이정우 주토탈대리점 대표
[ 이지훈 기자 ]
“정도(正道) 영업만이 진성 고객을 만드는 지름길입니다.”한화손해보험의 2015년 연도상 시상식에서 보험왕에 오른 이정우 주토탈대리점 대표(사진)가 밝힌 보험 영업 철학이다. 그는 32년간 보험 영업 외길을 걸으며 성장해 온 ‘보험명인’이다. 매년 한화손해보험 연도상 시상식에서 본상을 받아온 그는 마침내 올해 보험왕 타이틀을 거머쥐었다.
이 대표의 영업 비법은 자동차보험을 통한 토털마케팅 서비스다. 그는 “경쟁이 가장 치열한 자동차보험 시장을 공략해 성장 기회를 찾는 역발상이 영업 전략”이라고 말했다. 배터리 판매점, 자동차 수리점, 주차장 등 자동차 연관 사업장의 주요 고객이 그의 타깃이다.
자동차보험 신규 회원을 유치하면서 신뢰를 쌓은 고객들이 운전자보험, 화재보험, 건강보험 등에 추가로 가입할 수 있도록 토털마케팅 서비스를 제공하는 것이다. 이 대표가 운영하는 대리점명을 ‘주토탈대리점’으로 등록한 이유도 자동차보험부터 건강보험까지 일체의 보험 서비스를 제공한다는 의미를 담고 있다.
이 대표의 湄온兌맨?월평균 계약은 60건, 월평균 보험료는 수입은 5000만원에 달한다. 재계약률도 90%에 이른다. 이 대표는 자동차보험 외에도 지난해 6000만원의 장기보험 신계약 실적을 올렸다. 연간 거둬들인 보험료 수입은 약 20억원이다.
1994년부터 억대 연봉자 반열에 오른 이 대표는 지난해엔 2억8000만원을 벌어들였다. 그는 시상식에서 “올해 연봉 목표는 5억원”이라며 더 큰 포부를 밝히기도 했다.
이 대표가 보험왕으로 우뚝 설 수 있었던 데는 무엇보다도 고객 입장에서 원칙을 지키는 정도 영업을 꾸준히 실천해온 게 밑바탕이 됐다. 계약 시 상품의 보장 내용, 사고 내용, 사고가 발생할 수 있는 상황 등을 꼼꼼히 설명하는 원칙을 지켜가고 있다.
그는 “계약자와의 신뢰가 자연스레 쌓이면서 충성 고객이 800여명까지 늘어났다”고 설명했다.
이 대표는 바쁜 영업 일정을 쪼개 사내 혁신 마케팅 강사로 활동하고 있다. 후배 설계사들에게 영업 노하우와 완전판매 기법을 전수하려는 목적에서다. 강의 때마다 그가 강조하는 키워드는 ‘약속’ ‘진실’ ‘꿈’ 등 세 가지다.
고객과의 약속은 진실해야 하며, 고객과의 약속을 지켜나가면서 정상을 향한 꿈을 꾸면 내가 추구했던 꿈이 이뤄진다는 의미다.
이지훈 기자 lizi@hankyung.com
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