인수대상 지역·기업 선정
경영진과 네트워크 구축
주관사로 글로벌 IB 선택
“공개매각이 진행 중인 기업은 되도록 피하는 게 좋습니다. 경쟁입찰은 시간도 오래 걸리고, 가격도 높아질 수밖에 없거든요. 사모펀드(PEF)들이 보유한 잠재매물을 선점하는 게 낫습니다. 단독 협상을 하면 괜찮은 기업을 ‘싸고 빠르게’ 인수할 가능성이 높아집니다.”
마크 패시티 딜로이트 글로벌 인수합병(M&A) 총괄대표는 ‘유럽 기업 사냥’을 원하는 한국 기업들에 이렇게 조언했다. 61개국 1500여명의 딜로이트 M&A 담당 인력을 이끄는 패시티 대표는 지금껏 100건이 넘는 인수합병을 성사시킨 ‘M&A 고수’로 꼽힌다. 2년 전 세계적인 사모펀드 칼라일이 영국 자동차 보험 및 수리업체인 RAC를 10억파운드(약 1조7200억원)에 인수한 것도 그의 손을 거쳤다.
패시티 대표는 “PEF가 인수한 기업은 대개 구조조정을 통해 체질이 개선된 데다 일반 기업에 비해 투명성도 높은 편이기 때문에 현지 사정을 잘 모르는 한국기업이 인수 대상으로 삼기에 적합하다”며 성공적인 유럽 기업 인수를 위한 몇 가지 조건을 제시했다.
첫 번째 팁은 PEF가 보유한 기업 리스트를 확보하라는 것이다. PEF는 투자한 지 4~5년이 지나면 대개 투자금 회수에 나서는 만큼 매물로 나오는 경우가 많다. 그는 “펀드 청산시기에 몰린 PEF는 손절매해서라도 매각해야 한다는 압박을 받는다”며 “이런 기업은 헐값에 인수할 수도 있다”고 말했다.
인수 대상을 잡았다면 해당 기업 경영진과 일찌감치 유대 관계를 구축하라는 게 그의 조언이다. 유럽기업은 미국기업에 비해 보수적일 뿐 아니라 가족이 경영하는 기업이 많기 때문이다.
인수를 추진할 경우 목표 기업이 있는 지역에 진출한 글로벌 투자은행(IB)을 주관사로 선택할 것을 권했다. 상대 기업과 원활하게 의사소통하기 위해선 반드시 필요한 부분이라고 강조했다.
협상이 본격화되면 그동안 쌓은 신뢰를 바탕으로 명확한 의사결정 과정을 보여주라고 주문했다. 패시티 대표는 “왜 인수하려는지와 어떻게 윈-윈하려는지를 명쾌하게 설득하고 협상결과의 내부 승인 과정을 투명하게 보여줄 때 피인수기업과의 신뢰관계가 굳건해진다”고 설명했다.
딜로이트에서 독일 M&A 시장을 총괄하고 있는 슈테판 크뤼머 대표는 “유럽 중소기업에 주목하라”고 말했다. 크뤼머 대표는 성우하이텍의 독일 자동차 부품회사 WMU 인수와 한화의 독일 태양광 회사 큐셀 인수를 자문한 ‘한국통 M&A 베테랑’이다.
크뤼머 대표는 “지난해 독일 M&A시장 규모는 2007년에 비해 20% 줄었지만 건수는 오히려 20% 늘었다”며 “독일의 중소기업들이 M&A에 많이 나올 뿐 아니라 잘 팔리기 때문”이라고 설명했다. 그는 “유럽에선 아시아 기업이 자국 기업을 인수하는 것에 대한 문화적 거부감이 거의 없다”며 “한국의 대기업뿐 아니라 글로벌 기업으로 도약을 꿈꾸는 중소기업들도 유럽기업 인수에 나설 때”라고 강조했다.
정영효/오상헌/하수정 기자 hugh@hankyung.com
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