김만호 메리츠화재 대구지역단 설계사는 친구 같은 설계사로 통한다. 5000명이 넘는 고객과 수시로 연락을 주고받고 있어서다. 영업과 무관해도 늘 경조사를 챙기고 안부를 묻는다. 영업 얘기는 하지 않지만 그가 지난해 거둬들인 수입보험료는 21억원에 달한다. 평소 쌓아놓은 친분과 신뢰가 결국 실적으로 돌아온 것이다.남들보다 작은 체구지만 그의 목소리에는 신뢰감과 자신감이 가득 배어 있다. 그가 꼽는 영업 철학 중 하나는 꾸준함이다. 묵묵히 자신의 자리에서 최선을 다하면 자연스럽게 좋은 성과가 따라온다는 생각이다.
처음부터 영업 체질이었던 건 아니다. 원래 다녔던 회사 사정이 어려워져 퇴사하면서 한동안 방황도 많았다. “한 가정의 가장으로 가족을 책임지지 못했다는 생각에 많이 힘들었습니다. 집사람과 아이들에게 미안하고 대책은 보이지 않았죠.”
그러다가 설계사의 길로 들어섰지만 영업은 뜻대로 되지 않고 모든 게 낯설었다. 하지만 특유의 묵묵함으로 하루하루를 보냈다. 과장하지도 않고, 포장하지도 않고 일관되게 고객을 만났다. 조금씩 그를 믿고 상담하는 사람들이 늘었다. 영업의 매력도 알게 되고 재미를 붙이자 성과가 나타나기 시작했다.
시간이 흐르면서 무작정 고객을 만나는 게 아니라 영업 계획을 세우게 됐다. 일단 하루 세 번은 무조건 고객을 방문하기로 했다. 동선을 고려해 수시로 고객을 찾았다. 갑자기 찾아갔을 때 오히려 반가움이 더 커질 수 있다고 그는 생각했다. 부담 없는 간식 등으로 가볍게 찾아가는 순수한 고객 방문 차원이었다. 쉽지 않은 일이지만 아내가 항상 그의 버팀목이 됐다.
“소개받는 고객이 대부분 여성입니다. 집으로 방문할 일이 많은데, 아무래도 남자 혼자 찾아가면 불편할 수밖에 없죠. 하지만 아내가 항상 동행해주니 고객도 편안한 분위기에서 대화를 할 수 있습니다. 또 아내가 저 못지않게 공부하고 있어 어떨 때는 저보다 더 전문가처럼 설명합니다.”
고객들이 자발적인 지원군이 돼주는 사례도 많다. 6년 전 처음 인연을 맺은 한 고객은 쉬지 않고 지인들에게 김 설계사를 소개해준다. 고객이 몇번 한 간단한 질문에 성심껏 답변하고 적극적으로 상담해주면서 신뢰를 쌓은 게 시작이었다.
‘성실함’이라는 소박하지만 실천이 쉽지 않은 단어가 그의 인생 나침반이다. “근면한 사람에게는 정지 팻말을 세울 수 없다는 말을 믿습니다. 뜻이 있으면 반드시 이뤄진다는 말도 믿고요. 지금처럼 아내와 함께 즐겁게 일하면서 고객에게 도움이 될 수 있는 영업을 하는 게 변하지 않는 목표입니다.”
박한신 기자 hanshin@hankyung.com
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