동부화재 서울대리점 이복남 대표
하루 하루가 마감일…철처한 보험계약 관리
동부화재는 지난달 서울 삼성동 코엑스에서 ‘2013년 연도대상 시상식’을 열고 설계사 부문의 판매왕으로 박금란 부천사업단 부천지점 설계사(51)를, 대리점 부문의 판매왕으로 이복남 중앙사업단 서울대리점 대표(48)를 선정했다.
박 설계사는 동부화재와 20년 넘게 인연을 맺었다. 10여년 전부터 연도상에서 금상, 은상을 받았지만 판매왕 수상에서는 매번 고배를 마셨다. 그는 “오랫동안 포기하지 않고 노력한 결과이기 때문에 이번 수상이 더 값지다”며 “앞으로 영업 활동에 큰 응원과 힘을 받게 됐다”고 말했다.
박 설계사는 결혼 전 한 기업의 비서실에서 근무했다. 결혼 이후 전업주부 생활을 했지만 새로운 도전을 하고 싶다는 열망이 컸다. 자발적으로 시작한 일이었지만 비서실에서 근무했던 습관이 남아 있어 고객을 만나 선뜻 말을 거는 것조차 어려웠다.
박 설계사의 첫 월급은 14만원이었다. 6개월 동안 악착같이 활동해 월급을 300만원까지 올렸다. 작년 한 해 동안 그는 새 계약 1067건, 수입보험료 35억원을 기록했다.
박 설계사와 함께 대리점 부문에서 판매왕을 수상한 이 대표는 13년 넘게 단 하루도 결근하지 않은 것으로 유명하다.
이 대표는 “특별히 마감일이라는 개념 없이 하루하루가 스스로 정한 마감일이었지만 시간에 쫓기지 않고 철저한 보험계약 관리에 영업의 목표를 뒀다”고 말했다. 고객의 얘기를 잘 들어주려고 노력한 것이 영업 비결이라고 그는 설명했다.
이 대표는 “감성 영업은 이벤트나 선물이라기 보다는 고객의 가족과 삶에 대한 다양한 얘기를 듣고 공감하는 것”이라고 말했다. 하지만 진심을 전하면서도 전문성은 필수적으로 갖춰야 하는 조건이라고 강조했다. 아직까지도 늦은 시간까지 홀로 남아 보험상품을 연구하고 공부한다는 그다.
이 대표는 “영업 활동을 특별히 어렵다고 여긴 적은 없었다”며 “실패도 공부, 성공도 공부라는 마음가짐으로 항상 업무에 임했다”고 말했다.
김은정 기자 kej@hankyung.com
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