한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획
[ 강창동 기자 ]
Q. 서울 강동구 명일동에 살고 있는 김주옥(51)이라고 합니다. 회사 사정이 어려워 올해 초 명퇴를 했는데, 지인들이 박리다매 형태인 가격 파괴 아이템으로 창업하라고 권합니다. 경기가 어려워도 두 마리 치킨이나 미국산 갈빗살을 ㎏당 4만원에 판매하는 갈빗살전문점은 잘된다는 얘기를 들었습니다. 가격파괴 아이템으로 창업할 때 주의해야 할 사항은 무엇인지 궁금합니다.A. IMF 이후 종종 등장하는 가격파괴, 초저가, 세일이라는 말은 이제 우리에게 너무나도 친숙한 단어로 불리고 있습니다. 서민들의 얇은 주머니 사정을 공략하는 저가 전략은 모든 분야로 확대되고 있는 형국입니다. 특히 외식업 부문에는 가격파괴형 전문점이 급속도로 팽창된 상태입니다. 가격파괴형 전문점은 고객의 입장에서는 싸서 좋고, 창업자 측면에서는 수익성이 다소 미흡하지만 안정적인 매출을 유지할 수 있다는 장점이 있습니다.
그러나 소비자의 기호가 다양해지고, 가치소비에 대한 기대치가 높아지면서 무조건적인 저가판매 전략을 고집하는 아이템은 성공하기 어렵다고 할 수 있습니다. 가격파괴형 창업도 생산성과 수익성이 동시에 이뤄져야만 창업시장에서 살아남을 수 있다는 뜻입니다. 저가 전략을 유지하면서도 고객의 입맛과 만족도를 충족시킬 수 있는 품질을 유지하는 것이 중요합니다. 경기불황과 맞물려 소비자들은 지출을 최소화하려고 하는 반면 가치와 만족은 충족되기를 원하기 때문입니다.
저가 전략을 채택하고 있는 일부 외식업종은 상품 공급 부족으로 인한 원가 상승으로 수익성을 창출하지 못하는 경우도 있습니다. 4인분을 시키면 4인분을 더 주는 미국산 갈빗살전문점도 올해 여러 브랜드들이 잇따라 등장하면서 공급에 차질을 빚고 있습니다. 이에 갈빗살 가격이 상승해 원가를 맞추지 못하는 경우가 발생하고 있습니다. 하는 수 없이 다른 부위와 결합해 판매하는 편법도 생기는 실정입니다. 따라서 원가를 절감할 수 있는 유통구조나 경영시스템을 갖추지 못한 경우에는 지속적인 저가 전략 유지가 어렵다고 할 수 있습니다.
가격파괴 아이템은 서비스업, 유통업, 외식업 등 업종 전반에 걸쳐 퍼져 있는 상황이며, 앞으로는 고객을 만족시키는 경쟁력 있는 업체만이 살아남을 것으로 보입니다.
창업자 개인의 노력이 우선돼야 하며, 원가 절감과 고품질을 유지해 고객의 만족도를 높이는 데 중점을 둬야 합니다. 그것이 바로 생산성 증대인데, 제품의 질을 낮추면서 마진율을 높이는 것을 말하는 게 아닙니다. 생산성 증대의 의미는 매출액 대비 인건비 비중을 최소화하는 것을 말합니다.
이를 위해 맨 먼저 손익분기점을 점검해야 합니다. 손익분기점을 넘어서는 데 인건비가 어떤 영향을 미치고 있는지 치밀한 계산이 필요합니다. 원가관리 측면에서 메뉴 수를 최소화해 불필요한 비용도 줄여야 합니다. 매장 인테리어도 깔끔하고 고급스럽게 꾸며 고객이 내는 비용보다 만족도를 높여줘야 합니다.
마지막으로 가격 외에 또 다른 차별성이 있어야 한다는 점도 중요합니다. ‘싼 가격에 상품을 팔지만 서비스는 고급스럽다’는 느낌을 고객들이 가지게 된다면 성공은 보장되는 것이나 다름없겠지요.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=이상헌 (사)한국소상공인컨설팅협회장 icanbiz@hanmail.net
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