 시민을 대상으로 한 무료 공개강의를 하는 것도 ‘FP에 대한 올바른 이해’를 돕기 위해 그가 자청한 일이다.
정 팀장은 또 자신의 이름으로 장학회를 설립해 경제사정이 어려운 학생을 위한 장학기금을 2012년부터 지원하고 있다.
류시훈 기자 bada@hankyung.com
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