[ 문혜정 기자 ]
부동산 중개업은 ‘심리학’이다. 부동산 공인중개사로서 24년여간 중개업에 종사하면서 성공한 상위 10%의 공인중개사들과 면담한 결과 깨달은 것이다. 지금까지 국내에선 약 33만명의 공인중개사가 배출됐다. 약 8만3000개(법인 포함) 중개업소가 현재 영업 중이다. 그러나 지난 4~5년간 부동산경기 침체로 영업실적이 떨어지면서 수익은 최악의 상황에 직면했다. 일부 지역에선 폐업도 속출하고 있다. 물론 여전히 초보 공인중개사들이 창업에 나서기 때문에 전체 중개업소 수는 비슷하게 유지된다.
그런데 창업을 안이하게 생각하는 초보 공인중개사들도 적지 않아 우려된다. 상당수 초보 공인중개사들은 경력있는 실장을 보조원으로 고용해 이들의 실무를 어깨 너머로 몇 개월 배우면 그만이라고 믿는다. 위험천만한 생각이다.
고용한 경력자 역시 제대로된 교육을 받지 못한 경우가 대다수다. 이들은 계약에 따라 수당 형식의 월급을 받기 때문에 피해야 할 물건도 우선 계약하고 보는 경우가 있다. 물론 그 책임은 고스란히 공인중개사의 몫이다. 실장이 그만두면 책임을 묻기도 힘들다. 일부에서는 공인중개사 자격증 대여가 암암리에 성행하고 있어 부동산중개업의 신뢰마저 떨어지고 있다.
성공적인 중개업자가 되려면 공부하는 자세, 진정성, 부지런함이 필요하다. 중개업을 ‘심리학’이라고 보는 이유도 고객의 마음을 읽어 낼줄 알아야 한다는 뜻이다.
우선 물건을 확보해 현장방문에 나서면 정(情)을 주고 마음(心)을 담아야 한다. 매도자와 인간적인 유대관계를 맺어 전속중개계약으로 이끈다. 특정 매물에 대한 권리분석을 간단하게라도 문서화해 컨설팅 자료로 활용해도 좋다. 고객에게 브리핑할 때 이를 제시한다. 계약할 때에도 매수·매도자의 심리를 잘 읽고 주도적으로 적절한 합의점을 제시해야 한다. 하자없는 계약으로 마무리하기 위해 중도금, 잔금 납부 등을 꼼꼼하게 챙겨야 한다.
한번 계약으로 이어진 고객은 영원한 내 고객으로 관리해야 한다. ‘내 집 마련을 축하드립니다’라는 카드도 작성해보고 축하 케이크도 선물하면 손님은 이를 결코 잊지 않는다. 이들은 향후 다른 거래나 손님을 소개한다. 이것이 바로 부동산 중개업의 ‘꽃’이다.(02)557-1340
김종언 < 명지대 부동산대학원 공인중개사 실무교육 교수 >
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