[ 강창동 기자 ]
Q.서울 구로구 구로동 구로디지털단지 인근에서 호프집을 운영하고 있는 김현식(47)입니다. 저는 포장마차, 식당, 호프집으로 업종을 바꿔가며 12년째 장사해 왔습니다. 장사를 오래하다 보니 친구들이 장사 잘하는 방법을 가르쳐달라고 요청하기도 합니다. 제가 아는 사람 중에는 조그마한 장사로 시작해서 사업을 크게 일군 사람도 있습니다. 그런 사람들은 특별한 노하우를 알고 있는 것 같아서 저도 나름대로 장사 노하우에 대해 공부를 많이 했습니다. 장사 노하우에 관한 책도 읽어 보고, 인터넷 검색도 해보고, 신문 기사도 보지만 장사 노하우가 조금도 발전하지 않는 것 같습니다. 장사에도 고도의 노하우가 있는지, 있다면 그것을 효율적으로 습득하는 방법을 가르쳐주세요. A.의뢰인의 말처럼 일반 지식과 장사 노하우를 분명하게 구분하기는 매우 어렵습니다. 장사 노하우를 따로 공부하지 않아도 장사를 잘하는 사람들이 많이 있습니다. 이런 사람들은 판단력과 계산력 등 업무처리 능력이 보통 사람보다 훨씬 더 뛰어납니다.
장사 노하우란 ‘장사를 잘하는 능력’이라고 말할 수 있습니다. 이 능력을 통해서 장사하는 방법을 찾아내고 실행합니다. 따라서 장사 노하우가 좋을수록 더 좋은 방법을 찾아내고 장사를 더 잘할 수 있습니다. 장사 노하우는 일반 노하우와 전문 노하우로 나눌 수 있습니다. 일반 노하우는 모든 업체에 공통적으로 적용할 수 있는 것이고, 전문 노하우는 특정 업종 또는 특정 업체에만 적용할 수 있는 것입니다.
슈퍼마켓에 진열대를 설치해놓지 않으면 상품들이 뒤죽박죽 섞여서 효율적으로 장사할 수 없습니다. 이와 마찬가지로 장사 노하우가 머릿속에 체계적으로 정리돼 있지 않으면 효율적으로 사용할 수 없습니다. 오늘날 책, 신문, 방송 등 각종 매스미디어에서 다양한 장사 노하우를 많이 소개합니다. 이런 노하우들을 통해서 장사 노하우를 발전시키려면 머릿속에 장사 노하우의 틀을 잘 만들어놓는 것이 좋습니다.
장사 노하우의 틀과 장사의 틀은 모양이 똑같습니다. 그 틀을 간략히 살펴보면 이렇습니다. 장사의 요소를 크게 세 부분으로 나누면 경영자, 가게, 경영기법으로 구성됩니다. 경영자는 신체, 정신, 장사 노하우 등으로 세분할 수 있습니다. 가게는 상권, 입지, 점포, 시설 등으로 나눌 수 있지요. 경영기법은 상품관리, 비용관리, 가격관리, 홍보관리, 판매관리, 서비스관리, 고객관리, 직원관리, 자금관리 등으로 나뉩니다. 이런 요소들은 각각 세분해 나갈 수 있습니다.
이런 식으로 장사를 계속 세분해 나가면 수많은 요소가 생깁니다. 이 모든 요소들이 매칭이 된 것이 하나의 장사입니다. 결론적으로 장사를 이루고 있는 모든 요소들을 가장 잘 매칭할 줄 아는 것이 최고의 장사 노하우라고 말할 수 있습니다. 장사를 이루고 있는 모든 요소들을 가장 잘 매칭하기 위한 경영이론이 ‘베스트매칭전략’입니다. 이 이론을 머릿속에 장사 노하우의 틀로 세워놓고 자기의 장사에 필요한 전문 지식을 덧붙여 나가면 장사 노하우를 보다 더 효율적으로 축적할 수 있습니다. 장사가 안되는 이유는 장사의 구성 요소 중 하나 이상이 잘 매칭되지 않았기 때문입니다. 장사의 구성 요소들을 더 잘 매칭할수록 장사의 경쟁력이 점점 더 커지는 법입니다.
정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=정재수 정재수사업연구소장 www.jungjasu.com
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획
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