자동심장충격기(AED) 전문기업 씨유메디칼시스템(사장 나학록)의 일본 판매법인 일본씨유메디칼의 박성현 사장(사진·56)은 “제품을 고르는 데 까다롭기로 유명한 일본 바이어들을 설득하는 데 공식 의료기기 인증을 강력한 영업 무기로 쓰고 있다”며 이같이 말했다. 씨유메디칼은 지난해 5월 일본 시장에 진출했다. 작년 도쿄마라톤대회 때 1㎞마다 배치됐던 AED 덕에 심장마비로 쓰러진 선수를 살렸던 일이 화제가 되면서 씨유메디칼은 지난해 2억엔(약 24억7000만원, 작년 12월 환율 기준)의 매출을 올릴 수 있었다. 필립스(50%) 메드트로닉스(30%) 카디악사이언스(15%)에 이은 5%대 점유율로 일본 시장 4위로 부상했다.
이 같은 성과는 박 사장이 일본에서 8년간 일하며 쌓아둔 네트워크를 활용해 맨투맨 영업을 펼친 것이 큰 영향을 미쳤다. 전문 심장충격기 시설이 구축돼 있는 대형 병원과 의료기관 대신 소방서, 지하철역, 학교 등 공공기관을 중심으로 새 사업 영역을 발굴했다.
박 사장은 “해외 제품과 차별화한 기술력도 성공적 진출의 밑거름이었다”고 말했다. 심장에 주는 충격 강도를 단계적으로 올리는 경쟁사 방식과는 달리 환자 상태를 자동으로 판단해 적정 충격에너지를 한번에 가하는 방식으로 초기 소생률을 90% 이상으로 끌어올린 것이 좋은 평가를 받았다.
올해 목표는 지난해보다 10배가량 늘어난 1만대(약 20억엔)의 AED를 일본에 공급하는 것이다. 일본은 세계 AED시장의 3분의 1을 차지하는 데다 향후 수요 역시 크게 늘 것으로 전망되고 있다.
박 사장은 “교체 수요까지 감안하면 연간 8만~10만대가 일본에서 팔릴 것”이라고 말했다.
도쿄=은정진 기자 silver@hankyung.com
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