우리은행은 은행 잔액 1억원 이상인 소비자에게 프라이빗뱅킹(PB) 서비스를 제공하는 등 거액 자산가의 향유물로 여겨졌던 PB 문턱을 낮췄다. PB와 IB(투자은행)를 결합한 PIB라는 새로운 패러다임을 창출해 나가는 등 시장 트렌드를 주도하고 있다.
최근엔 WM컨설팅 전문가를 늘리고 PB 담당 직원이 기업금융전담역(RM)과 공조해 거래 기업 임원을 신규 소비자로 유치하는 새 영업모델을 만들었다. 은행에 대한 충성도가 높은 부자 소비자를 유치하면 예·적금 판매 외에 방카슈랑스 등을 활용한 수수료 수입 증대도 노릴 수 있다는 판단에서다.
우리은행 PB 서비스의 최대 강점은 예금 펀드 등 금융상품뿐만 아니라 부동산 투자와 세무 지원까지 종합 서비스를 제공한다는 것이다. 소비자의 자산 증식에 필요하다면 우리은행이 대출을 제공해주기도 한다.우리은행의 대표 PB센터인 투체어스 강남센터는 이 같은 방식으로 소비자 자산을 다섯 배 불리기도 했다. 2006년 자산 200억원가량(수신 100억원+부동산 100억원)이던 A씨가 투체어스 혜택을 받아 9년 만인 올해 자산을 1000억원대로 불린 것이다. A씨의 자산관리를 맡은 첫해 투체어스 강남센터는 예금, 펀드, 주식, 외화 매입을 통해 자산을 관리하는 데 주력했다. 그러다 우리은행 내 WM사업단 자문센터와의 협업을 추진했다.
이듬해인 2007년 부동산시장이 활황기에 접어들 때 투체어스 강남센터는 A씨와 상의한 끝에 서울 역삼동에 건물을 신축하기로 결론을 내렸다. 이에 따라 2008년 건물을 짓기 위한 토지 매입을 시작했다.
이듬해에도 역삼동의 또 다른 유망 지역에 토지를 사들였다. 이때 우리은행은 2차에 걸쳐 총 500억원의 여신을 지원했다. 첫 번째 건물이 완공되고 값이 올라가자 투체어스 센터는 A씨에게 이 빌딩을 매각하고 우리은행에 빌린 300억원을 상환하도록 권유했다. 이를 통해 두 자릿수 수익률을 단번에 기록했다.
이 같은 방식으로 A씨는 역삼동 주요 빌딩 두 개와 다수의 강남권 부동산을 보유한 부자가 됐다. A씨 사례는 우리은행의 PB센터가 표방하는 ‘원스톱 서비스 자산관리’를 잘 보여준다.
우리은행 PB센터의 특징 중 하나는 투자은행 업무로까지 영역을 확대해 새로운 수익원을 발굴한다는 것이다. 투체어스만 해도 박찬호, 박지성 등 스포츠 스타들의 자산을 관리하는 곳으로 직원 9명에 운용하는 자산 총액이 5200억원에 달한다. 이 같은 경험이 모여 우리은행의 PB 경쟁력을 쌓아 나가고 있다.
정직과 신뢰도 우리은행 PB의 강점이다. 박승안 투체어스 강남센터장은 “요즘같이 급변하는 시장 상황에서 PB들은 소비자 이익과 조직의 이익 사이에서 갈등할 수도 있다”며 “이럴 때일수록 더욱 소비자 입장에서 신뢰할 만한 조언을 해줘야 진정한 PB라고 할 수 있 ?rdquo;고 말했다.
박동휘 기자 donghuip@hankyung.com
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