육상·해양 등 스포츠 전 분야로 제품 확대
아웃도어 브랜드 ‘투스카로라’를 갖고 있는 세이프무역은 이 분야 강소기업이다. 지난해 매출은 280억원. ‘노스페이스’의 영원무역의 연 매출이 1조원을 넘고 K2코리아, 블랙야크 등도 5000억원 안팎의 매출을 거두고 있는 것을 감안하면 영세한 규모다. 그러나 이 회사의 꿈은 결코 작지 않다. 글로벌 아웃도어 브랜드로 크겠다는 게 목표다. 이를 위한 첫 단계로 앞으로 5년 이내에 1000억원 매출 달성을 이룬다는 계획이다. 제품군도 아웃도어 용품에 머무르지 않고 육상, 해양, 항공 등 스포츠 전 분야로 확대하고, 판매망도 중국 등으로 확대하겠다는 계획이다.
○합리적 가격과 높은 품질로 입지 다져
아웃도어 제품은 중소 후발업체가 달려들기에 만만치 않은 시장이다. 과점체제가 형성된데다 폭발적인 성장세도 최근 눈에 띄게 둔화됐다. 그럼에도 세이프무역은 그 틈을 파고들어 선전하고 있다. 해외 유명 브랜드에 맞서 자신만의 토종 독자 브랜드로 최근 3년간 연평균 40% 이상의 매출 성장을 달성했다.
2000년 내놓은 아웃도어 브랜드 ‘투스카로라’는 입소문을 타고 소비자들에게 알려지기 시작했다. 변변한 제품 광고조차 없었지만 가격 대비 좋은 품질에 대형마트에서 인지도를 높일 수 있었다.
현재 ‘투스카로라’는 롯데마트, 홈플러스, 이마트 등에서 150여개 매장을 운영 중이다. 백화점과 직영점, 대리점 등을 포함하면 매장 수는 200개에 육박한다. 올해 250개까지 매장을 확대할 계획이다. 작년부터는 홈쇼핑에도 진출해 상당한 호응을 이끌어 냈다. 롯데홈쇼핑, GS홈쇼핑에 제품을 론칭했다. 또 종합몰, 소셜네트워크 서비스 등 판매 채널을 꾸준히 넓혀가고 있다.
대형마트, 홈쇼핑, 대리점 등 판매 채널이 다양해 지면서 제품 차별화도 자연스럽게 이뤄지고 있다. 대리점 전용 제품을 별도로 기획해 경쟁력을 한층 강화했다. 차별화된 매장 디자인을 통해 브랜드 가치와 인지도를 끌어 올렸다. 고객과 직접 소통해 즉각 소비자가 원하는 다양한 요구를 만족시킬 수 있었다.
비교적 낮은 브랜드 인지도에도 불구하고 소비자들이 많이 찾은 것은 그만큼 품질이 좋기 때문이다. 고가 아웃도어 브랜드 못지 않은 품질에도 합리적인 가격을 내세운 게 주효했다.
높은 품질을 유지하기 위해 회사는 기획에서부터 영업, 생산 등 각 부문을 종합적으로 관리하고 있다. 글로벌 패스트 패션(SPA) 브랜드와 비슷하게 본사에서 각 단계를 직접 관리하며 비용을 절감하고 최신 흐름을 제품에 반영한다. 이와 함께 자체적으로 방수, 투습 등 기능성 소재를 개발해 제품 원가를 더욱 낮췄다. 현재 세이프무역은 ‘스토맥스-프로’, ‘스토맥스-클래식’ 등의 기능성 소재 제품을 기획하고 생산하고 있다.
2009년 12월에는 중소 업체로는 드물게 의류 디자인 연구소를 설립했다. 아웃도어 용품은 디자인과 기능이 거의 전부다. 경쟁력 있는 제품을 만들기 위해서는 연구소가 필수다.
안태국 세이프무역 대표는 “패션은 하루하루가 다르고 고객 눈높이도 계속 올라간다”며 “결국 지속적으로 투자를 해야 살아남는다”고 말했다.
○위기의 순간 ‘현장’에서 답을 찾다
세이프무역은 캠핑용품에서 시작한 회사다. 안 대표는 1991년 대학 졸업 후 한 캠핑용품 수입 업체에서 일하다가 이 시장이 앞으로 크게 성장할 것으로 보고 3년 만에 뛰쳐나와 회사를 설립했다.
접이식 테이블, 바비큐 그릴 등 안 대표가 직접 개발한 제품을 들고 대형 마트를 공략해 비교적 빠르게 자리를 잡을 수 있었다. 특히 1990년대 후반 카드사들이 공격적인 영업에 나선 시기가 세이프무역에는 큰 기회였다. 길거리에서도 신용카드 판촉이 이뤄지면서 세이프무역의 접이식 테이블이 불티나게 팔렸기 때문이다. 아웃도어 시장에 진출한 것도 이 때의 성장이 발판이 됐다. 세이프무역은 현재 아웃도어 제품뿐 아니라 캠핑 용품 브랜드 ‘투카’도 갖고 있다.
위기의 순간도 있었다. 특히 ‘투스카로라’를 첫 출시했을 때는 회사가 휘청거릴 정도였다. 대형마트에 제품을 내놨지만 찾는 사람이 거의 없었다. 시장에서 반응이 없자 아웃도어 제품을 내놓기 위해 외부에서 영입한 전문가들도 하나 둘 회사를 떠났다. 협력 업체들은 세이프무역과 거래하길 꺼려했다.
위기의 순간에 안 대표가 꺼내든 카드는 ‘현장으로 가자’는 것이었다. 중국으로 날아가 직접 생산체제를 구축했다. 원부자재 하나하나를 안 대표가 챙겼다. 직원들 사기를 북돋고 견문을 넓혀주기 위해 글로벌 투어를 진행했다. 유통망도 전국으로 확대했다. 그 결과 소비자들의 반응이 점차 좋아졌고 제품 경쟁력도 생기기 시작했다.
안 대표는 지금도 주말이면 산과 들, 강으로 나간다. 아웃도어 제품을 쓰는 소비자들과 접촉하기 위해서다. ‘현장에 답이 있다’는 것을 안 대표 스스로가 너무나 잘 알고 있다. 앞으로 갈 길이 멀지만 고객들과 직접 소통하고 현장과 가까이 한다면 글로벌 브랜드로 키울 수 있다는 게 안 대표의 생각이다.
안재광 기자 ahnjk@hankyung.com
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