(16) 최혜심 가디엘 사장의 'CCTV 사업 생존법'
저가 중국산과 경쟁하려면
홍보물과 전시회 일정 챙기고 방문판매-총판 '투트랙 영업'
박물관·공연장·군부대용…부가가치 높은 제품 개발
[ 김정은 기자 ]
사건 사고가 많아지고 ‘내 안전은 내가 지킨다’는 의식이 퍼지면서 국내 보안 관련 수요가 꾸준히 늘고 있다.
작은 사무실과 가정에도 폐쇄회로TV(CCTV)를 설치하는 경우가 많다. 한국인터넷진흥원(KISA)은 보안시장 규모가 내년엔 10조원을 넘어설 것으로 예상했다.
20일 열린 ‘여성시대 톡톡방’ 좌담회엔 보안업계에 근무하는 이들이 참여했다. 이들은 수요 증가로 국내 보안시장이 커지는 것은 반가운 일이지만 그만큼 관련 업계의 경쟁도 치열해지고 있다고 했다.
‘멘토’를 자원한 최혜심 가디엘 사장은 2004년부터 보안 시스템통합(SI) 회사를 운영하고 있다. 고성능 옥외감시용 카메라, 중개 인터넷프로토콜(IP) 카메라 등을 개발해 판매한다.
○전시회에 나가서 두각 보여라
지난해 창업한 이명호 와이앤엠시스템즈 사장은 회의용 카메라를 주 ?상품으로 내세우고 있다. 2011년 사업을 시작한 이지윤 베넥스 사장은 CCTV를 중동 지역에 수출한다.
이명호 사장은 “CCTV 제품을 개발한 뒤 회사를 차리고 영업에 나섰으나 대체 어떻게 팔아야 할지 막막하다”고 한숨을 쉬었다.
경청하던 최 사장은 “이런 경우 SI회사를 일일이 만나 접촉하는 방법과 판매를 대행해 주는 총판업체에 맡기는 방안이 있다”며 “두 가지를 병행하는 게 어떨까 싶다”고 조언했다.
이어 “총판업체는 여러 회사의 제품을 한꺼번에 다루는 경우가 많기 때문에 이곳에만 기대는 것은 위험 부담이 있다”며 “카탈로그 등 홍보물을 신경써서 만들고 보안 관련 전시회에 되도록 많이 나가는 것도 좋은 방법”이라고 설명했다. 최 사장은 “전시회엔 비슷한 제품이 출품되는데 IP 카메라 등 특화제품으로 두각을 보이면 여러 군데에서 연락이 온다”고 덧붙였다.
○‘맞춤형’으로 공공기관을 뚫어라
이명호 사장과 이지윤 사장은 최 사장이 제품을 박물관이나 전파관리소, 교도소, 공연장, 군부대 등 주요 기관에 제품을 설치한 것을 부러워했다. 비결을 묻자 최 사장은 “사업 초기부터 공공기관에 진입하진 못했다”며 “당시만 해도 정부에서는 외국 제품을 주로 썼다”고 말했다. 우연하게 군부대에 있는 외국산 열화상 CCTV 보수를 맡아 제품을 뜯어보게 됐다.
최 사장은 “‘외국 제품이 예상보다 부실하다’는 생각이 들어 취약점을 집중적으로 파고들었다”며 “외국 제품의 부족한 점을 보완해 ‘맞춤형’ 제품을 내놓으면서 납품처가 점차 늘었다”고 털어놨다. 문화재를 보호하기 위한 경비시스템, 외곽 경비를 위한 군부대용 카메라 등 기능별 제품을 갖춘 덕분이다.
직원을 관리하는 것도 창업자들에겐 어려운 문제다. 이지윤 사장이 “몇 년간 의지하던 직원이 갑자기 동종업계로 가버린 뒤 한동안 가슴앓이를 했다”며 울상을 짓자 최 사장은 “직원의 배신은 더 좋은 직원을 뽑을 수 있는 더 좋은 기회”라고 위로했다. 최사장은 이어 “회사가 향하고 있는 큰 방향과 긍정적인 성취 정도만 언급해야 CEO로서 권위가 생긴다”고 덧붙였다.
‘여성시대 톡톡방’에서는 자문단에 묻고 싶은 질문이나 톡톡방 참여 신청을 이메일(womanceo@hankyung.com)로 받습니다.
김정은 기자 likesmile@hankyung.com
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