적은 수량으로 구매심리 자극
돈 거의 안드는 '헝거 마케팅'
[ 전설리 기자 ]
최근 국내 시장에서 판매하다 중단한 샤오미 스마트폰 홍미노트3(16GB)의 가격은 6만9000원이었다. LG유플러스가 지난달 중순 선보인 화웨이 스마트폰 Y6 는 15만4000원이다. 삼성전자 LG전자 등 국내 업체들의 중저가 스마트폰 가격이 대부분 30만원대인 것을 감안하면 중국산(産) 스마트폰의 가격 경쟁력은 압도적이다. 샤오미 화웨이 등 중국 업체들은 어떻게 이렇게 싼 가격에 제품을 내놓을 수 있는 것일까. 이익이 남기는 할까.대부분의 공산품이 그렇듯이 스마트폰 원가는 그리 비싸지 않다. 삼성전자 갤럭시S6의 부품 가격은 275.5달러(약 33만원), 애플 아이폰6는 227달러(약 27만원) 정도다. 샤오미 미3의 부품 가격은 157달러(약 19만원)다. 판매 가격이 1499위안(약 27만원)이므로 10만원 안팎의 이윤이 남는다. 하지만 제품을 생산 판매하는 데 부품만 있으면 되는 건 아니다. 유통 마케팅 연구개발(R&D) 등도 필요하다. 중국 업체들의 가격 경쟁력은 여기에서 비롯된다.
샤오미는 아마존을 본떠 온라인을 통해 ??판매하는 유통 전략을 구사한다. 판매는 델컴퓨터의 사전 주문제를 응용했다. 온라인에서 판매할 땐 은행처럼 대기자 번호표를 나눠준 뒤 추첨을 통해 판매한다. 유통 단계를 최소화하고 재고 비용을 절감해 이윤을 높인 것이다.
이런 전략을 통해 샤오미는 유통 비용을 경쟁사의 50분의 1 수준으로 낮췄다. 유진투자증권의 분석에 따르면 샤오미 스마트폰의 대당 유통 및 재고 비용은 20위안, 경쟁사 화웨이는 1000위안이다.
마케팅 비용도 대폭 줄였다. 비용이 많이 드는 대규모 광고 대신 헝거 마케팅 전략을 쓴다. 수량을 적게 내놓는 것이다. “좋은 스펙의 제품을 파격적인 가격에 살 수 있는 드문 기회”라는 인식을 퍼뜨려 구매 심리를 자극한다. 애플을 벤치마킹한 전략도 통했다. 제품 디자인은 물론 단순한 사용자경험(UX)에 이르기까지 애플을 따라 했다.
이용자와 활발하게 소통함으로써 충성도를 높인 것도 주효했다. 소셜네트워크서비스(SNS) 등을 통해 이용자의 의견을 적극적으로 수용, 신속하게 제품에 반영해 두터운 팬층을 확보했다. 작년 기준으로 1000만명 이상의 샤오미 팬이 온라인에서 활발하게 활동하고 있다.
샤오미뿐 아니라 화웨이 ZTE 등 다른 중국 휴대폰업체들도 외주 생산, 온라인 마케팅 등으로 비용을 최소화하는 전략을 펴고 있다. 삼성전자 애플에 이은 세계 3위 스마트폰업체인 화웨이도 휴대폰 생산 대부분을 폭스콘 등 외주 업체에 맡긴다.
일각에선 샤오미 등 일부 중국 업체들이 특허료를 내지 않고 특허 기술을 무단 사용해 가격 경쟁력을 확보했다는 지적도 나온다. 삼성전자 등은 마이크로소프트 퀄컴 등과 계약을 맺고 매년 막대한 특허료를 낸다. 샤오미는 작년 말에야 퀄컴과 특허 계약을 맺었다.
중국 내에선 스마트폰시장 1위에 올랐지만 해외 시장 진출이 더딘 이유도 특허 때문이다.
전설리 기자 sljun@hankyung.com
