대형 쇼핑몰만 4000여개…매년 10% 이상씩 증가
자리 잡는데 2~5년 걸려
현지 직원 선발은 신중히
성공모델 구축 위해선 매장 인테리어 등 차별화를
중국은 유통업에 등록된 회사가 5만개가 넘는다. 중국 백화점의 시작은 1955년 문을 연 베이징 왕푸징 바이훠다러우(北京王府井百貨大樓)고, 쇼핑몰 1호는 1995년에 오픈한 상하이 강후이광장(上海港匯廣場)으로 지금은 중국 최고의 쇼핑몰로 성장했다. 백화점은 1990년대 도약기, 2000년대 발전기를 거쳐 2010년 이래 성수기로 중국 유통망을 주도해왔다.
그러나 2013년을 기점으로 마이너스 성장을 지속하고 있다. 이는 인터넷 판매 확대와 생활 수준 향상으로 시작된 ‘마이카’ 시대에 주차장 대응이 미흡했기 때문이다. 한국은 백화점 3사인 롯데 신세계 현대가 주도하지만 중국은 아직 각 지역백화점이 매출을 주도하고 있다. 하지만 지역백화점은 성장 정체에 빠졌고, 사업을 철수하는 백화점이 늘고 있다. 중국 백화점 입점 때는 계약할 때 복잡한 백화점 관련 관행을 정확히 이해하고 최저 매출보장(保底, 바오디)과 계약 기간도 충분히 고려해야 한다.
중국에는 잘 설계된 대형 쇼핑몰만 4000여개가 있고, 쇼핑몰 수가 매년 10% 이상 증가하고 있다. 매출도 백화점과 달리 매년 20% 이상 성장해 유통의 대안으로 발전하고 있다. 쇼핑몰은 고급쇼핑몰과 대중 쇼핑몰로 나뉘어 발전하고 있다. 주차장, 식당가, 영화관, 호텔, 백화점, 슈퍼마켓 등이 잘 구성돼 있어 원스톱 쇼핑이 가능하다.쇼핑몰 입점 시 신규 쇼핑몰은 반드시 피해야 한다. 자리를 잡을 때까지 2~5년 정도의 시간이 필요하기 때문이다. 계약 기간도 3~5년으로 길기 때문에 신중해야 한다. 계약 전 시설비에 대해서도 자세히 알아봐야 한다. 특히 소방설비 비용을 고려해 결정해야 한다.
# 중국 유통망 흐름 알면 상품 판로 보여
중국 진출에 성공하기 위해서는 기억해야 할 몇 가지가 있다.
첫째, 현장 중심 영업과 자기 관리에 성공해야 한다. 중국에서는 자기관리가 필수다. 현지 직원을 관리하기 위해서는 자기 자신부터 관리해야 한다. 한국에서의 성공 자신감을 버리고 중국이 후진국이라는 선입견도 버려야 한다. 현장을 발로 뛰며 문제를 깊이 생각할수록 성공의 해답을 찾을 수 있다. 사업 계획과 실행 후에는 반드시 평가를 해야 한다. 정확한 평가는 나와 직원들을 성장시킨다.
# 중국 선입견 버리고 직원과 함께 커야
둘째, 현지 직원 선발의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 현장 판매원도 반드시 최고책임자가 관심을 두고 선발해야 한다. 현장 직원이 회사의 얼굴이기 때문이다. 직원 교육을 통해 聆括퓰컥?고취시키고 스스로 일하는 회사 사람으로 키워내야 한다. 인센티브제도 필요하다. 이는 동기부여는 물론이고 C급 직원이 떠나고 A급 직원이 찾아오게 해 장기적으로 발전할 수 있는 기틀이 된다.
셋째, 중국 사업 ‘성공모델’을 구축한 뒤에 확산시켜야 한다. 중국에서 성공모델 없이 사업하는 것은 불량품을 복제해 정상 제품이 나오기를 기대하는 것과 같다. 지속적인 불량모델 확산은 부실을 키워 통제 불가능한 회사가 되게 한다. 유통의 성공모델을 구축하기 위한 최우선 과제는 입지 선정이다. 열정만 있다면 중국 현지인도 감동시켜 좋은 입지를 얻을 수 있다. 차별화도 필수요소다. 이는 시대에 따라 다르다. 1990년대는 매장이 밝기만 해도 고객이 찾아왔다. 2000년대에는 인테리어로 차별화했다. 지금은 경쟁자와 다른 서비스가 필요하다.
넷째, 내 회사에 맞는 중국 진출 전략을 수립하는 것이다. 중국 진출 방법에는 직접 유통 방식, 수주 유통 방식, 라이선스 유통 방식, 직수출 등 다양한 형태가 있다. 직접 유통 방식은 투자비와 시간이 많이 소요되지만 성공 후 독자적인 경영이 보장된다. 수주 유통 방식은 간접 영업 형태로 부담 없이 진행할 수 있다는 장점이 있다. 각 유통 방식에는 나름의 장단점이 있다. 중요한 것은 회사의 투자금과 사람, 상품 등의 환경을 정확히 평가해 적합한 유통 방식을 정하는 것이다.
중국 시장에 진출하는 기업이라면 선입견을 버리고 중국을 이해해야 한다. 또 현지 직원들과 함께 성장해야 성공할 수 있다.
신경종 < 굿앤브랜드차이나 대표 >
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