도덕적 해이를 막기 위해선 대리인을 잘 선택하는 것이 중요하다. 하지만 막상 대리인을 고를 때 과연 누가 적임자인지를 가려내기는 쉽지 않다.
대리인은 자신에 대해 잘 알고 있지만 주인에게는 자신에게 유리한 정보만 알리려 할 가능성이 높기 때문이다. 이처럼 시장에서 물건을 파는 판매자가 구매자보다 더 많은 정보를 가졌을 때 발생하는 문제를 ‘역선택(adverse selection)’이라고 한다. 경제학에서 역선택을 가장 잘 설명하는 시장은 중고자동차 시장이다. 중고차를 판매하는 사람은 사고가 난 적이 있는지, 침수된 적이 있는지 등을 알지만 구매자는 정확하게 알 수가 없다. 때문에 정보가 부족한 구매자들은 중고차를 사길 꺼리고 결과적으로 낮은 가격을 제시한다.
이때 피해를 보는 사람은 좋은 품질의 중고차를 갖고 있는 판매자들이다. 결국 이들은 낮은 가격에 차를 내놓으려 하지 않을 가능성이 높고, 그 결과로 중고차 시장의 가격체계는 왜곡된다.
예를 들어 판매자 A와 B가 있다고 가정하자. 두 사람이 갖고 있는 중고차는 모델과 주행거리는 비슷하지만 각각의 시장가치는 400만원과 200만원이다. B의 중고차가 과거 사고 이후 잔고장이 잦아졌기 때문이다. 먼저 A로부터 판매제의를 받은 구매자는 400만원이라는 가격이 너무 높다고 생각한다. 하지만 A는 누구보다 중고차의 품질에 자신이 있는 만큼 가격을 낮출 생각이 없다. 이 상황을 지켜본 B는 자신의 차가 일단 외관상 별 하자가 없으므로 구매자에게 300만원의 가격을 제시한다. 구매자는 B의 차값이 100만원이나 싼 만큼 관심을 갖지만 굳이 B가 가격을 낮춘 배경을 의심하며 망설인다. 이 모습을 본 A는 50만원 할인을 제시하며 “이 금액이 마지노선”이라고 한다. 주변 탐문 결과 A 차의 품질을 어느 정도 알고 있던 구매자는 수정 제의에 솔깃하게 된다. 이번엔 B가 다급해졌다. 그도 차값을 50만원 깎아 250만원에 팔겠다는 제의를 한다. “이 정도면 공짜나 다름없다”는 말도 잊지 않는다. 결국 구매자는 B를 선택한다.
하지만 결과는 판매자가 원래 B 중고차의 가치보다 50만원가량 비싸게 산 것이다. 동시에 이 가격이 시장가격으로 형성되면서 A처럼 양질의 중고차를 갖고 있는 사람들은 가격을 이 수준으로 낮추지 않는 한 시장에서 거래할 수가 없다. 정보의 불균형에 따른 역선택이 시장왜곡을 가져오는 전형적인 경로다.
강영연 기자 yykang@hankyung.com
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