필자가 프랜차이즈 사업을 하면서 가장 고심하는 것 중 하나는 가맹점의 점포입지를 정하는 일이다. 예비 창업자도 사정은 마찬가지다. 점포자리를 잡는 일은 이처럼 민감하고도 중요하다. 문제는 프랜차이즈 가맹본사와 점주 간에 서로 상권을 보는 시각이 다르다는 데 있다. 창업자들은 자금규모에 상관없이 도심상권의 좋은 입지에 점포를 구하고 싶어 한다. 반면 가맹본사는 창업자금 규모에 맞는 점포입지를 추천한다.
사실 도심상권에서는 상권 분석이 필요 없다. 상권으로서 구비요건을 모두 갖추고 있기 때문에 정작 해야 할 일은 수익성 분석이다. 아무리 도심 상권이라도 수익성 분석을 제대로 하지 않으면 낭패를 볼 수 있다.
실례로 서울의 대표적 도심상권인 강남역의 대로변 점포들 중 수익이 나는 곳은 거의 없다고 봐야 한다. 이들 점포는 대기업이나 중견기업이 홍보 목적으로 차린 안테나숍일 뿐이다.
상권과 점포입지 분석이 정작 필요한 곳은 동네상권이나 변두리 상권이다. ‘B급 이하의 상권에서 어떤 점포가 적정 이상의 매출을 올릴 수 있을 것인가’에 관심을 집중해야 한다. 이런 데에서 점포를 잘만 구하면 적은 투자금으로 도심상권보다 더 많은 수익을 올릴 수도 있다.
이러한 점포를 찾아내는 것을 ‘숨어 있는 점포 찾기’라고 표현한다. 숨어 있는 점포를 찾는 첫 번째 원칙은 어느 정도 유동인구와 주변 집객 시설이 확보돼 있음에도 불구하고 권리금이 없거나 월세가 저렴한 곳을 찾는 것이다. 발품을 팔다 보면 이러한 점포를 운 좋게 구하는 경우가 있다.
두 번째는 공사를 해서 점포의 가치를 높일 수 있는 곳을 찾는 일이다. 이 경우 점포의 현재 가치보다 리모델링 뒤 발생하는 미래 가치를 예측할 수 있는 역량이 있어야 한다.
마지막으로 경쟁이 없는 점포 입지를 찾아야 한다. 아무리 잘되는 업종이나 브랜드라도 부근에 경쟁점포가 많으면 매출이 떨어지게 마련이다. 유동인구가 적어도 경쟁점이 없는 상권의 점포가 수익률이 높은 경우를 얼마든지 볼 수 있다.
상식적인 논리가 통하지 않는 입지도 있다. 이른바 ‘대박집’들이 자리잡고 있는 곳이다. 대박집으로 소문난 곳은 대부분 이면도로나 외딴 지역에 있다. 그럼에도 불구하고 사람들은 찾아간다.
결국 ‘상권과 입지가 좋다’는 것은 필요조건이긴 하지만 필요충분조건은 아니란 결론이 도출된다. ‘상권과 입지 분석은 신(神)이 해도 70%밖에 못 맞힌다’는 말이 있다.
창업자들은 자금력이나 상권분석에 너무 의존하지 말고, ‘소비자들이 항상 찾고 싶어하는 점포를 만들겠다’는 의지와 성실함을 연마하는 데 힘을 기울였으면 한다.
김양호 < ‘플젠’ 대표 >
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