“생선회나 스시를 찾는 고객들은 소득 수준이 중산층 이상이고 가치소비를 지향하기 때문에 음식 질이 높고 가격이 합리적인 매스티지 전략이 통할 것 같았어요. 가짓수만 많고 먹지도 않는 서비스 반찬을 과감하게 없애고 생선회의 품질을 높인 것이 주효했지요.”서울 관악구 행운동 지하철 2호선 서울대입구역 2번 출구를 나와 서울대 방향으로 올라가다 보면 ‘스시맨’이라는 간판을 단 스시전문점이 나타난다. 이곳은 점심시간과 저녁시간 모두 손님들이 줄을 선다. 이 점포의 주력 메뉴는 스시와 생선회. 점포의 콘셉트는 고급 일식집에서 맛볼 수 있는 품질 높은 스시와 생선회를 합리적인 가격에 맛볼 수 있도록 한다는 것이다. 이 점포를 운영하는 최정희 사장(49·사진)은 “생선회와 스시는 싱싱함이 경쟁력”이라며 “생선회는 주문이 들어오면 곧바로 고객이 보는 앞에서 회를 떠주기 때문에 마치 바닷가에서 활어 회를 떠먹는 것처럼 싱싱하고 쫄깃하다는 말을 많이 듣는다”고 말했다.
이와 달리 스시는 밥 위에 얹어놓을 생선살을 미리 준비해 놓는다. 스시는 3~6시간 정도 숙성된 선어를 사용하는 것이 가장 맛이 있기 때문이다. 스시를 만드는 밥도 중요하다. 이 식당에서는 스시에 사용하는 밥을 짓는 물을 따로 만든다. 다시마와 각종 채소를 이용한 ‘밥물’은 이 집만의 조리 비법이다.
가장 인기 있는 메뉴는 1만4500원 하는 모둠 스시와 3만5000원 하는 모둠 회다. 스시는 14가지 메뉴가 있고, 메뉴별로 가격대도 2700~3550원까지 다양해 취향에 따라 골라먹을 수 있다. 점심과 초저녁 식사시간에는 스시가 많이 팔리고 오후 7시가 넘어가면 생선회와 술이 많이 팔린다. 모둠 회는 생선 매운탕과 함께 제공되기 때문에 5만원 이내에서 2~3명의 손님이 술과 함께 즐길 수 있는 실속메뉴다. 테이크아웃 손님들이 많다. 포장 매출은 하루 매출의 20% 정도를 차지한다. 스시전문점은 테이블 회전이 빠른 게 특징이다.
고객층은 20대 초반의 대학생에서 30~40대 샐러리맨, 50~60대 장년층까지 다양하다. 식사시간에는 주로 20~30대 고객이 많고 밤 7시 이후에는 직장인과 장년층이 많다. 매장은 2층 구조로 165㎡(약 50평) 규모이며 한 달 매출 1억원, 순이익 2500만원 정도를 올리고 있다.
최 사장은 특정 지역에서 맛집으로 소문나려면 단골고객 관리가 가장 중요하다고 말했다. 그는 “단골고객에게는 메뉴판에 없는 특별메뉴인 ‘회무침’을 제공한다”며 “단골고객에게 특별서비스를 제공하면 고객은 뿌듯함을 느끼고 지인들을 많이 데리고 오는 경향이 있다”고 귀띔했다. (02)885-0061
강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
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