국내 중소기업이 '명품' 위주의 향수 시장에서 선전하고 있어 주목된다.
19일 업계에 따르면 로사퍼시픽은 소셜커머스 딜 진행 때마다 최소 5000만원의 향수 판매고를 올리며 큰 성공을 거두고 있다.
비결은 티몬 등 모바일 채널을 통한 판매와 새로운 콘셉트을 창조해낸 탁월한 마케팅이다. 향수는 본인만족도 있지만 타인에게 좋은 인상을 주기 위한 제품이라는 발상에서 시작해 이를 이성에게 어필한다는 콘셉트로 발전시킨 ‘페로몬 향수’를 선보여 대중화에 성공한 것이다.
로사퍼시픽이 다른 흔한 화장품이 아닌 페로몬 향수를 준비하게 된 것은 소셜커머스 티몬과의 프로모션을 통해 파악한 모바일 시장의 특성 때문이었다. 티몬은 그 어떤 유통채널보다 젊은 여성들이 고객층의 핵심을 이루고 있어 트렌디 하고 재미있는 콘셉트를 지닌 상품이 성공을 거두는 경우가 많다.
기존의 페로몬 향수는 성인용 제품이라는 인식 때문에 제대로 된 대중 브랜드가 시중에 없었다. 그나마 존재하는 페로몬 향수는 거의 모두가 남성 고객을 노린 제품이었다. 로사퍼시픽의 '여성용 페로몬 향수'는 향수계의 블루오션이었다.
로사퍼시픽은 젊은 여성 고객들을 잘 파악하고 있는 티몬과 긴밀하게 협의해 부담 없는 1만원 초반대 가격을 제안했고 상품소개에는 ‘꽃미남’ 남성을 등장시켜 이 제품과 함께라면 누구나 유혹에 나설 수 있는 용기를 지닐 수 있음을 강조했다. 브랜드명은 향기가 6시간까지 지속된다는 의미로 ‘베리식스’로 정했다.
티몬과의 공조 전략이 맞아 떨어져 베리식스 페로몬 향수는 대성공을 거뒀다. 처음 론칭하는 제품임에도 하루 수십만이 찾는 티몬 모바일 앱 메인에 소개된 것이 컸다.
딜 진행 때마다 1만개가 넘게 팔렸으며 여타 유통채널에서도 입점제의가 잇따랐다. 로사퍼시픽 측은 곧바로 향과 관련된 여타 상품으로 카테고리를 확장했다. 청결제, 샴푸, 립글로스, 샤워젤 등이 베리식스 이름으로 출시되어 큰 인기를 끌었다.
로사퍼시픽만이 지닌 향을 활용한 기술력도 상품을 확장하는데 큰 힘을 발휘했다. 영국과 프랑스 등 화장품 선진국에서 개발한 우수한 향료를 직수입해 국내에 있는 공장에서 직접 생산을 했다. 또한, 상품을 출시하기에 앞서 1000명이 넘는 테스터를 상대로 성능 테스트를 거쳤다.
고비가 없었던 것은 아니다. 신제품 베리식스 샴푸를 출시했을 때는 제품에서 향이 잘 느껴지지 않는다는 고객 불만이 쏟아졌다. 이에 초반 판매된 2000개의 물량에 대해 향이 개선된 새 제품을 배송비까지 포함해 전액 무상으로 추가 증정하는 해결책을 내놓았다. 이 조치에 감동한 고객들이 다른 베리식스 제품까지 구매에 나섰고 긍정적인 입소문이 퍼져 브랜드가 더욱 유명해지게 됐다.
최근 베리식스 제품 중 가장 큰 매출을 기록하고 있는 것은 ‘디퓨져’다. 역시 티몬과의 아이디어 회의 끝에 탄생한 ‘베리식스 199 퍼퓸 디퓨져’는 가정마다 하나씩 디퓨저를 비치하는 유행을 타며 큰 성공을 거두고 있다. 판매가는 명품브랜드 가격의 절반 밖에 되지 않지만 벌써 티몬 한 곳에서만 반 년 만에 수억원 어치가 팔렸다.
한지현 티몬 프로덕트2본부장은 “베리식스 제품들은 수회에 걸친 소셜커머스 딜 진행과 고객분석을 통해 새로운 시장을 개척한 대표적 성공사례다”라며 “티몬은 기존에 잘 알려져 있지 않은 제품이라도 모바일 시장에서 통할만한 제품이라면 적극적으로 판매를 지원하고 있다”고 밝혔다.
김아름 한경닷컴 기자 armijjang@hankyung.com
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