점포 줄여 임대료 낮추는게 급선무
주인이 직접 운영…고객과 소통을
[ 강창동 기자 ]
Q.경기 파주시 문산읍 기차역 인근에서 신발전문점을 운영하는 박동길(54)이라고 합니다. 수년전부터 서서히 매출이 줄기 시작하더니 올 들어서는 최악의 상황을 겪고 있습니다. 더욱이 가게 맞은편에 새로운 신발점이 개점을 준비하고 있고 주변에 유사한 형태의 점포들이 영업 중입니다. 점포의 규모는 약 165㎡(약 50평)이나 전면부가 협소해 기존에 구매경험이 있는 소비자가 아니면 못보고 지나칠 수밖에 없는 입지에 놓여 있습니다. 입지의 열악함을 딛고 매출을 끌어올리려면 어떤 방법을 마련해야 할까요.A.의뢰인의 점포를 실사한 결과 점포 내부 조명이 매우 어두워 처음 찾는 소비자가 편안한 마음으로 들어가기에는 부담스러울 것이라고 생각되었습니다. 점포 내부의 신발 정돈도 다소 산만한 느낌이 들었으며 신발 이외의 제품 진열도 눈에 잘 띄지 않았습니다. 필자는 다음과 같이 개선방안을 제시합니다.
우선 점주의 능력에 맞추어 점포 면적을 줄이고 잠재 소비자와 쉽게 접할 수 있는 입지의 점포로 이동하는 방안입니다. 기존의 점포 면적은 그 지역에서 중저가 신발을 판매하기에는 부담이 되는 큰 규모입니다. 점주의 신발 구매력과 재고처리 능력이 충분한 상태가 아니므로 자신의 역량에 걸맞은 점포 규모를 선택하는 것이 중요할 것으로 보입니다. 점주는 임대료에 대한 부담이 가장 크다고 하므로 맨먼저 점포 규모를 줄이는 것이 우선적인 과제입니다. 66㎡(약 20평) 안팎의 점포를 구하되, 재래시장 인근에서 자리를 잡는다면 잠재 소비자들과의 거리를 좁힐 수 있을 것입니다. 임대료 부담을 줄일 수 있는 것은 물론입니다.
둘째, 이 점포의 영업은 직원에게 맡겨놓고 있는데, 경영조건이 개선될 때까지는 점주가 직접 운영하는 게 좋습니다. 유능한 판매원에게만 의존한다는 생각은 매우 위험한 발상입니다. 소비자와의 유대관계나 소비자 동향은 소비자와 직접 소통해야만 파악할 수 있는 것입니다. 사소한 소비자의 불만이라도 점포주가 직접 해결해줄 때 유대관계가 증진될 것입니다. 이 지역은 재구매가 매우 강한 중소 도시이므로 유대관계는 매우 중요한 요소입니다.
셋째, 소비자가 부담없이 점포 안에 들어설 수 있도록 인테리어를 재구성해야 합니다. 실내 조명은 주변 상권 중 가장 밝은 상태를 유지해 시선을 유도하고, 업종 특성상 여자 손님이 많으므로 깨끗한 이미지가 중요합니다. 깨끗한 시야를 확보하기 위해 전면유리를 통유리로 장식할 것으로 권합니다.
넷째, 점주가 소비자를 밝게 대하기 위해서는 건강관리에 신경을 써야 합니다. 점포 안 휴식공간이 필요하다는 뜻입니다. 소비자의 눈에 잘 띄지 않는 점포 안의 일부 공간을 휴식장소로 확보한 다음 간단한 주방시설을 갖추고 식사문제를 해결하는 방안입니다. 고객이 들어왔을 때 배달된 음식물 용기는 불쾌감을 줄 수 있기 때문입니다.
다섯째, 제품을 진열할 때는 소비자 눈높이에 맞춰야 합니다. 예전에는 제품을 많이 진열하기 위해 진열대를 높게 설치하는 게 보통이었습니다. 이는 소비자와 점주와의 시선을 차단해 소통을 방해합니다. 점주가 신제품 품목을 능력 이상으로 벌려놓으면 재고문제도 심각해질 수 있으므로 적정한 물량을 소비자 눈높이에 맞게 진열하는 기술이 필요합니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=윤용범 지림경영연구소장 gyrim21@hanmail.net
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획
